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Manuel de l'exportateur Bénin

  • Comment prendre la décision d'exporter
  • determination des prix à l'exportation
  • Emballage et etiquetage
  • financement des exportations
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  • Participation aux manifestions commerciales
  • Préparation de l'exportation
  • Sites Internet sur l'export
COMPRENDRE LE COMMERCE EXTERIEUR
MANUEL DE L’EXPORTATEUR

Thème: Comment prendre la décision d'exporter?

 

La décision d’exporter doit répondre à l’exigence première qui est de définir de façon claire et précise une stratégie. Mais avant cela, il serait important de connaître les avantages et les risques de l’exportation pour une entreprise.
 

1. Les avantages et les risques de l’exportation pour les entreprises sont:

1.1. Les avantages de l’exportation pour les entreprises sont:

 

¡ Augmenter votre chiffre d’affaires en

- bénéficiant de la croissance économique dans certaines régions du monde,

- élargissant ses débouchés commerciaux ;

- accroissant votre rentabilité

Dans la mesure où vos prix à l’export permettent de dégager des marges suffisantes, vos résultats bénéficiaires devraient progresser.

¡ Gagner en notoriété : Vous faites progresser la notoriété et le savoir-faire de votre entreprise sur le plan international,

¡ Mieux connaître la concurrence : Vous élargissez votre connaissance de votre secteur d’activité en identifiant vos concurrents étrangers et vous êtes également poussé à développer de nouveaux arguments de vente, et cela améliore votre argumentation commerciale de manière globale.

¡ Mieux utiliser vos capacités de production : Si votre entreprise ne fonctionne pas à plein et si ses équipements sont sous-utilisés, elle va pouvoir accroître sa fabrication grâce aux exportations.

¡ - Dynamiser votre entreprise : Le fait d’exporter apporte un souffle d’air nouveau au sein de l’entreprise et la sort de ses habitudes de commercialisation.

 

1.2. Les risques encourus par les entreprises exportatrices sont de deux ordres :

 

¡ Risques liés à l’expansion sur les marchés intérieurs ou étrangers notamment :

- la méconnaissance des spécificités socioculturelles des marchés étrangers ;

- les ventes ne correspondent pas aux prévisions ;

- la mauvaise appréciation de la concurrence ;

- la méconnaissance de la législation en matière commerciale du pays ;

- retard ou défaut de paiement.

¡ Risques propres à l’exportation

- le rapatriement des fonds du pays d’accueil peut se heurter à des restrictions, voire à des interdictions ;

- les variations importantes des taux de change peuvent réduire, voire annuler les bénéfices ;

- difficultés pour les tribunaux à régler les différends entre parties contractantes issues de différents pays dans le cas de litiges (non-paiement, rupture de contrat, ...) ;

- inacceptation du produit exporté sur le marché étranger.

 

2. Définition d’une stratégie à l’exportation

Pour exporter durablement et éviter les erreurs coûteuses, l’exportateur doit élaborer une stratégie cohérente à l’exportation.

La stratégie peut être définie comme :

- le moyen par lequel l’entreprise choisit les domaines d’activités dans lesquels elle entend être présente ;

- et l’allocation des ressources nécessaires pour s’y maintenir et se développer.

La stratégie à l’exportation s’apprécie à travers trois dimensions :

(i) La segmentation stratégique : est un processus qui permet d’identifier un groupe d’acheteurs potentiels, auquel on présente une offre susceptible de satisfaire ses besoins et attentes idéales. En d’autres termes, segmenter un marché consiste à le fragmenter en sous- ensembles distincts, chacun de ces sous groupes peut alors faire l’objet d’une approche commerciale spécifique. Un segment est dit de taille optimale lorsqu’il offre à l’entreprise qui le sert la chance d’être un fournisseur privilégié.

(ii) Le positionnement concurrentiel

Une fois la segmentation opérée et le segment cible choisi, l’entreprise doit s’assurer que son offre sera privilégiée par rapport à celui de ses concurrents et répondra aux attentes du marché en terme d’avantages recherchés et en tenant compte des habitudes et d’utilisation du produit.

