Manuel de l'exportateur centrafrique

1. Les avantages et les risques de l’exportation pour les entreprises sont:

1.1. Les avantages de l’exportation pour les entreprises sont:

¡ Augmenter votre chiffre d’affaires en

- bénéficiant de la croissance économique dans certaines régions du monde,

- élargissant ses débouchés commerciaux ;

- accroissant votre rentabilité

Dans la mesure où vos prix à l’export permettent de dégager des marges suffisantes, vos résultats bénéficiaires devraient progresser.

¡ Gagner en notoriété : Vous faites progresser la notoriété et le savoir-faire de votre entreprise sur le plan international,

¡ Mieux connaître la concurrence : Vous élargissez votre connaissance de votre secteur d’activité en identifiant vos concurrents étrangers et vous êtes également poussé à développer de nouveaux arguments de vente, et cela améliore votre argumentation commerciale de manière globale.

¡ Mieux utiliser vos capacités de production : Si votre entreprise ne fonctionne pas à plein et si ses équipements sont sous-utilisés, elle va pouvoir accroître sa fabrication grâce aux exportations.

¡ - Dynamiser votre entreprise : Le fait d’exporter apporte un souffle d’air nouveau au sein de l’entreprise et la sort de ses habitudes de commercialisation.

1.2. Les risques encourus par les entreprises exportatrices sont de deux ordres :

¡ Risques liés à l’expansion sur les marchés intérieurs ou étrangers notamment :

- la méconnaissance des spécificités socioculturelles des marchés étrangers ;

- les ventes ne correspondent pas aux prévisions ;

- la mauvaise appréciation de la concurrence ;

- la méconnaissance de la législation en matière commerciale du pays ;

- retard ou défaut de paiement.

¡ Risques propres à l’exportation

- le rapatriement des fonds du pays d’accueil peut se heurter à des restrictions, voire à des interdictions ;

- les variations importantes des taux de change peuvent réduire, voire annuler les bénéfices ;

- difficultés pour les tribunaux à régler les différends entre parties contractantes issues de différents pays dans le cas de litiges (non-paiement, rupture de contrat, ...) ;

- inacceptation du produit exporté sur le marché étranger.

2. Définition d’une stratégie à l’exportation

Pour exporter durablement et éviter les erreurs coûteuses, l’exportateur doit élaborer une stratégie cohérente à l’exportation.

La stratégie peut être définie comme :

- le moyen par lequel l’entreprise choisit les domaines d’activités dans lesquels elle entend être présente ;

- et l’allocation des ressources nécessaires pour s’y maintenir et se développer.

La stratégie à l’exportation s’apprécie à travers trois dimensions :

(i) La segmentation stratégique : est un processus qui permet d’identifier un groupe d’acheteurs potentiels, auquel on présente une offre susceptible de satisfaire ses besoins et attentes idéales. En d’autres termes, segmenter un marché consiste à le fragmenter en sous- ensembles distincts, chacun de ces sous groupes peut alors faire l’objet d’une approche commerciale spécifique. Un segment est dit de taille optimale lorsqu’il offre à l’entreprise qui le sert la chance d’être un fournisseur privilégié.

(ii) Le positionnement concurrentiel

Une fois la segmentation opérée et le segment cible choisi, l’entreprise doit s’assurer que son offre sera privilégiée par rapport à celui de ses concurrents et répondra aux attentes du marché en terme d’avantages recherchés et en tenant compte des habitudes et d’utilisation du produit.

(iii) L’innovation technologique : l’innovation peut jouer un rôle déterminant dans le positionnement du produit.

La définition de la stratégie permet donc à l’entreprise de concentrer ses efforts pour atteindre les objectifs qu’elle s’est fixée, notamment identifier et maintenir des segments de marché où elle pourra jouir d’un solide pouvoir de négociation.

3. Les différentes étapes de l’élaboration de la stratégie à l’exportation

Il est important d’élaborer une stratégie en suivants les étapes suivantes :

3.1. Identification et choix du marché cible

Pour réussir à l’exportation et garantir une implantation durable sur les marchés, l’exportateur doit repérer les marchés d’exportation cibles et estimer aussi précisément que possible le potentiel d’exportation de ses produits sur ces marchés.

La sélection des marchés cibles dépend de nombreux facteurs, à savoir :

- les caractéristiques du produit à exporter ;

- la capacité de production de l’entreprise ;

- la réglementation douanière des pays étrangers, l’intérêt des marchés et leur accessibilité en fonction des ressources propres de l’exportateur.

3.2. La sélection des produits

Le choix du produit est crucial pour réussir des débouchés d’exportation. Pour qu'un produit se vende bien sur les marchés étrangers, il faut prendre en considération les éléments suivants :

¡ Tendances des exportations / importations : Si le produits est importé sur un marché, les perspective d’achat sont grandes.

¡ Base d’approvisionnement:

Pour pouvoir satisfaire la demande étrangère, il faut s'assurer la régularité des approvisionnements en intrants (composants ou matières premières incorporés dans les produits destinés à l'exportation). Il est donc essentiel d'avoir une base d’approvisionnement stable et régulière.

