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MANUAL DEL EXPORTADOR Costa De Marfil

  • Cómo tomar la decisión de exportar
  • determinación de los precios de exportación
  • Embalaje y etiquetado
  • financiación de las exportaciones
  • gestión de aprovisionamiento
  • Léxico técnico del comercio exterior
  • Participación en las manifestaciones comerciales
  • Preparación de la exportación
  • Páginas web sobre la exportación
COMPRENDER EL COMERCIO EXTERIOR
MANUAL DEL EXPORTADOR

Tema: ¿Cómo tomar la decisión de exportar?

 

La decisión de exportar debe cumplir con el primer requisito, el cual consiste en definir una estrategia de forma clara y precisa. Pero antes de eso, sería importante conocer los beneficios y riesgos de la exportación para una empresa.
 

1. Los beneficios y riesgos de la exportación para las empresas son:

 

1.1. Los beneficios de la exportación para las empresas son:

 

¡ Aumentar su facturación

- beneficiándose del crecimiento económico de algunas regiones del mundo,

- ampliando sus oportunidades comerciales;

- aumentando su rentabilidad

En la medida en que vuestros precios de exportación le permitan obtener márgenes adecuados, vuestros resultados beneficiosos deberían mejorar.

¡ Ganar notoriedad: Mejora la notoriedad y el know-how de vuestra empresa a nivel internacional,

¡ Conocer mejor a la competencia: Amplíe vuestro conocimiento sobre vuestro sector de actividad mediante la identificación de sus competidores extranjeros. Asimismo, Ud. se verá obligado a desarrollar nuevos argumentos de venta, y ello mejora vuestros argumentos comerciales de forma global.

¡ Un mejor uso de vuestras capacidades productivas: Si vuestra empresa no está funcionando a toda máquina y si sus equipos están siendo subutilizados, la misma podrá incrementar su producción gracias a las exportaciones.

¡ - Dinamizar vuestra empresa: El hecho de exportar le da una bocanada de aire fresco a la empresa, así como a sus prácticas de comercialización.

 

1.2. Los riesgos que enfrentan las empresas exportadoras son de dos tipos:

 

¡ Los riesgos ligados a la expansión en los mercados nacionales o extranjeros incluyen:

- el desconocimiento de las especificidades socioculturales de los mercados extranjeros;

- que las ventas no cumplan con las expectativas;

- la apreciación errónea de la competencia;

- el desconocimiento de la ley en materia comercial del país;

- retraso o falta de pago.

¡ Riesgos propios de la exportación

- La repatriación de fondos desde el país de destino puede enfrentar restricciones o prohibiciones;

- las fluctuaciones significativas del tipo de cambio pueden reducir o incluso anular los beneficios;

- problemas para los tribunales para resolver los conflictos entre partes contratantes de distintos países en caso de litigios (falta de pago, incumplimiento de contrato, etc.) ;

- rechazo del producto exportado en el mercado extranjero.

 

2. Definición de una estrategia de exportación

 

Para exportar de forma sostenible y evitar errores costosos, el exportador debe elaborar una estrategia coherente con la exportación.

La estrategia se puede definir como:

- el medio por el cual la empresa escoge las áreas de actividad en las cuales tiene intención de tener presencia;

- y la asignación de los recursos necesarios para mantenerse y desarrollarse.

La estrategia de exportación se evalúa a través de tres dimensiones:

(i) la segmentación estratégica: se trata de un proceso que permite identificar a un grupo de compradores potenciales a los cuales se les presenta una oferta capaz de satisfacer sus necesidades y expectativas ideales. En otras palabras, segmentar un mercado consiste en fragmentarlo en subconjuntos distintos. Cada uno de estos subgrupos puede ser entonces objeto de un enfoque comercial específico. Se dice que un segmento es de tamaño óptimo cuando le ofrece a la empresa que lo abastece la oportunidad de convertirse en un proveedor privilegiado.

(ii) el posicionamiento competitivo

Una vez que la segmentación ha sido trazada y que el segmento objetivo ha sido seleccionado, la empresa debe asegurarse de que su oferta será privilegiada por sobre las de sus competidores y satisfará las expectativas del mercado en términos de beneficios buscados, teniendo en cuenta los hábitos y el uso del producto.

(iii) La innovación tecnológica: la innovación puede desempeñar un papel clave en el posicionamiento del producto.

 

La definición de la estrategia le permite entonces a la empresa concentrar sus esfuerzos en alcanzar los objetivos que se ha propuesto, incluyendo la identificación y el mantenimiento de los segmentos de mercado en los cuales podrá gozar de un gran poder de negociación.

 

3. Las distintas etapas de la elaboración de la estrategia de exportación

 

Es importante elaborar una estrategia pasando por las etapas siguientes:

 

3.1. Identificación y selección del mercado objetivo

 

Para tener éxito en la exportación y asegurarse una penetración de mercado sostenible, el exportador debe identificar los mercados de exportación objetivo y estimar con la mayor precisión posible el potencial de exportación de sus productos en esos mercados.

 

La selección de los mercados objetivo depende de muchos factores, incluyendo:

- las características del producto a exportar;

- la capacidad de producción de la empresa;

- 

 

3.2. La selección de los productos

 

La elección del producto es crucial para tener éxito en la exportación. Para que un producto se venda bien en los mercados extranjeros es necesario tener en cuenta lo siguiente:

¡ Tendencias de las exportaciones/importaciones : Si el producto  es importado en un determinado mercado, las perspectivas de compra son grandes.

¡ Base de suministro:

Para satisfacer la demanda extranjera, se debe asegurar un suministro regular de insumos (materias primas o componentes incorporados a los productos para la exportación). Por lo tanto, es esencial contar con una base de suministro estable y regular.

¡ Capacidad de producción:

La capacidad de producción y el tiempo de entrega por parte de la empresa a los clientes es también un punto importante para el éxito del producto tanto en el mercado nacional como en el extranjero. En efecto, los retrasos en la entrega y el incumplimiento menoscaban la imagen y la credibilidad de la empresa.

¡ Adaptación del producto:

Es importante monitorear constantemente las necesidades y preferencias de los mercados extranjeros con el fin de adaptarse a las oportunidades que los mismo ofrecen para así aprovecharlas mejor. La empresa será de ese modo capaz de ofrecer productos que correspondan a la demanda del consumidor. A menudo es necesario cambiar el color, el diseño, el sabor o el envasado, así como otras características del producto.

¡ Disposiciones para la prestación de servicios de postventa

Toda vez que el producto requiera un servicio postventa, la empresa deberá seguir las disposiciones de los mercados extranjeros o contratar un distribuidor/agente para asegurar el servicio y mantenimiento postventa, así como el suministro de piezas de repuesto. Si el exportador no cuenta con los medios técnicos y financieros para proporcionar estos servicios, el producto no va a tener éxito en los mercados extranjeros.

 

3.3. Comercialización del producto o elección de la red de venta

 

Existen varios circuitos de venta y distribución en los diferentes mercados mundiales. Las distintas posibilidades son:

· uso  de agentes para la exportación, agentes de ventas o agentes a comisión;

· uso  de distribuidores:

· uso  de redes de distribución establecidas:

· uso  de casas de venta por correo

· uso  de sociedades de desarrollo de exportaciones (SDE):

· uso de mayoristas:

· ventas directas al usuario o consumidor final:

· el representante comercial:

 

4. Errores a evitar al embarcarse en la exportación

 

Los errores más comunes son:

- La falta de asistencia de expertos especializados en los mercados extranjeros, el escaso dominio del tema la creación de un plan de marketing y de la elaboración de una estrategia internacional para alcanzar los objetivos establecidos.

- Elección inadecuada de distribuidores o agentes de ventas en el extranjero.

- Responder a todos los pedidos del mundo entero en lugar de poner el foco en una o dos regiones geográficas a satisfacer de forma prioritaria.

- No prestar suficiente atención a las necesidades y requerimientos de los clientes y distribuidores extranjeros, así como a los de sus homólogos nacionales.

- Presuponer que un producto asociado a una determinada forma de comercialización resultará conveniente para todos los países.

- No estar dispuesto a modificar el producto para que el mismo cumpla con las regulaciones y preferencias culturales del país extranjero.

- No imprimir la información obligatoria del servicio y la garantía de venta en distintos idiomas.

- No utilizar los servicios de una empresa de gestión de exportación cuando la empresa tiene dificultades para proceder por sus propios medios.

