1. Les avantages et les risques de l’exportation pour les entreprises sont:

1.1. Les avantages de l’exportation pour les entreprises sont:

¡ Augmenter votre chiffre d’affaires en

- bénéficiant de la croissance économique dans certaines régions du monde,

- élargissant ses débouchés commerciaux ;

- accroissant votre rentabilité

Dans la mesure où vos prix à l’export permettent de dégager des marges suffisantes, vos résultats bénéficiaires devraient progresser.

¡ Gagner en notoriété : Vous faites progresser la notoriété et le savoir-faire de votre entreprise sur le plan international,

¡ Mieux connaître la concurrence : Vous élargissez votre connaissance de votre secteur d’activité en identifiant vos concurrents étrangers et vous êtes également poussé à développer de nouveaux arguments de vente, et cela améliore votre argumentation commerciale de manière globale.

¡ Mieux utiliser vos capacités de production : Si votre entreprise ne fonctionne pas à plein et si ses équipements sont sous-utilisés, elle va pouvoir accroître sa fabrication grâce aux exportations.

¡ - Dynamiser votre entreprise : Le fait d’exporter apporte un souffle d’air nouveau au sein de l’entreprise et la sort de ses habitudes de commercialisation.

1.2. Les risques encourus par les entreprises exportatrices sont de deux ordres :

¡ Risques liés à l’expansion sur les marchés intérieurs ou étrangers notamment :

- la méconnaissance des spécificités socioculturelles des marchés étrangers ;

- les ventes ne correspondent pas aux prévisions ;

- la mauvaise appréciation de la concurrence ;

- la méconnaissance de la législation en matière commerciale du pays ;

- retard ou défaut de paiement.

¡ Risques propres à l’exportation

- le rapatriement des fonds du pays d’accueil peut se heurter à des restrictions, voire à des interdictions ;

- les variations importantes des taux de change peuvent réduire, voire annuler les bénéfices ;

- difficultés pour les tribunaux à régler les différends entre parties contractantes issues de différents pays dans le cas de litiges (non-paiement, rupture de contrat, ...) ;

- inacceptation du produit exporté sur le marché étranger.

2. Définition d’une stratégie à l’exportation

Pour exporter durablement et éviter les erreurs coûteuses, l’exportateur doit élaborer une stratégie cohérente à l’exportation.

La stratégie peut être définie comme :

- le moyen par lequel l’entreprise choisit les domaines d’activités dans lesquels elle entend être présente ;

- et l’allocation des ressources nécessaires pour s’y maintenir et se développer.

La stratégie à l’exportation s’apprécie à travers trois dimensions :

(i) La segmentation stratégique : est un processus qui permet d’identifier un groupe d’acheteurs potentiels, auquel on présente une offre susceptible de satisfaire ses besoins et attentes idéales. En d’autres termes, segmenter un marché consiste à le fragmenter en sous- ensembles distincts, chacun de ces sous groupes peut alors faire l’objet d’une approche commerciale spécifique. Un segment est dit de taille optimale lorsqu’il offre à l’entreprise qui le sert la chance d’être un fournisseur privilégié.

(ii) Le positionnement concurrentiel

Une fois la segmentation opérée et le segment cible choisi, l’entreprise doit s’assurer que son offre sera privilégiée par rapport à celui de ses concurrents et répondra aux attentes du marché en terme d’avantages recherchés et en tenant compte des habitudes et d’utilisation du produit.

(iii) L’innovation technologique : l’innovation peut jouer un rôle déterminant dans le positionnement du produit.

La définition de la stratégie permet donc à l’entreprise de concentrer ses efforts pour atteindre les objectifs qu’elle s’est fixée, notamment identifier et maintenir des segments de marché où elle pourra jouir d’un solide pouvoir de négociation.

3. Les différentes étapes de l’élaboration de la stratégie à l’exportation

Il est important d’élaborer une stratégie en suivants les étapes suivantes :

3.1. Identification et choix du marché cible

Pour réussir à l’exportation et garantir une implantation durable sur les marchés, l’exportateur doit repérer les marchés d’exportation cibles et estimer aussi précisément que possible le potentiel d’exportation de ses produits sur ces marchés.