¡ Capacité de production:

La capacité de l’entreprise en matière de production et de livraison à temps aux clients est également un point important pour la réussite du produit sur le marché intérieur aussi bien qu’à l’étranger. En effet, les retards de livraison et le non respect des dispositions nuisent à l’image et à la crédibilité de la société.

¡ Adaptation du produit:

Il est important de surveiller constamment les besoins et préférences des marchés étrangers afin de pouvoir s'adapter aux possibilités offertes sur ces marchés, pour mieux les exploiter. L'entreprise devra donc être en mesure d'offrir des produits correspondants à la demande des consommateurs. Il est souvent nécessaire de modifier la couleur, la conception, le goût ou l'emballage et autres caractéristiques du produit.

¡ Dispositions de fourniture des services après-vente

Lorsque le produit nécessite un service après-vente, l’entreprise doit prendre les dispositions sur les marchés étrangers ou charger un distributeur /agent pour assurer le service et l'entretien après-vente, ainsi que l'approvisionnement en pièces détachées. Si l'exportateur n'a pas les moyens techniques et financiers pour fournir ces services, le produit ne réussira pas sur les marchés étrangers.

3.3. Commercialisation du produit ou choix du réseau de vente

Plusieurs circuits de ventes et de distribution existent dans les différents marchés mondiaux. Les différentes possibilités sont :

· l’utilisation des Agents à l’exportation, agents de vente ou agents à la commission ;

· l’utilisation des Distributeurs :

· l’utilisation des Réseaux de distribution établis:

· l’utilisation des Maisons de vente par correspondance

· l’utilisation des Sociétés de développement des exportations (SDE) :

· l’utilisation des Grossistes :

· les Ventes directes à l’utilisateur final :

· la Représentant commercial :

4. Les Erreurs à éviter lorsqu’on part à l’exportation

Les erreurs les plus courantes sont :

- Manque d’assistance d’une expertise qualifiée sur les marchés étrangers, mauvaise maîtrise de l’établissement d’un plan de commercialisation et de l’élaboration d’une stratégie internationale permettant d’atteindre les objectifs fixés.

- Choix non adéquat des distributeurs ou agents de ventes à l’étranger.

- Réponse à toutes les commandes du monde entier, au lieu de se concentrer sur une ou deux régions géographiques à satisfaire prioritairement.

- Ne pas prêter suffisamment attention aux besoins et exigences des clients et distributeurs étrangers aussi bien que leurs homologues nationaux.

- Présumer qu’un produit associé à un mode de commercialisation particulier convient à tous les pays.

- Ne pas être disposé à modifier le produit pour respecter les règlements et les préférences culturelles du pays étranger.

- Ne pas faire imprimer les mentions obligatoires du service et des garanties de ventes dans différentes langues.

- Ne pas recourir aux services d’une société de gestion des exportations lorsque l’entreprise a de la peine à procéder par ses propres moyens.

- Ne pas envisager de conclure d’accord de coentreprise (joint-venture) ou de fabrication sous licence, quand l’entreprise a des difficultés d’accès aux marchés étrangers dues à ses propres restrictions d’importation, à un manque de ressources à la production ou à une limitation d’une ligne du produit.

• Concernant la concurrence : Sur les marchés étrangers comme sur le marché intérieur, peu d'entreprises peuvent se permettre de fixer un prix sans tenir compte des prix de leurs concurrents. La règle serait que si de nombreux concurrents sont déjà présents sur le marché, il vous faudrait  probablement fixer un prix égal ou inférieur au prix du marché pour saisir une part de marché.

• Concernant la demande de marché : Sur les marchés étrangers comme sur le marché national, la demande influe sur le prix. Il faut donc savoir quel est le prix que le marché peut absorber.

• Concernant la stratégie de prix : La stratégie d’établissement  des prix s’appuie sur les objectifs relativement au marché : cherchez-vous par exemple à pénétrer un nouveau marché, envisagez-vous une croissance à long terme, ou bien s'agit-il d'écouler une production excédentaire?

• Stratégie de prix élevé: Cette stratégie peut être adoptée lorsque l'entreprise cherche avant tout à défendre son image exclusive. Cette approche procure des profits marginaux substantiels et acquiert une valeur distinctive face à la concurrence auprès du marché visé. Cependant, elle peut attirer la concurrence sur ce marché.  

• Stratégie de bas prix :   Plusieurs circonstances peuvent conduire une société à baisser ses prix. La première est une capacité de production excédentaire. Dans ce cas, l'entreprise cherche à effectuer des ventes supplémentaires. La seconde est une baisse de la part de marché due à une intensification de la concurrence. Une telle stratégie peut également être suivie lorsque l'on cherche à se débarrasser d'un surplus de marchandises. Mais cette approche présente toutefois des dangers: le risque de la dégradation d'image, la clientèle peut douter de la qualité des produits et se tourner vers d'autres entreprises. D'autre part, une baisse des prix non suivie d'effet de volume affaiblit considérablement les moyens financiers.