- No considerar la posibilidad de una empresa conjunta (joint-venture) o de fabricación bajo licencia cuando la empresa tiene dificultades en el acceso a mercados extranjeros debido a sus propias restricciones a la importación, a la falta de recursos para la producción o a una limitación de una línea del producto.

 

 

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 MANUAL DEL EXPORTADOR
 
 Tema: Determinación del precio de exportación
 

 

1)    Cómo fijar el precio de los productos de exportación ?
 
 
El establecimiento de un precio estratégico es uno de los factores más importantes para lograr el éxito financiero de un proyecto de exportación.
 
Para establecer un precio de exportación realista -y por lo tanto, un margen de ganancia adecuado- hay que tener en cuenta los costes de producción y entrega, la competencia y la demanda. Asimismo, se deben examinar las variables del mercado objetivo, así como todos los costos adicionales que implica exportar, incluyendo: :
 
-       tipo de cambio;
 
-       estudios de mercado y verificaciones de solvencia;
 
-       seguros contra todo tipo de riesgo y seguros de crédito;
 
-       costos de transporte de las mercancías a su destino;
 
-       franqueos internacionales, gastos de teléfono y telegrafía;
 
-       muellaje y tasas portuarias;
 
-       comisiones, capacitación y otros costos relacionados con los representantes en el extranjero;
 
-       consultores y transitarios; y
 
-       gastos de acondicionamiento, señalización y etiquetado
 
 
 
El precio establecido reflejará el valor, el estado, la calidad, su ciclo de vida y las incoterm retenidas del producto.
 
Los factores que intervienen en el desarrollo de los precios son esencialmente los siguientes: la situación de la competencia, el nivel de demanda para el tipo de producto en el mercado objetivo, sin omitir los costos de transporte.
 
  • Sobre la competencia : En los mercados extranjeros, así como en el mercado nacional, pocas empresas pueden darse el lujo de poner un precio sin tener en cuenta el precio de la competencia. La regla sería que si son muchos los competidores que ya se encuentran en el mercado, por lo que es probable que deba fijar un precio igual o inferior al precio de mercado para captar una porción del mercado.
Sin embargo, si su producto o servicio es nuevo en el mercado, es posible que pueda establecer un precio más alto que el de la competencia
 
  • Sobre la demanda del mercado : En los mercados extranjeros, así como en el mercado nacional, la demanda influye sobre el precio. Se debe entonces saber cuál es el precio que el mercado puede aceptar.
Para la mayoría de los bienes de consumo, el ingreso per cápita es un indicador bastante fiable para medir la capacidad financiera de un mercado. En la mayoría de los países industrializados, este ingreso es similar al de Canadá o EE.UU. pero es mucho más bajo en el resto del mundo. Especialmente en los países africanos..
 
Algunos productos y servicios están sujetos a una demanda tan fuerte que el ingreso per cápita no tiene impacto en el precio de venta. Pero en los países menos prósperos, la mejor solución es por lo general simplificar el producto o servicio con el fin de bajar su precio.
 
Recuerde que el valor de las divisas tiene un efecto sobre el precio. Por lo tanto, debe tenerse en cuenta las fluctuaciones del tipo de cambio y del valor comparativo (paridad de poder adquisitivo) del franco CFA.
 
  • En cuanto a la estrategia de precios : La estrategia de precios se basa en los objetivos con relación al mercado: ¿busca Ud., por ejemplo, penetrar en un nuevo mercado en busca de crecimiento a largo plazo o se trata más bien de deshacerse de un excedente de producción?
Deberá quizás modificar sus objetivos de marketing y de precios para ciertos mercados. Por lo tanto, la estrategia de precios no será la misma si su objetivo es un país en desarrollo en el cual el ingreso per cápita probablemente sea bajo, o en un país con un ingreso per cápita más alto.
 
Tenga en cuenta que existen múltiples estrategias de precios:
 
-       Precio Fijo - El precio es el mismo para todos los clientes.
 
-       Precio Variable  - El precio varía según el tipo de clientes.
 
-       Costo completo  - El precio cubre los costos fijos y los costos variables de la venta de exportación.
 
-       Costo marginal  - El precio cubre sólo los costos variables de producción y exportación, pero las tasas generales y otros costos fijos son absorbidos por vuestras ventas en el mercado interno.
 
-       Precio de penetración  - El precio es bajo a efectos de atraer más clientes, desalentar a competidores y ganar rápidamente una porción del mercado.
 
-       Descremado del mercado  - Se pone un precio alto para atraer a los clientes más ricos en un mercado en el que la competencia es baja.
 
Después de determinar vuestros costos y elegir vuestra estrategia de precios, se debe establecer un precio competitivo que le deje a Ud. un margen de ganancia aceptable.
 
 
 
2) Cómo puede el exportador medir la competitividad de un precio fijo?
 
 
 
El conocimiento de los precios de la competencia puede orientar la política de precios de la empresa. En efecto, los precios de la competencia constituyen un punto de referencia. Le permiten un exportador determinar si el precio que se ha fijado para un determinado producto es competitivo en un mercado en particular. Para conocer esos precios, existen varios métodos: los relevamientos de precios consisten en presentarse directamente en los puntos de venta. También se pueden consultar los precios en catálogos de la competencia. La información sobre la competitividad del producto en los mercados exteriores también puede obtenerse en las asociaciones profesionales y en las organizaciones de promoción de exportaciones.
 
Es posible alinearse a los precios de la competencia si los productos son similares en términos de calidad. Si se ofrece un producto de menor calidad, su precio más bajos estará justificado, y viceversa. De hecho, el precio refleja el posicionamiento competitivo del producto.
 
De ese modo, se tendrán en cuenta varios parámetros para la adopción de una estrategia de precios.
 
  • Estrategia de precio elevado:  Esta estrategia puede ser adoptada cuando la empresa busca ante todo defender su imagen exclusiva. Este enfoque proporciona ganancias marginales sustanciales y adquiere un valor distintivo frente a la competencia ante el mercado objetivo. Sin embargo, puede atraer a la competencia en este mercado.  
 
  • Estrategia de precios bajos:    Diversas circunstancias pueden llevar a una empresa a bajar sus precios. La primera es una capacidad de producción excedentaria. En este caso, la empresa busca concretar ventas adicionales. La segunda es una disminución de la porción del mercado debido a una mayor competencia. Esta estrategia también puede seguirse cuando se busca deshacerse de de excedentes de mercancías. Pero este enfoque tiene, sin embargo, sus inconvenientes: el riesgo de la degradación de la imagen; los clientes pueden poner en duda la calidad de los productos y preferir a otras empresas. Por otro lado, una baja de precios más bajos sin efecto en el volumen de ventas debilita considerablemente los medios financieros.
 
  • Precios óptimos:     Es una estrategia intermedia. Le permite a la empresa hacerle frente a la competencia, generar un margen de ganancias adecuado y ampliar su porción de mercado. La práctica de precios bajos puede encararse con la idea de mantenerla en el largo plazo. Sin embargo, una empresa que tenga previsto adoptar una estrategia de este tipo debe conocer los precios de la competencia para evitar ataques con ofertas atractivas.


 
Fuente: 
La información publicada en esta página proviene de la Oficina Nacional de Estudios Técnicos y Desarrollo (BNETD, según sus siglas en francés)
Abidjan, Costa de Marfil

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 MANUAL DEL EXPORTADOR

 

 

TEMA: EMBALAJE Y ETIQUETADO

 

 

A. Embalaje

 

1)    Función del embalaje

Durante el transporte, las mercancías están expuestas a diversos riesgos de rotura, deformación, averías, condiciones climáticas adversas como la humedad, el calor o el congelamiento.
Estas mercancías pueden ser muy sensibles a la corrosión y al entorno climático durante el transporte. Los agentes degradadores son: el agua, el aire salino, el polvo, la luz solar, la radiación, los fenómenos electrolíticos, etc.

El embalaje es una característica primordial del producto que el exportador no debe pasar por alto. El embalaje y el acondicionamiento cumplen a la vez con funciones técnicas y comerciales. De hecho, hay tres niveles de embalaje:

  • el embalaje logístico que permite la preservación, almacenamiento, transporte y distribución;

  • el embalaje protector usado para proteger y preservar el producto;

  • el embalaje de venta que sirve como apoyo del mensaje comercial que ayuda a la venta.

 

Para tener éxito en la realización de la exportación, el exportador debe definir cuidadosamente el embalaje adecuado, punto clave para la preparación del transporte.