(iii) L’innovation technologique : l’innovation peut jouer un rôle déterminant dans le positionnement du produit.

 

La définition de la stratégie permet donc à l’entreprise de concentrer ses efforts pour atteindre les objectifs qu’elle s’est fixée, notamment identifier et maintenir des segments de marché où elle pourra jouir d’un solide pouvoir de négociation.

3. Les différentes étapes de l’élaboration de la stratégie à l’exportation

 

Il est important d’élaborer une stratégie en suivants les étapes suivantes :

 

3.1. Identification et choix du marché cible

 

Pour réussir à l’exportation et garantir une implantation durable sur les marchés, l’exportateur doit repérer les marchés d’exportation cibles et estimer aussi précisément que possible le potentiel d’exportation de ses produits sur ces marchés.

La sélection des marchés cibles dépend de nombreux facteurs, à savoir :

- les caractéristiques du produit à exporter ;

- la capacité de production de l’entreprise ;

- la réglementation douanière des pays étrangers, l’intérêt des marchés et leur accessibilité en fonction des ressources propres de l’exportateur.

 

3.2. La sélection des produits

Le choix du produit est crucial pour réussir des débouchés d’exportation. Pour qu'un produit se vende bien sur les marchés étrangers, il faut prendre en considération les éléments suivants :

¡ Tendances des exportations / importations : Si le produits est importé sur un marché, les perspective d’achat sont grandes.

¡ Base d’approvisionnement:

Pour pouvoir satisfaire la demande étrangère, il faut s'assurer la régularité des approvisionnements en intrants (composants ou matières premières incorporés dans les produits destinés à l'exportation). Il est donc essentiel d'avoir une base d’approvisionnement stable et régulière.

¡ Capacité de production:

La capacité de l’entreprise en matière de production et de livraison à temps aux clients est également un point important pour la réussite du produit sur le marché intérieur aussi bien qu’à l’étranger. En effet, les retards de livraison et le non respect des dispositions nuisent à l’image et à la crédibilité de la société.

¡ Adaptation du produit:

Il est important de surveiller constamment les besoins et préférences des marchés étrangers afin de pouvoir s'adapter aux possibilités offertes sur ces marchés, pour mieux les exploiter. L'entreprise devra donc être en mesure d'offrir des produits correspondants à la demande des consommateurs. Il est souvent nécessaire de modifier la couleur, la conception, le goût ou l'emballage et autres caractéristiques du produit.

¡ Dispositions de fourniture des services après-vente

Lorsque le produit nécessite un service après-vente, l’entreprise doit prendre les dispositions sur les marchés étrangers ou charger un distributeur /agent pour assurer le service et l'entretien après-vente, ainsi que l'approvisionnement en pièces détachées. Si l'exportateur n'a pas les moyens techniques et financiers pour fournir ces services, le produit ne réussira pas sur les marchés étrangers.

 

3.3. Commercialisation du produit ou choix du réseau de vente

 

Plusieurs circuits de ventes et de distribution existent dans les différents marchés mondiaux. Les différentes possibilités sont :

· l’utilisation des Agents à l’exportation, agents de vente ou agents à la commission ;

· l’utilisation des Distributeurs :

· l’utilisation des Réseaux de distribution établis:

· l’utilisation des Maisons de vente par correspondance

· l’utilisation des Sociétés de développement des exportations (SDE) :

· l’utilisation des Grossistes :

· les Ventes directes à l’utilisateur final :

· la Représentant commercial :

 

4. Les Erreurs à éviter lorsqu’on part à l’exportation

Les erreurs les plus courantes sont :

- Manque d’assistance d’une expertise qualifiée sur les marchés étrangers, mauvaise maîtrise de l’établissement d’un plan de commercialisation et de l’élaboration d’une stratégie internationale permettant d’atteindre les objectifs fixés.

- Choix non adéquat des distributeurs ou agents de ventes à l’étranger.

- Réponse à toutes les commandes du monde entier, au lieu de se concentrer sur une ou deux régions géographiques à satisfaire prioritairement.