• Tarification optimale :   C'est une stratégie intermédiaire. Elle permet à l'entreprise de faire face à la concurrence, de réaliser une marge bénéficiaire adéquate et de développer sa part de marché. La pratique de prix modérés peut être envisagée pour le long terme. Toutefois, une entreprise qui envisage d'adopter une telle stratégie, doit connaître les prix concurrents, pour éviter d'être attaquée par des offres alléchantes.

COMPRENDRE LE COMMERCE EXTERIEUR
 MANUEL DE L’EXPORTATEUR

THEME : EMBALLAGE ET ETIQUETAGE

A. Emballage

1)    Fonction de l’emballage

Durant leur transport, les marchandises sont exposées à différents risques: casse, déformations, avaries, aléas climatiques tels que l'humidité, la chaleur ou le gel. Ces
marchandises peuvent être très sensibles à la corrosion et à l'environnement climatique durant le transport. Les agents dégradeurs sont: l'eau, l'air salin, la poussière, les rayons solaires, les radiations, les phénomènes d'électrolyse, etc.

L'emballage est une caractéristique primordiale du produit que l'exportateur ne doit pas négliger. L'emballage  et le conditionnement ont à la fois des fonctions techniques et commerciales. En effet, il existe trois niveaux d'emballage :

• l'emballage logistique qui permet les manutentions, le stockage, le transport et la distribution;

• l'emballage protecteur qui sert à protéger et à conserver le produit ;

• l'emballage vendeur qui sert de support au message commercial qui aide à la vente.

Pour réussir la bonne réalisation de l'exportation, l'exportateur se doit de définir soigneusement l'emballage adéquat, un des points essentiels pour la préparation du transport.

2)    Le type d’emballage adapté aux produits à exporter 

L'importance de l'emballage varie avec la nature de la marchandise à transporter, du mode de transport, de sa durée et de l'itinéraire. Par exemple, le transport aérien demande un emballage moins lourd que le transport maritime, pour simplifier les manutentions de chargement et de déchargement, les transporteurs aériens utilisent de petits conteneurs dont le profil épouse les formes des carlingues des avions porteurs.

Afin d'éviter tout malentendu avec le client, il est recommandé à l'exportateur de préciser dans le contrat le type d'emballage qui doit protéger la marchandise pendant son transport et durant toute la durée de stockage, en s'appuyant sur les normes internationales d'emballage, ainsi que sur les normes et réglementations en vigueur dans le marché visé.

L'exportateur doit se constituer une documentation pratique des normes d'emballage ISO.

Les principales normes à disposition des opérateurs sont: ANFOR (France), DIN (Allemagne), BS (Royaume-Uni), ASTM et ANSI (Etats-Unis).

Certains emballages sont de plus en plus interdits à l’entrée de l’Union Européenne, pour des raisons écologiques.

Les opérations exceptionnelles demandent un agréage par expert de l'emballage et du chargement, nécessitant généralement un examen en usine et au moment du chargement. Il faut un dossier dûment documenté: coordonnées de l'assureur, références commerciales des produits emballés, lieu d'emballage modalités de transport, de manutention, de stockage, etc.

3) Les critères à prendre en compte pour le choix de l’emballage adéquat

Autrefois, les préoccupations principales des exportateurs en matière d'emballage étaient la protection du produit et l'économie.

Au fil des temps, les mentalités ont changé, la commodité et la promotion sont progressivement reconnues par les fabricants. Aujourd'hui, l'écologie devient de plus en plus prise en considération.

 Les consommateurs aussi bien que les importateurs apprécient le caractère pratique et écologique introduit par les entreprises dans la conception, le conditionnement et l'emballage de leurs produits. Les informations peuvent être puisées aux nombreux instituts ou associations techniques d'emballage, chez les fournisseurs des matériaux pour emballages, ainsi que dans les revues spécialisées.

Les principaux aspects techniques et commerciaux de l'emballage sont les suivants:
 

• il assure une fonction de contenance qui est autant influencée par des contraintes techniques que commerciales. La nature de l'emballage dépend, par exemple, de la composition et du volume du produit ;

• il participe au produit en ce sens qu'il est une composante à part entière du produit. Un emballage pratique doit faciliter l'usage du produit. Il peut, par exemple, aider à la manutention du produit par les distributeurs et les consommateurs, simplifier les conditions d'utilisation (ouverture aisée, bouchon doseur, rebouchage, ...), et peut constituer une garantie d'inviolabilité ou de fraîcheur du produit ; 

• premier contact entre le consommateur et le produit, il doit attirer l'attention du consommateur, l'aider à repérer et identifier rapidement le produit et à le différencier des produits concurrents ;

• à travers le packaging et l’étiquetage, il véhicule de l'information : la marque, les mentions légales obligatoires, les indications pratiques précisant la composition, les quantités, les précautions ou les suggestions d'emploi ainsi que les modes d'utilisation, les garanties de qualité ou encore la date limite de vente pour les produits périssables. Si les dimensions le permettent, il est préférable de faire apparaître le message en plusieurs langues ;

• à travers son graphisme, ses couleurs, ses illustrations, sa forme et le matériau utilisé, il véhicule une image du produit et de l'entreprise et influence donc la perception qu'a le consommateur du produit ainsi que son positionnement.