 

 

2)    El tipo de embalaje adaptado a los productos de exportación

 


La importancia del embalaje varía con la naturaleza de las mercancías a transportar, con el modo de transporte, con la duración y la ruta. Por ejemplo, el transporte aéreo requiere un embalaje menos pesado que aquel que se usa en el transporte marítimo para simplificar el manejo de la carga y descarga. Las aerolíneas utilizan pequeños contenedores cuyo perfil se ciñe a las formas de las sobrequillas de las grandes aeronaves.


Para evitar malentendidos con el cliente, se recomienda al exportador especificar en el contrato el tipo de embalaje que debe proteger los bienes durante su transporte y durante todo el tiempo de almacenamiento de acuerdo a las normas internacionales de embalaje, así como también de acuerdo a las normas y reglamentos aplicables en el mercado objetivo.

 

El exportador debe constituir documentación práctica de las normas de embalaje ISO.

Las normas principales a disposición de los operadores son: ANFOR (Francia), DIN (Alemania), BS (Reino Unido), ASTM y ANSI (EE.UU.).


Algunos embalajes tienen prohibido cada vez más el ingreso a la Unión Europea por razones ambientales.


Las operaciones excepcionales requieren calificaciones del embalaje y de la carga por parte de expertos. Por lo general, se hace una revisión en fábrica y al momento de carga. Se necesita un dossier debidamente documentado: datos de contacto de la compañía de seguros, referencias comerciales de los productos embalados, lugar del embalaje, modalidades de transporte, manipulación, almacenamiento, etc.

 

3) Los criterios a tener en cuenta en la elección del embalaje adecuado

 

En el pasado, las preocupaciones principales de los exportadores en materia de embalaje eran la protección del producto y el ahorro.

Con el tiempo, las formas de pensar han cambiado; la conveniencia y la promoción han cobrado mayor importancia por parte del fabricante. Hoy en día, se tiene cada vez más en cuenta la ecología

 

 Los consumidores, así como los importadores, aprecian el carácter práctico y ecológico introducido por las empresas en el diseño, el acondicionamiento y el embalaje de sus productos. La información puede obtenerse a partir de numerosos institutos y asociaciones de tecnología de embalaje, ante proveedores de materiales para embalaje y también en revistas especializadas..

 

Los aspectos técnicos y comerciales principales del embalaje son los siguientes:
 

  • cumple una función de contenido tan influida por limitaciones tanto técnicas como comerciales. La naturaleza del embalaje depende, por ejemplo, de la composición y del volumen del producto;

  • forma parte del producto, dado que es un componente integral del producto. Un embalaje práctico debería facilitar el uso del producto. Puede, por ejemplo, ayudar a la preservación del producto por parte de distribuidores y consumidores, a simplificar las condiciones de uso (fácil apertura, tapón dosificador, retaponado...) y puede constituir una garantía de inviolabilidad o frescor del producto;  

  • el primer contacto entre el consumidor y el producto debe llamar la atención de los consumidores, ayudar a ubicar e identificar rápidamente el producto y diferenciarlo de los productos de la competencia;

  • a través del embalaje y del etiquetado se transmite información: marca, menciones legales obligatorias, indicaciones prácticas especificando composición, cantidades, precauciones o sugerencias de empleo y modos de uso, garantías de calidad o la fecha de vencimiento para productos perecederos. Si las dimensiones lo permiten, es preferible que el mensaje aparezca en varios idiomas;

  • a través de gráficos, colores, ilustraciones, forma y material utilizado se transmite una imagen del producto y de la compañía. Y por lo tanto influye en la percepción del consumidor del producto, así como en su posicionamiento.

  • El embalaje es a menudo el único vínculo entre el productor y el consumidor, por lo que deberá dar una buena imagen del producto y de la empresa, además de ser coherente con la estrategia de negocios de esta última; ;

  • Promoción del producto: Un embalaje eficaz influye en la imagen de la marca de la empresa y ayuda a que se renueven los pedidos.
     

  • Aspectos comerciales: El estado de la superficie del embalaje debe servir de apoyo comercial permitiendo así la identificación del producto, así como de una serie de datos como marca, peso, nombre del fabricante, país de origen, instrucciones de seguridad, manual del usuario o representaciones gráficas, todo lo cual debe ser legible y cumplir con las normas del país de destino.
     

  • Facilidad de uso: El embalaje debe permitir una abertura fácil, mantener una buena cohesión de los productos una vez abierto y no generar riesgos al abrirlo. También debe ser fácil de manipular (transporte, mantenimiento, almacenamiento).

  • Reciclado: El interés del reciclaje no es sólo ecoló gico
    sino también económico. La sinergia entre el embalaje y el medio ambiente se ha convertido en un tema de actualidad. Un embalaje que no puede ser reutilizado o reciclado debería, en la medida de lo posible, ser desechable sin dificultad.

 

B.  Etiquetado

 

  1. Funciones del etiquetado

 

La etiqueta tiene tres funciones principales:

  • proporcionar información de base sobre los productos (el nombre habitual, la lista de ingredientes, la cantidad neta, la fecha de vencimiento, la categoría/calidad, el país de origen y el nombre y dirección del fabricante, del distribuidor o del importador);

  • proporcionar información sobre los aspectos sanitarios y nutricionales del producto, incluyendo las directivas sobre el almacenamiento y la manutención, el perfil nutricional especificando -por ejemplo, la cantidad de materias grasas, de proteína, de carbohidratos, de vitaminas y minerales por porción (en la tabla de valor nutritivo)-, y la información dirigida específicamente a los consumidores que siguen dietas especiales;

  • como herramienta de marketing, promoción y publicidad para aumentar las ventas del producto a través de viñetas, información promocional y eslóganes como "bajo en grasas", "sin colesterol", "alto contenido de fibra", "Producto de Canadá", "natural", "orgánico", "sin conservantes", etc..

 

 Así como el envasado, el etiquetado debe adaptarse a las prácticas culturales, los idiomas y las especificidades locales en términos de gráficos, colores, tamaños de fuente y símbolos utilizados.


También debe cumplir con la legislación vigente en materia de etiquetado en el mercado objetivo, o vuestro producto no será comercializable

  

  1. El tipo más adecuado de etiquetado para productos destinados a la exportación

 

El exportador debe diseñar la etiqueta que acompañará al producto. Esto puede ser una simple ficha (adjunta al envase) o gráficos sofisticados. Un etiquetado adecuado identificará el producto, sus características y cómo usarlo. Existe hoy en día todo una regulación en términos de etiquetado de información, incluso en el área de alimentos.

 Conviene consultar a las partes involucradas en la entrega de productos con el fin de diseñar un etiquetado adecuado, debido a que a las normas y reglamentos de uso varían de un país a otro.


Cada envío estará marcado cuidadosamente para que la mercancía llegue bien a
destino. Una buena identificación debe ser legible, indeleble, bien visible, en consonancia con la regulación del país de destino y discreta en cuanto al contenido del paquete. Algunas normas simples están sujetas a una recomendación de las ISO. Por ejemplo, para los envíos por mar, se indica el destino final, el puerto de desembarco, el destinatario, el número de serie del envío, el número de parcela de la serie. El puerto de carga y el expedidor son opcionales. Para limitar el riesgo de error y confusión, para asegurar una buena relación entre fabricantes y distribuidores y, finalmente, para ganarse la confianza del cliente sobre el origen de los productos, las empresas codifican sus productos.

 

GS1[1] (antes GENCOD) ofrece una amplia gama de estándares que se utilizan en un total de más de  20 industrias  en 150 países cuyo código de barras. Es la verdadera herramienta de gestión al servicio de la fiabilidad y la eficiencia. El código de barras descansa sobre un funcionamiento sencillo, claro y estandarizado.

Los códigos de barras estandarizados por GS1 son el EAN/UPC, ITF-14, el GS1-128 (antes UCC/EAN-128), el GS1 DataBar (nativo del RSS -Reduced Space Symbology-), el Data Matrix y las simbologías compuestas. 



 

 

[1] Para más información, consulte el sitio web  www.gs1.fr

 

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MANUAL DEL EXPORTADOR

 

TEMA: Financiación de las exportaciones
 
 
1)    Métodos de financiación de las exportaciones
 
Antes de solicitar un préstamo para financiar las operaciones de exportación, primero se debe determinar la necesidad de financiación a cubrir, distinguiendo la necesidad de financiación específico para una transacción en particular de aquellas que son necesarias para mantener la actividad de la empresa.
 