- Ne pas prêter suffisamment attention aux besoins et exigences des clients et distributeurs étrangers aussi bien que leurs homologues nationaux.

- Présumer qu’un produit associé à un mode de commercialisation particulier convient à tous les pays.

- Ne pas être disposé à modifier le produit pour respecter les règlements et les préférences culturelles du pays étranger.

- Ne pas faire imprimer les mentions obligatoires du service et des garanties de ventes dans différentes langues.

- Ne pas recourir aux services d’une société de gestion des exportations lorsque l’entreprise a de la peine à procéder par ses propres moyens.

- Ne pas envisager de conclure d’accord de coentreprise (joint-venture) ou de fabrication sous licence, quand l’entreprise a des difficultés d’accès aux marchés étrangers dues à ses propres restrictions d’importation, à un manque de ressources à la production ou à une limitation d’une ligne du produit.

 

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 Thème: Détermination des prix à l'exportation
 
1)    Comment fixer le prix des produits à l’exportation ?
 
 
L'établissement d'un prix stratégique est l'un des facteurs les plus importants du succès financier d'un projet d'exportation.
 
Pour établir un prix à l'exportation réaliste, et donc une marge bénéficiaire adéquate, il faut prendre en compte les coûts de production et de livraison, la concurrence et la demande. Il faut également examiner les paramètres qui caractérisent le marché cible ainsi que l’ensemble des coûts complémentaires occasionnés par l'exportation, notamment :
 
-       taux de change;
 
-       études de marché et vérifications de solvabilité;
 
-       assurance risques et assurance débiteurs;
 
-       frais d’acheminement de la marchandise à destination ;
 
-       tarifs d'affranchissement internationaux, frais de téléphone et de télégraphie;
 
-       droits de quai et frais de port;
 
-       commissions, formation et autres coûts liés aux représentants à l'étranger;
 
-       consultants et transitaires; et
 
-       coûts de conditionnement, de marquage et d’étiquetage
 
Le prix fixé reflètera la valeur du produit, son état, sa qualité, son cycle de vie et l’incoterm retenu.
 
Les facteurs qui interviennent dans l’élaboration du prix sont pour l’essentiel : la situation concurrentielle, le niveau de la demande pour le type de produit sur le marché visé sans oublier, les coûts occasionnés par le transport.
 
  • Concernant la concurrence : Sur les marchés étrangers comme sur le marché intérieur, peu d'entreprises peuvent se permettre de fixer un prix sans tenir compte des prix de leurs concurrents. La règle serait que si de nombreux concurrents sont déjà présents sur le marché, il vous faudrait  probablement fixer un prix égal ou inférieur au prix du marché pour saisir une part de marché.
En revanche, si votre produit ou service est nouveau sur ce marché, vous pourrez peut-être fixer un prix plus élevé que les prix concurrents.
 
  • Concernant la demande de marché : Sur les marchés étrangers comme sur le marché national, la demande influe sur le prix. Il faut donc savoir quel est le prix que le marché peut absorber.
Pour la plupart des biens de consommation, le revenu par habitant est un indice relativement fiable pour déterminer la capacité financière du marché. Dans la majorité des pays industrialisés, ce revenu est similaire à celui du Canada ou des États-Unis, mais il est beaucoup plus faible dans le reste du monde, notamment dans les pays africains.
 
Certains produits ou services font l'objet d'une demande si forte que le revenu par habitant n'a pas de répercussions sur le prix de vente, mais dans les pays moins prospères, la meilleure solution consiste en général à simplifier le produit ou service afin d'en abaisser le prix.
 
N'oubliez pas que la valeur des devises a un effet sur le prix. Vous devriez donc tenir compte des fluctuations du taux de change et de la valeur comparative du franc CFA (parité du pouvoir d’achat).
 