• L'emballage est souvent le seul lien entre le producteur et le consommateur, il doit donc donner une bonne image du produit et de l'entreprise et être cohérent avec la stratégie commerciale de celle-ci ;

• Promotion du produit: Un emballage efficace influe sur l'image de marque de l'entreprise et contribue au renouvellement des commandes.
   

• Aspects commerciaux: L'état de surface de l'emballage doit servir de support commercial en permettant l'identification du produit et toute une série d'informations telles que la marque, le poids, le nom du fabricant, le pays d'origine, les instructions de sécurité, le mode d'emploi, des représentations graphiques, lesquels devront être lisibles et conformes aux normes en vigueur dans le pays d'accueil.
   

• Facilité d'utilisation: L'emballage doit permettre une ouverture facile, garder une bonne cohésion des produits lors de son ouverture, ne pas générer de risques à l'ouverture. Il doit également être facile à manipuler (transport, manutention, stockage).

• Recyclage: L'intérêt du recyclage n'est pas uniquement écologique, mais également
  économique. La synergie emballage environnement est devenue un sujet d'actualité. Un emballage ne pouvant être ni réutilisé ni recyclé devrait, dans la mesure du possible, pouvoir être éliminé sans difficulté.

B.  Etiquetage

1. Fonctions de l’étiquetage

L'étiquette a trois fonctions principales :

• fournir des renseignements de base sur le produit (le nom usuel, la liste des ingrédients, la quantité nette, la date limite de conservation, la catégorie/qualité, le pays d'origine ainsi que le nom et l'adresse du fabricant, du distributeur ou de l'importateur);

• fournir des renseignements sur les aspects sanitaire et nutritionnel du produit, notamment les directives sur l'entreposage et la manutention, le profil nutritionnel précisant par exemple la quantité de matières grasses, de protéines, de glucides, de vitamines et de minéraux par portion déterminée (dans le tableau de la valeur nutritive), et de l'information visant particulièrement les consommateurs qui suivent des régimes alimentaires spéciaux;

• servir d'outil pour la commercialisation, la promotion et la publicité visant à accroître les ventes du produit au moyen de vignettes, d'informations promotionnelles et d'allégations telles que « pauvre en gras », « sans cholestérol », « riche en fibres », « produit du Canada », « naturel », « biologique », « sans agents de conservation », etc.

 Comme l'emballage, l'étiquetage doit s'adapter aux habitudes culturelles, aux langues et aux spécificités locales au niveau du graphisme, des couleurs, des tailles de caractères et des symboles utilisés.

Vous devez également vous conformer avec la législation en vigueur dans le marché visé en matière d'étiquetage sinon votre produit ne sera pas commercialisable

2. Le type d’étiquetage le mieux adapté  aux produits à exporter

L'entreprise exportatrice doit concevoir l'étiquetage qui accompagnera le produit. Il peut s'agir d'une simple fiche attachée au conditionnement ou d'un graphisme sophistiqué. Un étiquetage approprié permettra d'identifier le produit, ses caractéristiques et son mode d'utilisation. Toute une réglementation existe aujourd'hui en matière d'étiquetage informatif, notamment dans le domaine des produits alimentaires.

 Il convient de consulter les parties impliquées dans l'expédition des produits, afin de pouvoir concevoir l'étiquetage approprié à cause des règles d'usage et les réglementations peuvent varier d'un pays à l'autre.

Tout convoi doit faire l'objet d'un soigneux marquage, pour que la marchandise arrive bien à
destination. Un bon marquage doit être lisible, indélébile, bien apparent, conforme à la
réglementation du pays de destination et discret sur le contenu des colis.
Certaines règles simples font l'objet d'une recommandation ISO. Par exemple, pour les
expéditions par voie maritime, on indique le lieu de destination finale, le port de
débarquement, le destinataire, le numéro de série de l'expédition, le numéro du colis dans la
série. Le port d'embarquement et l'expéditeur étant facultatifs.
Afin de limiter les risques d’erreurs et de confusion, d’assurer une bonne relation entre
producteurs et distributeurs et enfin de rassurer les clients sur la provenance des produits, les entreprises codifient leurs produits.

GS1[1] (anciennement GENCOD) propose une gamme variée de standards qui sont utilisés au total par plus de 20 secteurs d'activité dans 150 pays dont le code à barres. Véritable outil de gestion mis au service de la fiabilité et de l'efficacité, le code à barres repose sur un fonctionnement simple, clair et standardisé.

Les codes à barres standardisés par GS1 sont l’EAN/UPC, l’ITF-14, le GS1-128 (anciennement EAN/UCC-128), le GS1 DataBar (natif du RSS, le Reduced Space Symbology), le Data Matrix et les symbologies composites.  

• faire l´inventaire des moyens de manutention et aires de stockage dont elle peut disposer ;
• faire l´inventaire des moyens de transport accessibles : la proximité d´une gare ferroviaire, d´une gare routière, d´un aéroport, d´une voie navigable, d´entrepôts, ... .