Por lo tanto, es esencial examinar ciertos aspectos de la financiación de los activos realizable a corto plazo. Para ello, el exportador debe establecer el saldo de gastos e ingresos semanales y deducir el estado de cuenta mensual del flujo de efectivo esperado bruto.
 
Entonces, las empresas exportadoras podrán determinar si sus necesidades de financiación van a ser a corto, mediano o largo plazo.
 
·         Financiamiento a corto plazo : Este instrumento se utiliza para financiar las necesidades de capital circulante, la compra de materias primas y el pago de honorarios, salarios y gastos generales hasta el final del proceso productivo. También sirve para solventar deudas, intereses y financiar préstamos a corto plazo. El análisis del ciclo productivo, desde la adquisición de materias primas hasta la entrega de los productos terminados, para determinar la cuantía y el plazo del préstamo. El pago a tiempo por parte del comprador permite reducir el uso de este tipo de financiamiento.
 
·         Financiamiento a mediano y largo plazo : Los préstamos a mediano y largo plazo son tomados normalmente para la adquisición de activos fijos tales como edificios nuevos, maquinaria nueva y materiales y para la modernización de los equipos de la empresa.
 
El exportador puede obtener fondos a largo plazo mediante la emisión de acciones ordinarias, acciones preferentes, bonos y obligaciones o préstamos bancarios. Este método de financiación se puede hacer sobre la base de fondos propios, préstamos a plazo o una combinación de ambos.
 
Es importante señalar que cuanto mayor sea el financiamiento con fondos propios (en comparación con el financiamiento de la deuda), menor será el riesgo financiero de la empresa. Por otro lado, limitar la deuda a un nivel tal de no debilitar la posición financiera de la entidad.
 
 
 
2) Cómo elegir la fuente de financiación adecuada ?
 
Los servicios bancarios de la región UEMOA y los de la región CEMAC se componen de bancos comerciales y bancos de desarrollo que tienen como misión, entre otras cosas, financiar el comercio de importación y exportación. Los créditos son a corto plazo y las tasas de interés varían según la región.
 
Los bancos centrales de ambas regiones -el BCEAO y el BEAC- velan en sus respectivas región por el buen funcionamiento del sistema bancario y financiero.
 
La elección del banco para la financiación de las operaciones comerciales depende de las necesidades específicas de sus clientes, del tamaño de la empresa y de la garantía que ésta pueda aportar.
 
Los exportadores pueden actualmente acudir a instituciones financieras tradicionales, así como a instituciones financieras especializadas capaces de ofrecer una solución financiera adaptada a las necesidades y características de éstos.
 
A continuación, se muestra una descripción de las principales fuentes de financiamiento de las exportaciones:
 
·         Los bancos comerciales  generalmente se especializan en la captación de depósitos y en la concesión de préstamos a corto plazo a individuos y empresas. Puede que las pequeñas empresas y las empresas nuevas atraviesen dificultades al tratar con estos bancos debido a que sus transacciones son pequeñas y sus garantías son insuficientes. La ventaja de los bancos comerciales es que forman parte de una red global y ofrecen una amplia gama de servicios a los exportadores. Sin embargo, los pequeños bancos comerciales no pueden ser conocidos en el extranjero, y por lo tanto no pueden ser considerados lo suficientemente solventes para realizar transacciones en el extranjero.
 
·         Los bancos de desarrollo : el papel de los bancos de desarrollo es proporcionar financiación a mediano y largo plazo para fomentar el desarrollo de negocios en sectores de la industria y la agricultura. Su objetivo primario es proporcionar préstamos a largo plazo para la construcción o ampliación de proyectos de desarrollo que le generen ganancia. Muchos bancos de desarrollo, principalmente en África y Asia, comienzan a financiar las operaciones comerciales.
 
·         Los organismos de garantía y seguros de crédito a la exportación : la función principal de estas instituciones es la emisión de pólizas de seguro para proteger a los exportadores del riesgo de falta de pago por parte del comprador. Estas garantías pueden ser presentadas como aval ante los bancos para asegurar los servicios prestados al exportador.
 
·         Los organismos públicos especializados o las asociaciones profesionales :
La mayoría de las instituciones financieras multilaterales y los donantes de ayuda bilateral financian directamente a las instituciones públicas en países en desarrollo, los cuales a su vez proporcionan fondos a empresas locales para financiar sus proyectos de exportación.
Estos préstamos otorgados por organismos internacionales o bilaterales -como el Banco Mundial- se conceden generalmente en condiciones favorables.
 
 
 
3) Los métodos de pago disponibles para el exportador
 
 
 
El principal riesgo inherente al comercio de exportación es el incumplimiento en el pago. Es decir, el comprador puede negarse a pagar o a recibir la mercadería.
Por ello, el exportador deberá velar para que las condiciones de pago estén claramente definidas en el contrato.
 
Existen diversas disposiciones contractuales para garantizar los pagos :  
 
·         El pago por adelantado : La política más segura es exigir el pago del comprador antes de enviar la mercadería. Pero esta práctica no es muy comercial, y el comprador corre el riesgo de incumplimiento; es decir, el incumplimiento en la entrega. Aprendiendo a conocerse mejor entre sí, ambas partes podrán acordar un pago parcial anticipado de hasta el 25% del monto de la transacción.
 
·         La cuenta abierta : Si el comprador y el vendedor mantienen excelentes relaciones, pueden cooperar por medio de una cuenta abierta. Con esta modalidad, los productos -junto con la factura detallada- se le envían al comprador. Este último efectúa el pago directamente. Esta modalidad de pago se utiliza muy poco entre los exportadores de países en desarrollo.
 
·         El crédito "stand-by" : Si el comprador y el vendedor tienen una buena relación pero para el segundo no se justifica el uso de una cuenta abierta, el exportador podrá solicitarle una nota de crédito "stand-by" al banco del importador. Por este medio, el banco garantiza el pago si el importador no lo realiza directamente.
 
·         La nota de crédito : Una nota de crédito irrevocable y confirmada es considerada uno de los medios de pago más seguros. La ventaja para el exportador consiste en recibir sus pagos presentando en el banco los documentos necesarios. Esta modalidad de pago puede ser relativamente costosa debido a las comisiones bancarias. El banco no realiza el pago si los documentos cumplen con los requisitos del crédito.
 
·         Los documentos de cobro : Esta modalidad de pago no garantiza la misma protección que la nota de crédito, pero es menos costosa. Se le exige al vendedor el envío de la mercadería y el envío de los documentos de propiedad a través de su banco al banco del comprador. El comprador puede obtener estos documentos únicamente contra pago (se trata de una transacción en efectivo contra entrega de documentos). El riesgo para el vendedor es que el importador puede negarse a aceptar la entrega de la mercadería.

 

4) ) los riesgos cambiarios incurridos por el exportador
 
 
 
Las empresas están expuestas al riesgo cambiario ya que las transacciones de exportación e importación son facturadas en moneda extranjera.
 
En la medida en que los tipos de cambio fluctúan, estas fluctuaciones pueden causar pérdidas o ganancias muy significativas.
 
Para un exportador, hay un riesgo cambiario cuando el precio de la divisa en la que está valuada la deuda está denominada baja/aumenta entre la fecha de firma del contrato comercial y la fecha de pago.
 
Además, una empresa que está aplicando a una licitación valuada en moneda extranjera se expone a una caída del tipo de cambio durante la vigencia del contrato de licitación. Por otra parte, la incertidumbre en cuanto al resultado de la oferta hace que el riesgo cambiario sea muy aleatorio.
 
Por lo tanto, la gestión del riesgo cambiario tiene como objetivo minimizar el costo. Las pérdidas pueden afectar, debido a variaciones en la paridad o tipo de cambio, en los ingresos y pasivos corporativos valuados en moneda extranjera.
 
5) Cómo administrar los riesgos cambiarios ?
 
 
·         El método de gestión de cobertura interna
 
 
-        La cuenta profesional en moneda extranjera : La compañía que cuenta con recursos en divisas abre una cuenta profesional en moneda extranjera en la cual le será acreditado un 40% de sus ingresos provenientes de exportaciones. Por lo tanto, esta cuenta permite solventar los compromisos asumidos por la empresa en la moneda correspondiente y cubrirse así contra el riesgo cambiario.
 