  • Concernant la stratégie de prix : La stratégie d’établissement  des prix s’appuie sur les objectifs relativement au marché : cherchez-vous par exemple à pénétrer un nouveau marché, envisagez-vous une croissance à long terme, ou bien s'agit-il d'écouler une production excédentaire?
Il vous faudra peut-être modifier vos objectifs de marketing et de prix pour certains marchés. Ainsi, la stratégie de prix ne sera pas la même si vous visez un pays en développement, où le revenu par habitant est probablement faible, ou un pays ayant un revenu par habitant plus élevé.
 
Sachez que  plusieurs stratégies de prix existent:
 
-       Prix fixe - Le prix est le même pour tous les clients.
 
-       Prix variable - Le prix varie selon le type de clients.
 
-       Coût complet - Le prix couvre les coûts fixes et les coûts variables de la vente à l'exportation.
 
-       Coût marginal - Le prix ne couvre que les coûts variables de production et d'exportation, mais les frais généraux et les autres coûts fixes sont absorbés par vos ventes sur le marché intérieur.
 
-       Prix de pénétration - Le prix est réduit dans le but d'attirer plus de clients, de décourager les concurrents et de saisir rapidement une part du marché.
 
-       Écrémage du marché - Le prix est fixé à la hausse pour attirer la clientèle la plus riche dans un marché où la concurrence est faible.
 
Après avoir déterminé vos coûts et choisi votre stratégie de prix, vous devez fixer un prix concurrentiel qui vous donne une marge de profit acceptable.
 
2) Comment l’exportateur peut mesurer la compétitivité d’un prix fixé ?
 
La connaissance des prix des concurrents peut orienter la politique de tarification de l'entreprise. En effet, les prix des concurrents constituent un pôle de référence. Ils permettent à un exportateur de déterminer si le prix qu'il a fixé pour un produit donné est compétitif sur un marché particulier. Pour connaître ces prix, plusieurs méthodes sont disponibles: les relevés des prix consistent à se rendre directement dans les points de vente. On peut également consulter les tarifs sur les catalogues de la concurrence. Les informations sur la compétitivité des produits sur les marchés étrangers peuvent également être recueillies auprès des associations professionnelles et des organisations de promotion des exportations.
 
On pourra s'aligner sur les prix des concurrents si les qualités des produits sont semblables. Si l'on offre un produit de moindre qualité, un prix inférieur sera justifié, et inversement. En fait, le prix exprime le positionnement concurrentiel du produit.
 
Ainsi on tiendra compte de plusieurs paramètres dans l’adoption d’une stratégie de prix.
 
  • Stratégie de prix élevé: Cette stratégie peut être adoptée lorsque l'entreprise cherche avant tout à défendre son image exclusive. Cette approche procure des profits marginaux substantiels et acquiert une valeur distinctive face à la concurrence auprès du marché visé. Cependant, elle peut attirer la concurrence sur ce marché.  
 
  • Stratégie de bas prix :   Plusieurs circonstances peuvent conduire une société à baisser ses prix. La première est une capacité de production excédentaire. Dans ce cas, l'entreprise cherche à effectuer des ventes supplémentaires. La seconde est une baisse de la part de marché due à une intensification de la concurrence. Une telle stratégie peut également être suivie lorsque l'on cherche à se débarrasser d'un surplus de marchandises. Mais cette approche présente toutefois des dangers: le risque de la dégradation d'image, la clientèle peut douter de la qualité des produits et se tourner vers d'autres entreprises. D'autre part, une baisse des prix non suivie d'effet de volume affaiblit considérablement les moyens financiers.
 
  • Tarification optimale :   C'est une stratégie intermédiaire. Elle permet à l'entreprise de faire face à la concurrence, de réaliser une marge bénéficiaire adéquate et de développer sa part de marché. La pratique de prix modérés peut être envisagée pour le long terme. Toutefois, une entreprise qui envisage d'adopter une telle stratégie, doit connaître les prix concurrents, pour éviter d'être attaquée par des offres alléchantes.