• Mer / air pour le transport transcontinental ;
• Fer / route pour le transport intérieur continental ;
• Conventionnel / multimodal selon des critères tels que la nature de la marchandise, les différents types de transport et services annexes offerts, etc.
• La solution adaptée aux objectifs de l’exportateur  

Achat en détaxe : achat hors taxe sur la valeur ajoutée que peut effectuer sur le territoire national un résident étranger (pays tiers).

Affacturage : technique de recouvrement des créances commerciales par des sociétés spécialisées en cas de défaillance du débiteur.

Agent commercial ou agent commissionné : intermédiaire indépendant, il agit au nom de l'entreprise pour la représenter. Il est rémunéré à la commission.

Certificat d'origine : document qui donne une attestation du pays où la marchandise a été fabriquée (c'est-à-dire son origine) pour satisfaire aux exigences douanières ou commerciales. C’est un document d’exportation courant exigé pour exporter des marchandises vers de nombreux pays étrangers.

Commissionnaire en douane : prestataire de service chargé des formalités douanières de transit, d'importation ou d'exportation en son nom ou le pour le compte des opérateurs auprès des bureaux de dédouanement.

Conditions générales de vente : " ensemble des stipulations qui constituent l'offre émise par un vendeur professionnel à destination des acquéreurs probables de ses produits " (source : Lamy commercial)

Connaissement (maritime ou aérien) : contrat entre le transporteur ou le transitaire et le propriétaire des marchandises. L’acheteur à l’étranger doit avoir ce document pour prendre possession des marchandises.

Contre-remboursement : technique de paiement par laquelle le transporteur livre la marchandise et reçoit le montant de la transaction.

Convention de Vienne : elle concerne le contrat de vente et a un caractère universel puisqu'elle est élaborée sous l'égide des Nations Unies. Elle s'applique à la France depuis le 1er janvier 1988. Elle a été ratifiée par plus de 30 pays.

Crédit documentaire (à vue ou à terme): technique de paiement international par laquelle la banque de l'acheteur s'engage à régler à la banque du vendeur le moment de la transaction.

DAU, Document Administratif Unique : formulaire harmonisé mis en place par l'Union Européenne le 1er janvier 1988 nécessaire pour les opérations à destination des pays tiers, des DOM...

DEB, Déclaration d'Echange de Biens : document à remplir mensuellement par les exportateurs qui réalisent des opérations intra-communautaires.

Déclaration de douane : document qui accompagne généralement les marchandises exportées dans lequel on retrouve des renseignements comme la nature des marchandises, leur valeur, le destinataire et leur destination ultime. Exigée à des fins statistiques, cette déclaration accompagne toutes les marchandises soumises à un contrôle qui sont exportées en vertu d’une licence d’exportation pertinente.

Droit de douane : impôt sur les marchandises à l'entrée ou à la sortie du territoire douanier. Les droits peuvent être ad valorem, pourcentage calculé sur la valeur de la marchandise, ou appliqués suivant le poids, le volume, le nombre.

Espèce tarifaire d'un produit : classification du produit dans la nomenclature douanière. Elle est constituée d'un code composé de 12 chiffres et d'une lettre. Elle permet de fixer les droits de douane applicables à chaque produit.

Facture pro forma : document présentant l'offre commerciale de l'entreprise française et décrit la marchandise ainsi que toutes les conditions liées à la livraison, au prix et au paiement.

Incoterms : contraction de « International Commercial Terms », Termes Commerciaux Internationaux, mis en place par la CCI Internationale et qui définissent les obligations réciproques du vendeur et de l'acheteur relatives aux frais, aux risques et aux documents. Les Incoterms sont au nombre de 13.

Lettre de crédit : Instrument délivré par la banque au nom d’un importateur qui garantit le paiement des produits et services à l’exportateur, pour autant que les conditions du crédit soient respectées.

Remise documentaire : technique de paiement international par laquelle le vendeur charge sa banque d'exercer un rôle d'intermédiaire entre lui-même et son acheteur en lui remettant les documents commerciaux et un ordre d'encaissement.

Rendu à bord : L’exportateur ou le vendeur doit mettre les marchandises à la disposition de l’acheteur à bord du navire au port désigné dans le contrat. Les risques de perte ou de dommage sont transférés à l’acheteur dès que les marchandises franchissent le bastingage.

Rendu à l’usine : Cette obligation minimale exige uniquement du vendeur qu’il mette les marchandises à disposition de l’acheteur à partir de l’usine ou de son établissement. Le vendeur n’est pas responsable du chargement des marchandises à bord du véhicule fourni par l’acheteur, à moins qu’il n’y ait eu une autre entente à cet effet. L’acheteur assume l’entière responsabilité du transport des marchandises à partir de l’établissement du vendeur jusqu’à leur destination finale.