La sélection des marchés cibles dépend de nombreux facteurs, à savoir :

- les caractéristiques du produit à exporter ;

- la capacité de production de l’entreprise ;

- la réglementation douanière des pays étrangers, l’intérêt des marchés et leur accessibilité en fonction des ressources propres de l’exportateur.

3.2. La sélection des produits

Le choix du produit est crucial pour réussir des débouchés d’exportation. Pour qu'un produit se vende bien sur les marchés étrangers, il faut prendre en considération les éléments suivants :

¡ Tendances des exportations / importations : Si le produits est importé sur un marché, les perspective d’achat sont grandes.

¡ Base d’approvisionnement:

Pour pouvoir satisfaire la demande étrangère, il faut s'assurer la régularité des approvisionnements en intrants (composants ou matières premières incorporés dans les produits destinés à l'exportation). Il est donc essentiel d'avoir une base d’approvisionnement stable et régulière.

¡ Capacité de production:

La capacité de l’entreprise en matière de production et de livraison à temps aux clients est également un point important pour la réussite du produit sur le marché intérieur aussi bien qu’à l’étranger. En effet, les retards de livraison et le non respect des dispositions nuisent à l’image et à la crédibilité de la société.

¡ Adaptation du produit:

Il est important de surveiller constamment les besoins et préférences des marchés étrangers afin de pouvoir s'adapter aux possibilités offertes sur ces marchés, pour mieux les exploiter. L'entreprise devra donc être en mesure d'offrir des produits correspondants à la demande des consommateurs. Il est souvent nécessaire de modifier la couleur, la conception, le goût ou l'emballage et autres caractéristiques du produit.

¡ Dispositions de fourniture des services après-vente

Lorsque le produit nécessite un service après-vente, l’entreprise doit prendre les dispositions sur les marchés étrangers ou charger un distributeur /agent pour assurer le service et l'entretien après-vente, ainsi que l'approvisionnement en pièces détachées. Si l'exportateur n'a pas les moyens techniques et financiers pour fournir ces services, le produit ne réussira pas sur les marchés étrangers.

3.3. Commercialisation du produit ou choix du réseau de vente

Plusieurs circuits de ventes et de distribution existent dans les différents marchés mondiaux. Les différentes possibilités sont :

· l’utilisation des Agents à l’exportation, agents de vente ou agents à la commission ;

· l’utilisation des Distributeurs :

· l’utilisation des Réseaux de distribution établis:

· l’utilisation des Maisons de vente par correspondance

· l’utilisation des Sociétés de développement des exportations (SDE) :

· l’utilisation des Grossistes :

· les Ventes directes à l’utilisateur final :

· la Représentant commercial :

4. Les Erreurs à éviter lorsqu’on part à l’exportation

Les erreurs les plus courantes sont :

- Manque d’assistance d’une expertise qualifiée sur les marchés étrangers, mauvaise maîtrise de l’établissement d’un plan de commercialisation et de l’élaboration d’une stratégie internationale permettant d’atteindre les objectifs fixés.

- Choix non adéquat des distributeurs ou agents de ventes à l’étranger.

- Réponse à toutes les commandes du monde entier, au lieu de se concentrer sur une ou deux régions géographiques à satisfaire prioritairement.

- Ne pas prêter suffisamment attention aux besoins et exigences des clients et distributeurs étrangers aussi bien que leurs homologues nationaux.

- Présumer qu’un produit associé à un mode de commercialisation particulier convient à tous les pays.

- Ne pas être disposé à modifier le produit pour respecter les règlements et les préférences culturelles du pays étranger.

- Ne pas faire imprimer les mentions obligatoires du service et des garanties de ventes dans différentes langues.

- Ne pas recourir aux services d’une société de gestion des exportations lorsque l’entreprise a de la peine à procéder par ses propres moyens.

- Ne pas envisager de conclure d’accord de coentreprise (joint-venture) ou de fabrication sous licence, quand l’entreprise a des difficultés d’accès aux marchés étrangers dues à ses propres restrictions d’importation, à un manque de ressources à la production ou à une limitation d’une ligne du produit.