 
Source: 
Les informations publiées sur cette page proviennent du Bureau National d'Etudes Techniques et de Développement (BNETD)
Abidjan, Côte d'Ivoire

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 MANUEL DE L’EXPORTATEUR

 

 

THEME : EMBALLAGE ET ETIQUETAGE

 

 

A. Emballage

 

1)    Fonction de l’emballage

Durant leur transport, les marchandises sont exposées à différents risques: casse, déformations, avaries, aléas climatiques tels que l'humidité, la chaleur ou le gel. Ces
marchandises peuvent être très sensibles à la corrosion et à l'environnement climatique durant le transport. Les agents dégradeurs sont: l'eau, l'air salin, la poussière, les rayons solaires, les radiations, les phénomènes d'électrolyse, etc.

L'emballage est une caractéristique primordiale du produit que l'exportateur ne doit pas négliger. L'emballage  et le conditionnement ont à la fois des fonctions techniques et commerciales. En effet, il existe trois niveaux d'emballage :

  • l'emballage logistique qui permet les manutentions, le stockage, le transport et la distribution;

  • l'emballage protecteur qui sert à protéger et à conserver le produit ;

  • l'emballage vendeur qui sert de support au message commercial qui aide à la vente.

 

Pour réussir la bonne réalisation de l'exportation, l'exportateur se doit de définir soigneusement l'emballage adéquat, un des points essentiels pour la préparation du transport.

 

 

2)    Le type d’emballage adapté aux produits à exporter 

 


L'importance de l'emballage varie avec la nature de la marchandise à transporter, du mode de transport, de sa durée et de l'itinéraire. Par exemple, le transport aérien demande un emballage moins lourd que le transport maritime, pour simplifier les manutentions de chargement et de déchargement, les transporteurs aériens utilisent de petits conteneurs dont le profil épouse les formes des carlingues des avions porteurs.


Afin d'éviter tout malentendu avec le client, il est recommandé à l'exportateur de préciser dans le contrat le type d'emballage qui doit protéger la marchandise pendant son transport et durant toute la durée de stockage, en s'appuyant sur les normes internationales d'emballage, ainsi que sur les normes et réglementations en vigueur dans le marché visé.

 

L'exportateur doit se constituer une documentation pratique des normes d'emballage ISO.

Les principales normes à disposition des opérateurs sont: ANFOR (France), DIN (Allemagne), BS (Royaume-Uni), ASTM et ANSI (Etats-Unis).


Certains emballages sont de plus en plus interdits à l’entrée de l’Union Européenne, pour des raisons écologiques.


Les opérations exceptionnelles demandent un agréage par expert de l'emballage et du chargement, nécessitant généralement un examen en usine et au moment du chargement. Il faut un dossier dûment documenté: coordonnées de l'assureur, références commerciales des produits emballés, lieu d'emballage modalités de transport, de manutention, de stockage, etc.

 

3) Les critères à prendre en compte pour le choix de l’emballage adéquat

 

Autrefois, les préoccupations principales des exportateurs en matière d'emballage étaient la protection du produit et l'économie.

Au fil des temps, les mentalités ont changé, la commodité et la promotion sont progressivement reconnues par les fabricants. Aujourd'hui, l'écologie devient de plus en plus prise en considération.

 

 Les consommateurs aussi bien que les importateurs apprécient le caractère pratique et écologique introduit par les entreprises dans la conception, le conditionnement et l'emballage de leurs produits. Les informations peuvent être puisées aux nombreux instituts ou associations techniques d'emballage, chez les fournisseurs des matériaux pour emballages, ainsi que dans les revues spécialisées.

 

Les principaux aspects techniques et commerciaux de l'emballage sont les suivants:
 

  • il assure une fonction de contenance qui est autant influencée par des contraintes techniques que commerciales. La nature de l'emballage dépend, par exemple, de la composition et du volume du produit ;

  • il participe au produit en ce sens qu'il est une composante à part entière du produit. Un emballage pratique doit faciliter l'usage du produit. Il peut, par exemple, aider à la manutention du produit par les distributeurs et les consommateurs, simplifier les conditions d'utilisation (ouverture aisée, bouchon doseur, rebouchage, ...), et peut constituer une garantie d'inviolabilité ou de fraîcheur du produit ; 

  • premier contact entre le consommateur et le produit, il doit attirer l'attention du consommateur, l'aider à repérer et identifier rapidement le produit et à le différencier des produits concurrents ;