Rendu à quai : L’exportateur ou le vendeur met la marchandise à disposition de l’acheteur sur le quai au lieu de destination indiqué dans le contrat de vente. Il existe deux types de conditions dans les contrats à quai : à quai dédouané, en vertu de laquelle le vendeur est tenu d’acquitter les droits à l’importation, et à quai non dédouané, en vertu de laquelle la responsabilité d’acquitter les droits incombe à l’acheteur.

Rendu droits acquittés : Cette formule a pour effet de faire porter la responsabilité maximale à l’exportateur ou au vendeur en ce qui concerne la livraison des marchandises, la prise en charge des risques de dommage ou de perte et le paiement des droits. Elle se situe à l’opposé de la formule « rendu à l’usine » (voir ci-dessus), en vertu de laquelle le vendeur assume la responsabilité la moins exigeante.

Rendu frontière : L’exportateur ou le vendeur a rempli ses obligations lorsque les marchandises parviennent à la frontière, mais avant qu’elles ne franchissent la « frontière douanière » du pays d’importation désigné dans le contrat de vente. L’expression est généralement utilisée lorsque les marchandises sont transportées par chemin de fer ou par camion.

SWIFT : “Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication”. Société fondée le 03 mai 1973 par 239 banques appartenant à 15 pays qui a élaboré un réseau informatique dédié aux banques pour acheminer les transactions financières.

Transitaire : prestataire de service qui se charge pour le compte de ses clients de l'ensemble des opérations relatives à leurs marchandises.

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MANUEL DE L’EXPORTATEUR

THEME : PARTICIPATION AUX MANIFESTATIONS COMMERCIALES  

La participation aux manifestations commerciales est de loin, le meilleur outil de communication, surtout dans le cadre d'une prospection de nouveaux marchés. Avant toute démarche d'exposition, il est recommandé aux entreprises de participer d'abord à ces manifestations en tant que visiteurs. En effet, la visite permet à l'entreprise de bien choisir le salon, de repérer les lieux stratégiques et de se faire une idée générale avant d'y participer en tant qu'exposant.

I.              La visite de la manifestation commerciale

La visite d'un salon est la première étape pour préparer sa propre exposition. Les entreprises visitent souvent les manifestations internationales dans le cadre de leur étude de marché où elles mettent à jour leurs connaissances et se procurent de la documentation.

L'objectif de la visite consiste à s'informer sur les tendances, les nouvelles technologies, les nouveautés en terme de produits et d'établir les premiers contacts.

La visite d'un salon permet surtout de se faire une idée des différentes manifestations et de sélectionner celle qui serait susceptible de convenir aux produits de l'entreprise. Elle  demande  aussi une préparation sérieuse, c'est un investissement qu'il faut rentabiliser au maximum. Il est impossible de visiter tous les stands, il est conseillé de consulter le catalogue des exposants et de repérer les stands les plus intéressants. 

Contrairement en Afrique  où les salons sont de moyenne ou petite taille, les salons en Europe sont grands et il est par conséquent impossible de visiter tous les stands ;  il est conseillé de consulter alors le catalogue des exposants et de repérer les stands les plus intéressants.

II.            La participation à la manifestation commerciale

La participation en tant qu´exposant à une foire ou un salon internationaux  permettra à l´entreprise de :

• prolonger ou réaliser une étude de marché ; 

• suivre l´évolution des techniques ;

• réaliser une étude concurrentielle en examinant les offres des concurrents à travers la collecte de leur documentation technique et publicitaire (catalogue, argumentaire sur le produit, plaquette d´entreprise, conditions de vente) ; 

• réaliser un test de produit ; 

• présenter de nouveaux produits ; 

• visualiser l´offre mondiale d´un secteur en un seul lieu et en un temps très court, permettant d´optimiser les contacts utiles ; 

• communiquer avec votre clientèle actuelle dont les commentaires sont une source d´informations très précieuse et les fidéliser ; 

• vous faire connaître auprès des acheteurs potentiels et les influencer à acheter le produit en lui montrant ses caractéristiques techniques et ses avantages distinctifs. La vente et l´enregistrement de commandes restent l´objectif final de toute entreprise qui participe à un salon ;

• rencontrer et sélectionner des agents, des licenciés, des distributeurs et des partenaires potentiels afin de former votre réseau de distribution à l´étranger ;

• rencontrer la presse et les personnalités locales. Vous pourrez profiter de votre participation à un salon ou une foire pour mettre en œuvre une opération de relations publiques.

La participation à une foire permet d´établir un contact personnel entre l´entreprise et un grand nombre d´acheteurs potentiels ciblés et ce, en un seul endroit et en peu de temps. Ce mode de communication est donc très tentant pour les exportateurs. Cependant, la participation aux foires et aux expositions s´inscrit dans un contexte de moyen terme. En effet, exposer une fois ne permet pas toujours de réaliser des bons résultats immédiatement et généralement, il est nécessaire de renouveler sa participation sur plusieurs années. 

Les étapes de la préparation à la participation à la manifestation commerciale sont :

1. Sélection de la manifestation 

2. Organisation de la manifestation 

3. Coût

   1. Sélection de la manifestation

Parmi tous les salons qui existent sur le marché, l´entreprise doit sélectionner pour y exposer celui ou ceux qui sont les plus adaptés à ses besoins, aux objectifs, aux produits et aux capacités financières. 