-       El desfase de pagos es un método que consiste en modificar caso por caso acelerando o retrasando los plazos de pago de importaciones para hacerlos coincidir con las fechas de vencimiento.
 
El usuario del desfase de pagos debe tener en cuenta y comparar la ganancia del cambio anticipado inducida por las modificaciones en los plazos de las regulaciones y apoyados por el acreedor o el deudor.

 

·         Los métodos externos basados en el uso de los bancos

 

 

El mercado interbancario de divisas es el lugar privilegiado para protegerse contra el riesgo cambiario. Proporciona ciertos productos. Los más utilizados son: los empréstitos en moneda extranjera, las coberturas a plazo y las opciones sobre divisas.
 
-       Los empréstitos en moneda extranjera: se trata de una técnica de financiación del comercio, pero también pueden ser utilizados como un método de protección contra el riesgo cambiario.
 
Para protegerse contra el riesgo de cambio a través de un empréstito en moneda extranjera, el exportador toma prestada la cuantía de divisas correspondiente a la deuda que tiene sobre su cliente extranjero. La moneda en la que se hace el empréstito es la misma que aquella de la deuda. La duración del anticipo corresponde a la madurez de la deuda en el importador. Bajo estas condiciones, un aumento o una disminución del tipo de cambio no afecta al exportador.
 
-       La cobertura a plazo: El exportador que teme una caída del precio de la divisa vende a plazo la cuantía a cobrar, y de esa forma determina con precisión la suma de dinares que percibirá posteriormente. Los exportadores de bienes pueden vender a plazo el producto en moneda extranjera de sus exportaciones por un plazo máximo de 9 meses.
 
Los proveedores de servicios también pueden vender a plazo el producto en moneda extranjera -a cambio de los servicios prestados a sus clientes no residentes- por un período equivalente al del contrato en un plazo de 12 meses y no mayor a 30 días desde la fecha en que se genera la deuda.
 
-       Las opciones de compra permiten cubrir el riesgo cambiario respecto a las importaciones mediante la compra de una divisa a un precio determinado por adelantado. La opción de compra le confiere a la compañía el derecho (pero no la obligación) a comprar una cierta cuantía de divisas en un momento dado, a un precio fijado de antemano.
 
6) Cómo evaluar la solvencia del comprador extranjero?
 

Antes de dar curso a un pedido para exportar en nombre de un cliente nuevo, la empresa exportadora tiene interés en investigar la credibilidad y la reputación de los compradores potenciales.
 
La mejor fuente de información en cuanto a la solvencia de los clientes potenciales es una copia reciente de los estados financieros auditados de la cuenta de pérdidas y ganancias y del balance, eventualmente adjuntando las previsiones para los próximos seis meses.
 
 
Es absolutamente legítimo que el exportador pida los estados financieros del comprador extranjero, que en principio debe esperarse este tipo de consulta. Los compradores deben entender que si quisieran pedir la misma suma a su banco, deberían proporcionar la misma información.
 
Es importante verificar siempre la autenticidad de los estados, así como las referencias de la Junta de Auditores, pues puede ocurrir que los documentos que se presentan sean apócrifos.
 
Esta información puede obtenerse por parte del banco del exportador a través del banco del comprador o cualquier otro banco corresponsal local. Muchas instituciones bancarias se suscriben a las fuentes de información financiera capaces de proporcionar información financiera y bursátil de empresas de todo el mundo. Entre estas fuentes, podemos citar a Dun & Bradstreet, Extel, Reuters, etc.

Dicha información servirá para demostrar ante el exportador la solvencia del comprador extranjero, pero de ninguna manera constituye una garantía de pago. El exportador debe intentar conseguir el compromiso del banco del comprador para garantizar el pago si éste resulta ser incapaz de cumplir con sus obligaciones.
 
 
 
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 MANUAL DEL EXPORTADOR

 

TEMA: GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO: EL TRANSPORTE
 
 
 
A.   Definición
 

El transporte es un elemento estratégico que resalta la competitividad del vendedor. Las empresas exportadoras eligen su medio de transporte en base  a :
 
o   Coste : Lograr la exportación a un coste mínimo. Para evaluar el coste, la empresa debe tener en cuenta no sólo el precio del transporte de las mercaderías, sino también gastos adicionales: el despacho, el costo de los intermediarios, los trámites aduaneros, embalaje, seguro, gastos post-despacho , etc.
 
o   Demora : Obtener demoras de despacho compatibles con las características de los productos y la demanda del importador. El tiempo total de transporte y el cumplimiento de plazos son factores de competitividad cada vez más importantes en un contexto en el cual el "justo a tiempo" y el concepto de "inventario cero" se han convertido en criterios de buena gestión. Además, algunos productos (perecederos o de valor) solo resisten tiempos de traslado muy cortos. La demora debe ser evaluada por el exportador teniendo en cuenta la exportación en conjunto, no sólo el transporte principal. La demora puede ser un criterio decisivo en el caso de pedidos excepcionales, por ejemplo, o de un pedido urgente de repuestos.
 
  • Seguridad : Garantizar la seguridad de las exportaciones. La importancia del criterio de seguridad está relacionada con el tipo de bienes que se entregarán. Los bienes con alto valor añadido se venden mejor si se garantiza una pronta entrega. La seguridad y la velocidad son entonces los elementos más críticos que el precio de los productos.
Otros criterios, como la naturaleza del producto, la calidad y el país del comprador, determinarán la elección del modo de transporte principal. Los exportadores a menudo confían estas transacciones a un socio exterior, tal como el agente de carga, que organizará la logística.
 
B.   Los modos de transporte
 

Seis (6) modos de transporte a disposición del exportador para la entrega de su mercadería al cliente. Cada uno tiene ventajas y desventajas que necesitan ser estudiadas por el exportador con el fin de optimizar su solución de transporte.
 
Éstos son :
 
  • El transporte marítimo
  • El transporte terrestre
  • El transporte aéreo
  • El transporte por ferrocarril
  • El transporte fluvial
  • El transporte postal
 
Modo de transporte Características y técnicas Ventajas Desventajas
Transporte marítimo - Diversidad y adaptación de los diferentes tipos de buques (buques portacontenedores, barcos ruteros, de usos múltiples y especializados)

- Muy alto uso del contenedor (ahorro de tiempo y de seguridad), reduce el costo de mantenimiento y de seguros.
- Tarifas de flete interesantes para algunos destinos

- Posibilidad de almacenamiento en las zonas portuarias

- Capacidad de abastecer a todo el mundo
- Demoras en el transporte prolongadas.
- Dimensión portuaria de ciertas zonas
- Algunas líneas no son contenedoras
- Cambios de capacidad operacional y mantenimiento de la fuente de avería.
- Seguro más elevado y embalaje más caro
Transporte aéreo - Dispositivos mixtos y exclusivamente de carga

- Cargamento en ULD (iglúes, paletas, contenedores)
- Rapidez, seguridad para los productos

- Embalaje barato

- Gastos financieros y de almacenamiento mínimos
- Precio elevado que limita el envío de carga densa o de bajo valor.
- Prohibición de determinados productos peligrosos
- Cambio de capacidad operacional
Transporte por carretera - Posibilidad de utilizar contenedores y de combinar ferrocarril y carretera - Servicio puerta a puerta sin trasbordo

- Tiempo de viaje relativamente rápidos
- Seguridad y plazos varían según el país recorrido y las condiciones climáticas
- USe utiliza mucho en Europa continental para distancias medias
El transporte por ferrocarril - envío de un vagón completo de entre 5 y 60 toneladas y posibilidad de utilización de trenes enteros para tonelajes superiores (vehículos pesados, materiales inertes, etc.)

- Diversidad del material disponible y uso de cajas móviles
- desarrollo del transporte combinado y posibilidad de servicio puerta en puerta

- Fluidez del tráfico y respeto de plazos

- Adaptación a largas distancias y grandes tonelajes
- No apto para distancias cortas
- Red ferroviaria limitada
- Requiere un pre y un post despacho fuera de la terminal

- Cambio de capacidad operacional
El transporte fluvial - Uso de los cursos navegales y canales   - Buena capacidad de carga, de 300 a 2.500 toneladas de acuerdo al convoy

- Bajo costo
- Lentitud con la consecuente inmovilización de las mercancías durante el transporte

- Costo de pre y post despacho

- Cambio de capacidad operacional
Servicios postales - Envío a todo el mundo de encomiendas y mercancías en pequeñas cantidades

- Simplicidad y diversidad de los servicios
- simplificación los trámites aduaneros

- Posibilidad de hacer uso de ofertas de plazos garantizados
- envíos prioritarios y servicios que varían según el destino

- Utilización limitada a los pequeños envíos
 
 
C. La elección de la solución de transporte
 

Un análisis de la infraestructura disponible para la empresa exportadora debe hacerse por adelantado antes de elegir la solución adecuada para la empresa. Esto consistirá en :
 
  • hacer un inventario del equipo de mantenimiento y zonas de almacenamiento a disposición;
  • hacer un inventario de los medios de transporte accesible: la proximidad de una estación de trenes, de una terminal de autobuses, de una vía fluvial navegable, de almacenes... .