  • à travers le packaging et l’étiquetage, il véhicule de l'information : la marque, les mentions légales obligatoires, les indications pratiques précisant la composition, les quantités, les précautions ou les suggestions d'emploi ainsi que les modes d'utilisation, les garanties de qualité ou encore la date limite de vente pour les produits périssables. Si les dimensions le permettent, il est préférable de faire apparaître le message en plusieurs langues ;

  • à travers son graphisme, ses couleurs, ses illustrations, sa forme et le matériau utilisé, il véhicule une image du produit et de l'entreprise et influence donc la perception qu'a le consommateur du produit ainsi que son positionnement.

  • L'emballage est souvent le seul lien entre le producteur et le consommateur, il doit donc donner une bonne image du produit et de l'entreprise et être cohérent avec la stratégie commerciale de celle-ci ;

  • Promotion du produit: Un emballage efficace influe sur l'image de marque de l'entreprise et contribue au renouvellement des commandes.
     

  • Aspects commerciaux: L'état de surface de l'emballage doit servir de support commercial en permettant l'identification du produit et toute une série d'informations telles que la marque, le poids, le nom du fabricant, le pays d'origine, les instructions de sécurité, le mode d'emploi, des représentations graphiques, lesquels devront être lisibles et conformes aux normes en vigueur dans le pays d'accueil.
     

  • Facilité d'utilisation: L'emballage doit permettre une ouverture facile, garder une bonne cohésion des produits lors de son ouverture, ne pas générer de risques à l'ouverture. Il doit également être facile à manipuler (transport, manutention, stockage).

  • Recyclage: L'intérêt du recyclage n'est pas uniquement écologique, mais également
    économique. La synergie emballage environnement est devenue un sujet d'actualité. Un emballage ne pouvant être ni réutilisé ni recyclé devrait, dans la mesure du possible, pouvoir être éliminé sans difficulté.

 

B.  Etiquetage

 

  1. Fonctions de l’étiquetage

 

L'étiquette a trois fonctions principales :

  • fournir des renseignements de base sur le produit (le nom usuel, la liste des ingrédients, la quantité nette, la date limite de conservation, la catégorie/qualité, le pays d'origine ainsi que le nom et l'adresse du fabricant, du distributeur ou de l'importateur);

  • fournir des renseignements sur les aspects sanitaire et nutritionnel du produit, notamment les directives sur l'entreposage et la manutention, le profil nutritionnel précisant par exemple la quantité de matières grasses, de protéines, de glucides, de vitamines et de minéraux par portion déterminée (dans le tableau de la valeur nutritive), et de l'information visant particulièrement les consommateurs qui suivent des régimes alimentaires spéciaux;

  • servir d'outil pour la commercialisation, la promotion et la publicité visant à accroître les ventes du produit au moyen de vignettes, d'informations promotionnelles et d'allégations telles que « pauvre en gras », « sans cholestérol », « riche en fibres », « produit du Canada », « naturel », « biologique », « sans agents de conservation », etc.

 

 Comme l'emballage, l'étiquetage doit s'adapter aux habitudes culturelles, aux langues et aux spécificités locales au niveau du graphisme, des couleurs, des tailles de caractères et des symboles utilisés.


Vous devez également vous conformer avec la législation en vigueur dans le marché visé en matière d'étiquetage sinon votre produit ne sera pas commercialisable

  

  1. Le type d’étiquetage le mieux adapté  aux produits à exporter

 

L'entreprise exportatrice doit concevoir l'étiquetage qui accompagnera le produit. Il peut s'agir d'une simple fiche attachée au conditionnement ou d'un graphisme sophistiqué. Un étiquetage approprié permettra d'identifier le produit, ses caractéristiques et son mode d'utilisation. Toute une réglementation existe aujourd'hui en matière d'étiquetage informatif, notamment dans le domaine des produits alimentaires.

 Il convient de consulter les parties impliquées dans l'expédition des produits, afin de pouvoir concevoir l'étiquetage approprié à cause des règles d'usage et les réglementations peuvent varier d'un pays à l'autre.