L´entreprise doit vérifier la qualité et l´adéquation de la manifestation par rapport à ses  objectifs en appréciant certains critères comme : 

• le sérieux et la réputation des organisateurs ; 

• le thème du salon. Les foires internationales peuvent être généralistes (elles couvrent dans ce cas plusieurs catégories de produits) ou spécialisées (elles se concentrent alors sur les produits d´une seule industrie). Si l´entreprise vend, par exemple, un produit industriel, il est préférable de cibler un salon sectoriel spécialisé dans une industrie particulière plutôt qu´une exposition généraliste et non spécialisée ; 

• les concurrents présents à l´exposition ; 

• le nombre et le profil des visiteurs. Il est préférable de privilégier la qualité des visiteurs (le fait qu´ils correspondent à la cible de l´entreprise) que leur nombre.

1. Organisation de la manifestation

La participation à une foire ou un salon ne s´improvise pas. Pour mettre tous les atouts de son côté, l´exportateur doit planifier, préparer et organiser la manifestation et ensuite la contrôler et assurer un suivi. Il faut savoir que la préparation est l'étape décisive car c'est là où se joue le succès ou l'échec de l'exposition.

Voici un exemple d´échéancier de tâches à exécuter en vue de préparer une participation :

Source: Interex
 

Au terme de la manifestation l´entreprise doit : 

• assurer le suivi des contacts établis lors de l´exposition via un mailing adressé dans la semaine. Ce sera l´occasion de remercier les visiteurs de l´intérêt qu´ils  ont manifesté à l´entreprise  et de leur envoyer de la documentation complémentaire ; 

• démarrer les négociations avec les nouveaux clients ; 

• dresser un bilan des résultats en termes de contacts et de ventes. 

  1. Coût

Voici une fiche reprenant l´ensemble des dépenses que vous pourriez être amené à supporter dans le cadre de la participation à une foire et que vous devez considérer en établissant votre budget prévisionnel. 

Source : Interex

Cette fiche n´est pas exhaustive.

• En matière d´assurances, l´entreprise peut être amené à en souscrire en vue de se protéger contre l´échec partiel ou total de sa participation à une foire ou à un salon.

De même que les exportateurs peuvent consulter d´autres sites nationaux ou internationaux qui donnent des informations sur les différentes manifestations commerciales

Sites étrangers

• L´Union des foires internationales (UFI) possède un catalogue d´associations nationales de foires et salons dans le monde ;

• ExpoBase - Ce portail multilingue de l´industrie du salon et du voyage d´affaires contient une base de données en matière de foires et salons internationaux de plus de 27 000 références (classées par pays, par secteur d´activité et par date) ;

• Elotel - Portail européen de l´événement professionnel ou grand public (foires et expositions, salons professionnels ou tous publics, congrès, colloques, meeting, conférences et séminaires) ;

• Euroexpo - Répertoires de sites d´organisateurs de salons en Europe, complété par une liste de sites utiles dans le domaine des salons internationaux ;

• ExpoWorld.net - Annuaire spécialisé dans le domaine des manifestations commerciales dans le monde entier. Il contient plus de 500 ressources internet (annuaires et moteurs de recherche) consacrées à ce domaine ;

• Exhibitions´ Round the World - Annuaire sur les manifestations commerciales mondiales ;

• EXPOguide - Guide sur les expositions et foires commerciales internationales ;

• Europages - L´annuaire Européen des Affaires - Ce répertoire rassemble plus de 500.000 entreprises de différents secteurs d´activité dans une trentaine de pays essentiellement européens. Dans la rubrique voyages d´affaires - salons, vous trouverez les coordonnées de professionnels du secteur ;

• Yahoo -Conventions_and_Trade_Shows - Partie de l´annuaire Yahoo consacrée aux foires et aux salons ;

• Trade Show Central permet d´identifier les manifestations commerciales de tous types (foires, salons, colloques, ...) en fonction du pays de destination ou du secteur d´activité. En anglais.

4.    Le suivi

Une fois l'exposition terminée, il est nécessaire d'établir un bilan de sa participation au salon. Le suivi d'un salon est stratégique. Il consiste à envoyer, dans la semaine qui suit le salon, de la documentation aux visiteurs et à les remercier de leur passage sur le stand.

Un bon suivi permet enfin d'entreprendre des négociations avec de nouveaux clients. La participation aux manifestations commerciales est la meilleure façon de se faire connaître et de promouvoir ses produits. L'entreprise fidélise ses propres clients et enrichit son fichier par des prospects étrangers. C'est un moyen d'accéder à de nouveaux marchés tout en développant son image de marque.

L’élaboration d’un plan d’exportation (ou plan d’entreprise international) ou constitue l’étape importante qui permettrait d’évaluer la capacité de l’entreprise à soutenir une initiative d’exportation d’un produit et le potentiel d’exportation du produit.

Le plan d’entreprise international représente la feuille de route permettant à l'entreprise d'accroître sa présence et sa performance à l'étranger.