Lógicamente, las empresas a menudo se enfrentan con la posibilidad de elegir entre:
 
  • Mar/aire para el transporte transcontinental;
  • Ferrocarril/carretera para el transporte terrestre continental;
  • Convencional/multimodal de acuerdo a criterios tales como la naturaleza de los bienes, los diferentes tipos de transporte y servicios conexos ofrecidos, etc.
  • La solución adaptada a los objetivos del exportador  

Para elegir el transporte, el exportador debe tener en cuenta las limitaciones externas del entorno, las limitaciones técnicas y comerciales de los productos, así como el impacto en el precio, la calidad y la seguridad de todos los medios de transporte en el envío de su mercadería. Presentando en cuadros las evaluaciones de estos criterios, estará en condiciones de comparar las soluciones alternativas y realizar una elección definitiva.
 

La dificultad de realizar la selección final radica en el hecho de que las diferentes opciones no pueden ser tomadas de forma secuencial; es decir, una después de la otra. De hecho, cada decisión afecta e influye, en diversos grados, a las otras opciones por las cuales optar a lo largo de toda la cadena de suministro. Un ejemplo es el vínculo entre el embalaje y el modo de transporte, entre la frecuencia de los envíos e inventarios, entre la duración del transporte y el almacenamiento, etc.
 

Por otra parte, la elección de la logística de transporte es la extensión esencial de la política comercial de la empresa. Por eso es importante que en la puesta a punto de los objetivos de la empresa (los cuales, en última instancia, reflejan sus necesidades), el conjunto de observaciones hechas por toda la empresa de servicios, y sobre todo que la producción y los servicios comerciales se tengan en cuenta.
 
 
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MANUAL DEL EXPORTADOR

 

Tema: Glosario Técnico de Comercio Exterior
 

Compra libre de impuestos : impuesto de compra sobre el valor añadido que puede generarse en el territorio nacional de un residente extranjero (países terceros)..

Factorización : técnica de cobranza de los créditos por empresas especializadas en casos de incumplimiento por parte del deudor.

Representante de ventas o contratista : intermediario independiente, obra en nombre de la empresa para su representación. Se le paga a comisión.

Certificado de origen : un documento que proporciona un certificado del país donde se fabrican los productos (es decir, su origen) para cumplir con los requisitos aduaneros o comerciales. Se trata de un documento común de exportación requerido para exportar productos a muchos países extranjeros.

Agente de aduanas : proveedor de servicios para trámites aduaneros de tránsito, importación y exportación en su nombre o en nombre de los operadores con las oficinas de despacho de aduanas.

Condiciones generales de venta : "Todas las disposiciones que conforman la oferta hecha por un profesional para probables compradores de sus productos" (fuente: Lamy commercial)

Conocimiento  (mar o aire): contrato entre el transportista o agente de carga y el propietario de la mercancía. El comprador extranjero necesita este documento para tomar posesión de los bienes.

Contra reembolso : técnica de pago mediante la cual el transportista entrega y recibe el importe de la transacción.

Convención de Viena : se trata del contrato de venta y tienen carácter universal, ya que se desarrolla bajo el auspicio de las Naciones Unidas. Se aplica en Francia desde el 1ro de enero de 1988. Ha sido ratificada por más de 30 países.

Crédito documentario  (o término): : técnica de pago internacional mediante la cual el banco del comprador se compromete a pagarle al banco del vendedor al momento de la transacción.

DAU (Documento Único Administrativo) : un modelo normalizado establecido por la Unión Europea el 1ro de enero 1988. Es requerido para las transacciones con destino a terceros países, a los DOM (siglas en francés de Departamento de ultramar)...

DEB (Declaración de intercambio de bienes, según sus siglas en francés) :documento mensual completado por aquellos exportadores que efectúen transacciones intracomunitarias.

Declaración aduanera:documento que suele acompañar a la mercancía exportable en el cual consta información como la naturaleza de la mercadería, su valor, el destinatario y su destino final. Requerida para fines estadísticos, esta declaración se adjunta a todos los productos sujetos a un control y que son exportados en virtud de una licencia de exportación pertinente

Derechos de aduana : un impuesto sobre las mercaderías que entran o salen del territorio aduanero. Los derechos pueden ser ad valorem, calculados sobre el valor de las mercancías, o aplicados en función del peso, volumen, cantidad.

Clasificación arancelaria de un producto : la clasificación del producto en la nomenclatura aduanera. Consiste en un código que consta de 12 dígitos y una letra. Permite fijar las tasas aplicables a cada producto.

Facture pro forma :documento que presenta la oferta comercial de la compañía francesa y describe los bienes y todas las condiciones relacionadas con la entrega, precio y forma de pago.

Incoterms : abreviatura de "International Commercial Terms" (Términos Comerciales Internacionales en español) creada por la CCI (Cámara internacional de comercio) y definir las obligaciones recíprocas del vendedor y el comprador en relación con tasas, riesgos y documentos. Los Incoterms son 13.

Nota de crédito : Instrumento emitido por el banco en nombre de un importador que garantiza el pago de bienes y servicios al exportador siempre y cuando se cumplan las condiciones de crédito.

Entrega documental :técnica de pago internacional por la cual el vendedor le solicita a su banco ejercer como intermediario entre él y su comprador mediante la entrega de documentos comerciales y la orden de cobro.

FOB (siglas in inglés de Free on Board) : El exportador o vendedor debe poner la mercadería a disposición del comprador a bordo del buque en el puerto designado en el contrato. El riesgo de pérdida o daño pasará al comprador una vez que los bienes estén a bordo del buque.

CIF (siglas en inglés de Costo, Seguro y Flete): Esta obligación mínima exige que el vendedor ponga la mercancía a disposición del comprador al salir de la fábrica o establecimiento. El vendedor no es responsable de la carga de la mercancía a bordo del vehículo proporcionado por el comprador, a menos que haya un nuevo acuerdo en este sentido. El comprador asume toda la responsabilidad por el transporte de mercancías desde las instalaciones del vendedor hasta su destino final.

Entrega sobre muelle : El exportador o el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador sobre el muelle en el destino indicado en el contrato de venta. Hay dos tipos de condiciones en los contratos sobre muelle: sobre muelle despachado en la aduana -con lo cual el vendedor está obligado a pagar los derechos de importación-, y sobre muelle no despachado en la aduana (la obligación del pago de derechos recae sobre el comprador).

Franco despachado en aduana : Esta fórmula tiene por objeto que la máxima responsabilidad recaiga sobre el exportador o vendedor con respecto a la entrega de los bienes, a la gestión de riesgos de daño o pérdida y al pago de derechos. La misma se opone diametralmente a la fórmula CIF (véase más arriba), en la cual el vendedor asume la responsabilidad menos exigente.

Franco frontera : El exportador o vendedor habrá cumplido con sus obligaciones cuando las mercancías hayan llegado a la frontera, pero antes de que crucen la "frontera aduanera" del país importador designado en el contrato de venta. El término se utiliza generalmente cuando las mercancías se transportan por ferrocarril o camión.

SWIFT : Siglas en inglés de "Sociedad de Telecomunicaciones Financieras Interbancarias Mundiales". Es una sociedad fundada el 3 de mayo de 1973 por 239 bancos pertenecientes a 15 países, los cuales forjaron una red informática para que los bancos canalicen las transacciones financieras.

Agente de carga : proveedor de servicios que es responsable por cuenta de sus clientes en todas las operaciones relacionadas con sus bienes.