Tout convoi doit faire l'objet d'un soigneux marquage, pour que la marchandise arrive bien à
destination. Un bon marquage doit être lisible, indélébile, bien apparent, conforme à la
réglementation du pays de destination et discret sur le contenu des colis.
Certaines règles simples font l'objet d'une recommandation ISO. Par exemple, pour les
expéditions par voie maritime, on indique le lieu de destination finale, le port de
débarquement, le destinataire, le numéro de série de l'expédition, le numéro du colis dans la
série. Le port d'embarquement et l'expéditeur étant facultatifs.
Afin de limiter les risques d’erreurs et de confusion, d’assurer une bonne relation entre
producteurs et distributeurs et enfin de rassurer les clients sur la provenance des produits, les entreprises codifient leurs produits.

 

GS1[1] (anciennement GENCOD) propose une gamme variée de standards qui sont utilisés au total par plus de 20 secteurs d'activité dans 150 pays dont le code à barres. Véritable outil de gestion mis au service de la fiabilité et de l'efficacité, le code à barres repose sur un fonctionnement simple, clair et standardisé.

Les codes à barres standardisés par GS1 sont l’EAN/UPC, l’ITF-14, le GS1-128 (anciennement EAN/UCC-128), le GS1 DataBar (natif du RSS, le Reduced Space Symbology), le Data Matrix et les symbologies composites.  



 

 

[1] Pour plus d’informations, consultez le site www.gs1.fr

 

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THEME : Financement des exportations
 
 
1)    Modes de financement des exportations
 
Avant de solliciter un prêt pour financer des opérations d'exportation, il faut d'abord déterminer les besoins de financement à couvrir, en distinguant le financement des besoins spécifiques à une transaction précise de ceux qui sont nécessaires au maintien des activités de l'entreprise.
 
Il est donc essentiel d'examiner certains aspects du financement de l'actif réalisable à court terme. Pour cela, l'exportateur doit établir le solde des dépenses et recettes hebdomadaires et en déduire le relevé mensuel de la marge brute d'autofinancement attendue.
 
Ensuite, les entreprises exportatrices peuvent déterminer si leurs besoins de financement vont être à court terme, ou à moyen et long terme.
 
·         Financement à court terme : Cet instrument sert à financer les besoins en fonds de roulement nécessaires pour acheter les matières premières et payer les traitements, les salaires et les frais généraux jusqu'à la fin de l'opération de production. Il sert également à couvrir les dettes, les intérêts et à financer des crédits à court terme. L'analyse du cycle de production, de l'achat des matières premières à la livraison des produits finis, permet de déterminer le montant et l'échéance du prêt. Un paiement rapide de la part de l'acheteur permet de réduire le recours à ce type de financement.
 
·         Financement à moyen et long terme : Les emprunts à moyen et long termes sont
normalement contractés pour l'acquisition des immobilisations telles que de nouveaux bâtiments, de nouvelles machines et matériel et pour la modernisation de l'équipement de l'entreprise.
 
L'exportateur peut se procurer des fonds à long terme en émettant des actions ordinaires, des actions privilégiées, par l'émission d'obligations et d'effets ou par les prêts bancaires. Ce mode de financement peut être effectué sur la base de fonds propres, de prêts à terme ou par la combinaison des deux.
 
Il est important de souligner que plus le financement sur capitaux propres sera important (par comparaison avec le financement par l'emprunt), plus faible sera le risque financier pour l'entreprise. D'autre part, il faut limiter l'endettement à un niveau déterminé pour ne pas affaiblir la situation financière de l'entité.
 
 
 
2) Comment choisir la source de financement adéquate ?
 
Les services bancaires de la région  l’UEMOA et ceux de la région CEMAC sont composés de banques de dépôt, de banques de développement qui ont pour mission entre autre de  financer le commerce d’import-export. Les crédits sont de court terme et les taux d’intérêt pratiqués sont variables selon les régions.
 
Les banques centrales des deux régions, la BCEAO et la BEAC  veille chacune dans sa région au bon fonctionnement du système bancaire et financier.
 