La rédaction du plan d’entreprise international se fait selon le modèle ci après :

1. Faire un état des lieux

L’état des lieux porte sur l’analyse des performances de l’entreprise et la position du produit sur les marchés internationaux

1.1. Analyse des performances de l’entreprise

L’analyse porte notamment sur les raisons de réussite de l’entreprise. Il faut identifier les avantages comparatifs vis-à-vis de la concurrence locale et étrangère, les forces et faiblesses, les défis et enjeux qui traduisent le diagnostic interne et l’analyse de son positionnement à l’égard de la concurrence interne et externe.

Le résultat de cette analyse est d’identifier les produits et évaluer leur potentiel à l’exportation.

1.2. Produits –marchés internationaux

Cette partie décrit le choix de l'entreprise en ce qui concerne les couples produits-marchés sur lesquels porte le projet international. On y dresse le portrait des marchés étrangers et des diverses options qui s'offrent à l'entreprise quant à l'approvisionnement, à la commercialisation, à l'investissement, etc.

Cette section devrait notamment rassembler les renseignements suivants :

• taille du marché
• segmentation
• profils sociodémographique et socioéconomique
• tendances d’évolution de la demande du produit
• processus d'achat (critères, fréquence, volume, etc.)

Elle aboutit à la détermination des opportunités à exploiter sur les marchés choisis et les menaces à éviter.

2. Objectifs du projet

Les objectifs sont des hypothèses de résultats que l'entreprise se propose d'atteindre et reposent sur l'information recueillie et analysée soigneusement par l'entreprise dans la section précédente. Toutes les actions à mettre en œuvre devront viser l’atteinte de ces objectifs.

Les objectifs sont normalement décrits sur trois (triennal) à cinq (quinquennal) ans et comprennent :

• les parts de marché projetées en pourcentage
• les ventes projetées en unités monétaires
• la marge bénéficiaire escomptée sur chaque couple produit-marché

3. Stratégies d’entrée

Cette partie porte sur l’explication et la justification des choix des moyens utilisés pour pénétrer les marchés visés (exportation, importation, etc.). Le contenu doit ainsi décrire la stratégie d'entrée qui offre les meilleures chances d'atteindre les objectifs définis précédemment. Une multitude de facteurs doit être considérée dans la définition de ce mode d'entrée, par exemple :

• la nature du produit ;
• la longueur du canal souhaité ;
• la capacité de production utilisée ;
• les droits de douane ;
• les barrières non tarifaires ;
• les barrières tarifaires ;
• la connaissance du marché visé et de la langue ;
• les ressources financières de l'entreprise ;
• le degré de protection des droits de propriété intellectuelle ;
• la façon dont les clients perçoivent les entreprises étrangères

4. Plans d’actions

La section des plans d’actions doit décrire l'ensemble des moyens et des opérations à mettre en œuvre afin d'atteindre les objectifs du projet international. Elle comporte plusieurs sous-sections. Chacune d’elle doit préciser comment les ressources et efforts de l'entreprise seront investis de manière cohérente. Tous les plans d’actions sont reliés entre eux et forme une chaîne cohérente.

Les différents plans d’actions à élaborer sont notamment les suivants :

• Marketing et ventes : porte sur la pertinence des politiques et les modalités d’application du plan d’exportation ou d’importation pour ce qui concerne l’aspect produit (adaptation, certification…), le prix (pénétration …), la publicité et promotion (foire, mission, force de vente), la distribution et la logistique (choix du lieu et du moyen de livraison, et moyen de transport des produits)
• Ressources humaines : définir les politiques et mécanismes prévus pour la dimension ressources humaines du projet à savoir l’équipe projet, la formation, l’évaluation, la rémunération
• Finances : déterminer les mesures envisagées pour accroître l’efficacité des opérations financières (calcul du prix à l’exportation, gestion des créances internationales, gestion du change étranger, financement) ;
• Opérations : il porte sur le plan d’action de la production (la capacité de production, les approvisionnements, l’équipement technique).

5. Les Risques

Il s'agit ici de présenter en premier lieu les principales menaces auxquelles le projet international est exposé, puis d'élaborer des moyens ou mécanismes visant à y faire face.

Le tableau ci-dessous donne un exemple de la démarche.

6. Programme de mise en œuvre

La mise en œuvre comprend les aspects opérationnels du plan : un échéancier prenant la forme d'un calendrier d'exécution décrivant le détail des activités, des échéances et des personnes-ressources visées. Le programme de mise en œuvre comprend également la définition et la description des systèmes de veille et de contrôle (suivi-évaluation). Les composantes suivantes en sont quelques exemples :

• marketing (méthodes ou systèmes de collecte et d'analyse des renseignements sur le marché et l'environnement)
• force de vente (remontée de l'information venant de l'équipe de vente : représentants, agents et distributeurs)
• systèmes de gestion de la relation client
• tableaux de bord (indicateurs clés)

1 - http://www.wto.org  

2 - http://www.cnuced.org  

3 - http://exporthelp.europa.eu  

4 - http://trade.ec.europa.eu

5 - http://www.asepex.sn