 

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MANUAL DEL EXPORTADOR

 

TEMA: PARTICIPACIÓN EN EVENTOS COMERCIALES

 

 

La participación en eventos comerciales es, por lejos, la mejor herramienta de comunicación, sobre todo en un contexto de exploración de nuevos mercados. Antes de todo enfoque de exposición, se le recomienda a las empresas participar primero en estos eventos en calidad de visitantes. De hecho, la visita permite a la empresa elegir el salón, identificar lugares estratégicos y hacerse de una idea general antes de participar como expositor.

 

I.              La visita en el evento comercial

 

La visita a un salón es el primer paso en la preparación de su propia exposición. Las empresas a menudo visitan eventos internacionales como parte de su investigación de mercado, en donde ponen al día sus conocimientos y recolectan documentación.

El objetivo de la visita es conocer las tendencias, las nuevas tecnologías, las novedades en cuanto a nuevos productos y establecer contactos iniciales.

La visita a un salón sirve principalmente para tener una idea de los diferentes eventos y seleccionar aquel que es probable que se adapte a los productos de la empresa. También requiere una preparación seria; se trata de una inversión que debe ser lo más rentable posible. Es imposible visitar todos los stands, por lo que se aconseja consultar el catálogo de expositores e identificar los stands más interesantes. . 

A diferencia del África, en donde los salones son medianos o pequeños, los salones en Europa son grandes, y por lo tanto no es posible visitar todos los stands; es aconsejable entonces consultar el catálogo de expositores e identificar los stands más interesantes.

 

II.            La participación en el evento comercial

 

La participación como expositor en una feria o salón internacional le permitirá a la compañía:

  • ampliar o hacer un estudio de mercado;  

  • seguir la evolución tecnológica ;

  • realizar un estudio sobre lo que ofrece la competencia a través de la recolección de documentación técnica y publicitaria (catálogo, argumentario sobre el producto, brochures de la empresa, condiciones de venta);  

  • realizar una prueba de productos ; 

  • presentar nuevos productos ; 

  • visualizar el suministro global de un sector en un solo lugar y en un tiempo muy corto, lo cual permite optimizar los contactos útiles; 

  • ponerse en contacto con sus clientes actuales -cuyos comentarios son una valiosa fuente de información- y fidelizarlos;  

  • darse a conocer ante compradores potenciales e inducirlos a comprar el producto exponiendo sus características técnicas y sus ventajas distintivas. La venta y registro de pedidos sigue siendo el objetivo final de cualquier empresa que participa en un salón;

  • encontrar y seleccionar agentes, concesionarios, distribuidores y socios potenciales para formar una red de distribución en el extranjero;

  • reunirse con la prensa y con personalidades locales. Puede aprovechar su participación en una exposición o feria para poner en práctica un ejercicio de relaciones públicas.

 

La participación en una feria permite establecer un contacto personal entre la empresa y un gran número de compradores potenciales objetivo. Todo en un solo lugar y en un tiempo corto. Este modo de comunicación es por lo tanto muy tentador para los exportadores. Sin embargo, la participación en ferias y exposiciones se circunscribe a un contexto de mediano plazo. De hecho, una exposición por única vez no siempre da buenos resultados de forma inmediata, y por lo general es necesario renovar su participación por muchos años.  

 

Los pasos de la preparación para la participación en el evento comercial son :

  1. Selección del evento  

  2. Organización del evento  

  3. Coste

    1. Selección del evento

Entre todos los salones que existen en el mercado, la empresa debe optar por exhibir aquel o aquellos que más se adapten a sus necesidades, objetivos, productos y capacidades financieras.  

La empresa debe comprobar la calidad e idoneidad del evento en relación a sus objetivos mediante la evaluación de ciertos criterios como:  

  • la fiabilidad y la reputación de los organizadores; 

  • el tema del salón. Las ferias internacionales pueden ser generales (en este caso, abarcan varias categorías de productos) o especializadas (luego ponen el foco en los productos de una sola industria). Si la empresa vende, por ejemplo, un producto industrial, lo mejor es apuntar a un salón especializado en una industria en particular en lugar de una exposición general no especializada;  

  • competidores presentes en la exposición;  

  • cantidad y perfil de los visitantes. Es preferible priorizar la calidad de los visitantes (que correspondan al objetivo de la compañía) antes que la cantidad.

 

  1. Organización del evento

 

La participación en una feria o exposición no se improvisa. Para poner las ventajas de su parte, el exportador debe planificar, preparar y organizar el evento y luego monitorear y hacer un seguimiento. Debe saberse que la preparación es el paso clave, pues aquí es donde se juega el éxito o fracaso de la exposición.

He aquí un ejemplo de un calendario de vencimientos de tareas a realizar en el marco de la preparación para una participación:

 

Tiempo

Tareas

Observaciones

 12 meses

Alquiler del stand

Cuanto antes se reserve el stand, más la compañía se beneficiará de una ubicación estratégica.

Reserva de la publicidad en el catálogo de los expositores

 11 meses

Selección de los productos a exponer

Los productos serán seleccionados de acuerdo al público objetivo.

 10 meses

Estudio de la decoración del stand
Reserva del hotel

La decoración debe ser estudiada con rigor, pues influye en el paso de los visitantes.

Debe reservarse el hotel con antelación, pues durante las exposiciones suelen estar llenos.

 9 meses

Diseño del stand
Preparación del material a exhibir

El período de diseño del stand varía según el tipo de stand. Un stand personalizado requiere de un período más largo que un stand entregado por el organizador.

Se debe pensar en un embalaje adaptado al medio de transporte.

 8 meses

Reserva de conexiones de agua, electricidad (teléfono, fax)

 

 7 meses

Puesta a punto de una política de promoción

La animación del stand acentúa el impacto de la participación. Algunos stands se destacan de los demás gracias a este criterio.

 6 meses

Selección de hombres y azafatas

 

Elegir profesionales.

 

 5 meses

Formación del personal

La recepción debe ser impecable, por lo que una formación previa al salón suele ser útil.

 4 meses

-Verificación del material
-Reserva del transporte del material
-Preparación de la documentación corporativa (folletos, catálogo)
-Reserva de la publicidad en el catálogo de los expositores

Para el transporte de la mercadería, es recomendable recurrir a un agente de carga con experiencia en exposiciones.

 3 meses

-Reserva de pasajes aéreos
-Verificación de pasaportes
-Preparación de tarjetas de invitación

Las invitaciones son el mejor medio para asegurarse visitantes y para fidelizar al cliente.

 2 meses

Solicitar un seguro de ferias
Solicitar visas (si fuese necesario)
Darse las vacunas requeridas

 

 1 mes

Envío de las invitaciones

 

 Últimos días

-Envío de productos
-Partida del personal
-Acondicionamiento del stand
-Verificación de los productos - Control de la seguridad

El período de envío de los productos puede ser más largo si el destino es lejano y si el diseño del stand depende de la apertura de la sala de exposiciones para los expositores.

En general, la entrega del stand modular por parte del organizador es el día 1 y la apertura de la sala para el montaje de stands personalizados se realiza el día 3 o 4

 

Source: Interex
 

Al final del evento, la empresa debe: : 

  • asegurar el seguimiento de los contactos realizados en la feria a través de un correo enviado en la semana. Será la oportunidad para agradecer a los visitantes por su interés en la compañía y enviarles documentación complementaria;  ; 

  • iniciar negociaciones con nuevos clientes ; 

  • hacer un balance de los resultados en términos de contactos y ventas.  

    1. Coste

Ésta es una reseña con todos los gastos que podría tener que solventar en el marco de la participación en una feria y que debe tener en cuenta al establecer un presupuesto proyectado.  

 

Gastos de la exposición

-Alquiler del stand

- Inscripción en el catálogo del expositor

- La cuota de inscripción e insignias

Gastos de acondicionamiento

-Los cerramientos, el mobiliario, la decoración

- La iluminación, la conexión de agua

- El montaje y el desmontaje
- Teléfono, fax, etc.

- Los gastos de limpieza del stand

Gastos de comunicación

- Las invitaciones gratuitas

- Los mailings

- Brochures y folletos

- Las muestras y el material promocional

- Las recepciones

Gastos relacionados con los productos

- El embalaje

- El transporte

- El transporte

Gastos de personal

- El transporte

-Alojamiento

- Comidas

- Los intérpretes

 

Source : Interex

 

Este formulario no es exhaustivo.

  • En materia de seguros, la empresa podría tener que suscribirse a una póliza a efectos de protegerse contra el fracaso parcial o total de su participación en una feria o salón.

 

Así como los exportadores pueden consultar otros sitios nacionales e internacionales que brindan información sobre distintos eventos comerciales

 

Sitios extranjeros

  • La Unión de Ferias Internacionales (el enlace es externo) (UFI) tiene un catálogo nacional de asociaciones de ferias y salones en el mundo;

  • ExpoBase - Este portal multilingüe de la industria del salón y de los viajes de negocios contiene una base de datos y exposiciones internacionales con más de 27.000 referencias (clasificadas por país, por sector de actividad y fecha);

  • Elotel - Portal europeo de eventos profesionales o de gran público (ferias y exposiciones, salones profesionales o para todo público, congresos, coloquios, reuniones, conferencias y seminarios);

  • Euroexpo - Directorios de organizadores de salones en Europa, complementados por una lista de sitios útiles en materia de salones internacionales;

  • ExpoWorld.net - Anuario especializado en materia de eventos comerciales en todo el mundo. Contiene más de 500 recursos de Internet (anuarios y motores de búsqueda) dedicados a este ámbito;

  • Exhibitions´ Round the World - Anuario especializado en materia de eventos comerciales en todo el mundo. Contiene más de 500 recursos de Internet (anuarios y motores de búsqueda) dedicados a este ámbito;

  • EXPOguide - Guía sobre exposiciones y ferias comerciales internacionales;

  • Europages - El anuario europeo de negocios - Este directorio incluye más de 500.000 empresas de diferentes sectores de actividad en una treintena de países, principalmente europeos. En el rubro viajes de negocios - salones, encontrará información de contacto de profesionales del sector;

  • Yahoo -Conventions_and_Trade_Shows - Parte del anuario de Yahoo dedicado a ferias y exposiciones;

  • Trade Show Central  Parte del anuario de Yahoo dedicado a ferias y exposiciones;

 

4.    El seguimiento

 

Una vez que la exposición ha finalizado, es necesario hacer un balance de su participación en la feria. El seguimiento de un salón es estratégico. Consiste en enviar -en la semana siguiente a la feria- la documentación a los visitantes y agradecerles por su visita al stand.

Un buen seguimiento posibilita finalmente iniciar negociaciones con nuevos clientes. La participación en eventos comerciales es la mejor manera de darse a conocer y de promover sus productos. La empresa fideliza a sus propios clientes y enriquece su base de datos con potenciales clientes extranjeros. Es una vía de acceso a nuevos mercados mediante el desarrollo de la imagen de vuestra marca.

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MANUAL DEL EXPORTADOR

 

TEMA: PREPARACIÓN PARA LA EXPORTACIÓN
 

El desarrollo de un plan de exportación (o plan de negocios internacionales) constituye un paso importante que permite evaluar la capacidad de la empresa para sostener una iniciativa de exportación de un producto, así como el potencial de exportación del producto.

El plan de negocios internacional es la hoja de ruta que le ha de permitir a la empresa incrementar su presencia y su rendimiento en el exterior.

 

La redacción del plan de negocios internacional se hace de acuerdo al siguiente formato :

 

1. Hacer un inventario

 

El inventario se centra en el análisis de los rendimientos del negocio y en la posición del producto en los mercados internacionales

 

1.1. Análisis de los rendimientos de la empresa

 

El análisis pondrá el foco especialmente en las razones del éxito de la empresa. Se deben identificar las ventajas comparativas con respecto a la competencia local y extranjera, fortalezas y debilidades, retos y temas que reflejen el diagnóstico interno y el análisis de su posicionamiento con respecto a la competencia interna y externa.

El resultado de este análisis consiste en identificar los productos y evaluar su potencial de exportación.

 

1.2. Productos -mercados internacionales

 

Esta sección describe la elección de la compañía con respecto a las duplas de productos-mercados sobre las cuales está puesto el foco del proyecto internacional. Se traza un pantallazo general de los mercados extranjeros y de las diversas opciones disponibles para la empresa en cuanto al abastecimiento, la comercialización, la inversión, etc.

Esta sección debe reunir la siguiente información:

  • tamaño del mercado
  • segmentacion
  • perfil sociodemográfico y perfil socioeconómico
  • tendencias de evolución de la demanda del producto
  • procesos de compra (criterios, frecuencia, volumen, etc.)

Conduce a la identificación de oportunidades para explotar en los mercados elegidos, así como las adversidades a evitar.

 

2. Objetivos del proyecto

 

Los objetivos son hipótesis de resultados que la empresa tiene intención de lograr y descansan en información recopilada y analizada cuidadosamente por parte de la empresa en la sección anterior. Todas las acciones que se han de ejecutar deberían aspirar a lograr estos objetivos.

Los objetivos se trazan normalmente para un plazo de tres (trienales) a cinco años (quinquenales) años e incluyen:

  • las cuotas de mercado proyectadas en porcentaje
  • las ventas proyectadas (en unidades monetarias)
  • el margen de beneficio esperado para cada dupla producto-mercado

3. Estrategias de entrada

Esta parte se centra en la explicación y justificación de la elección de los medios utilizados para penetrar en los mercados objetivo (exportación, importación, etc.). El contenido debe por lo tanto describir la estrategia de entrada que ofrece las mejores oportunidades para lograr los objetivos definidos anteriormente. Múltiples factores deben considerarse en la definición de dicho modo de entrada. Por ejemplo:

  • la naturaleza del producto;
  • el alcance del canal deseado;;
  • la capacidad de producción utilizada;
  • los derechos de aduana;
  • las barreras no arancelarias;
  • las barreras arancelarias;
  • el conocimiento del mercado objetivo y el idioma;
  • los recursos financieros de la empresa;
  • el grado de protección de los derechos de propiedad intelectual;
  • cómo los clientes perciben a las empresas extranjeras

 

4. Planes de acción

 

La sección de planes de acción debe describir el conjunto de medios y transacciones que deben realizarse para alcanzar los objetivos del proyecto internacional. Incluye varias subsecciones. Se debe especificar cómo se invertirán los recursos y los esfuerzos de la empresa de forma coherente. Todos los planes de acción están ligados entre sí y forman una cadena coherente.

Los distintos planes de acción a elaborar son los siguientes:

  • Marketing y ventas: trata sobre la pertinencia de las políticas y normas de aplicación del plan de exportación o de importación en relación con el aspecto del producto
  • Recursos Humanos: definir las políticas y mecanismos previstos para la dimensión de los recursos humanos del proyecto. Es decir, equipo del proyecto, capacitación, evaluación, remuneración;
  • Finanzas: determinar las medidas previstas para mejorar la eficiencia de las transacciones financieras (cálculo de los precios de exportación, gestión de cobranzas internacional, gestión de divisas, financiación);
  • Transacciones: se refiere al plan de acción de la producción (capacidad de producción, suministros, equipo técnico)..

 

5. Los Riesgos

 

Se trata de presentar, en primer lugar, las principales amenazas a las que el proyecto internacional se expone. A continuación, se elaboran medios o mecanismos para hacerles frente.

El cuadro siguiente muestra un ejemplo de este enfoque.

 

Riesgo o amenaza

Medio o mecanismo

Falta de pago

Cuenta de seguros del cliente o verificación de crédito

Coyuntura económica y monetaria

Contrato de divisas a plazo, opciones o swaps de divisas, o sistema de monitoreo y control

Coyuntura política

Seguros de riesgo-política, o sistema de monitoreo y control

Competencia acrecentada

Sistema de supervisión y control

Coyuntura jurídica y conflicto contractual

Recurrir a un abogado o a un jurista, o a un sistema de control

 

6.Programa de ejecución

 

La aplicación incluye los aspectos operativos del plan: un calendario o planning que describa los detalles de las actividades, los plazos y los contactos-recursos de destino. La ejecución del programa también incluye la definición y descripción de los sistemas de monitoreo y control (seguimiento y evaluación). Los siguientes componentes son algunos ejemplos:

  • comercialización (métodos o sistemas de cobranza y análisis de información sobre el mercado y el medio)
  • fuerza de ventas (retroalimentación de la información por parte del equipo de ventas: representantes, agentes y distribuidores)
  • sistemas de gestión de relaciones con los clientes
  • Tablero de control (indicadores clave)

 

COMPRENDER EL COMERCIO EXTERIOR
MANUAL DEL EXPORTADOR

 

Principales sitios sobre comercio internacional



1 - http://www.wto.org  

2 - http://www.cnuced.org  

3 - http://exporthelp.europa.eu  

4 - http://trade.ec.europa.eu

5 - http://www.asepex.sn