Le choix de la banque de financement des opérations commerciales dépend des besoins spécifiques de leurs clients, de la taille de l'entreprise et de la garantie qu'elle peut apporter.
 
Les exportateurs peuvent à présent s'adresser à des institutions financières traditionnelles aussi bien qu'à des institutions financières spécialisées, capables de leur offrir une solution financière adaptée à leurs besoins et à leurs caractéristiques.
 
On trouvera ci-après une description des principales sources de financement des
exportations:
 
·         Les banques commerciales se spécialisent généralement dans la collecte de dépôts et l'octroi de crédits à court terme aux particuliers et à l'industrie. Il se peut que les petites entreprises et les entreprises récentes se heurtent à des difficultés à l'heure de traiter avec ces banques, car leurs transactions sont peu importantes et leurs garanties insuffisantes. L'avantage des banques commerciales est qu'elles appartiennent à un réseau mondial et qu'elles offrent un vaste choix de services aux exportateurs. Cependant, les petites banques commerciales peuvent ne pas être connues à l'étranger et peuvent, de ce fait, ne pas être considérées comme suffisamment solvables pour des opérations à l'étranger.
 
·         Les banques de développement : le rôle des banques de développement consiste à fournir un financement à moyen et long terme pour encourager l'expansion des entreprises dans les secteurs de l'industrie et de l'agriculture. Leur objectif est davantage d'accorder des prêts à terme pour la réalisation ou l'extension de projets de développement que le profit. De nombreuses banques de développement, principalement en Afrique et en Asie, commencent à financer les opérations commerciales.
 
·         Les organismes de garantie et d'assurance du crédit à l'exportation : le rôle premier de ces établissements est d'émettre des polices d'assurance pour protéger les exportateurs du risque de défaillance de l'acheteur. Ces garanties peuvent ensuite être remises en nantissement aux banques pour garantir les services fournis à l'exportateur.
 
·         Les organismes publics spécialisés ou les associations professionnelles :
La plupart des institutions financières multilatérales et donateurs d'aide bilatérale financent directement les institutions publiques dans les pays en développement, qui fournissent à leur tour des fonds aux entreprises locales pour financer leurs projets d'exportation.
Ces prêts octroyés par des organisations internationales ou bilatérales telles que la Banque mondiale, sont généralement accordés à des conditions de faveur.
 
 
 
3) Les modes de paiement à disposition de l’exportateur
 
 
 
Le risque principal inhérent au commerce d'exportation est le défaut de paiement, c'est-à-dire que l'acheteur peut refuser de payer ou de prendre livraison de la marchandise.
L'exportateur doit par conséquent veiller à ce que les conditions de paiement soient
clairement définies dans le contrat.
 
Il existe diverses dispositions contractuelles visant à garantir les paiements :  
 
·         Le paiement d'avance : La politique la plus sûre est d'exiger de l'acheteur le paiement avant l'expédition des marchandises, mais cette pratique n'est guère commerciale et l'acheteur court le risque de non-exécution, c'est-à-dire de ne pas être livré. En apprenant à mieux se connaître, les deux parties peuvent convenir à un paiement d'avance partiel pouvant atteindre les 25% du montant de la transaction.
 
·         Le compte ouvert : Si l'acheteur et le vendeur entretiennent d'excellentes relations, ils peuvent alors commercer par le biais d'un compte ouvert. Avec cet arrangement, la marchandise accompagnée de la facture détaillée est envoyée à l'acheteur. Ce dernier effectue directement le paiement. Ce mode de paiement est rarement utilisé par les exportateurs des pays en développement.
 
·         Le crédit "stand-by" : Si l'acheteur et le vendeur entretiennent de bonnes relations mais celles-ci ne justifient pas le recours à un compte ouvert, l'exportateur peut demander une lettre de crédit "stand-by" à la banque de l'importateur. Par ce moyen, la banque garantit le paiement si l'importateur ne l'effectue pas directement.
 
·         La lettre de crédit : Une lettre de crédit irrévocable et confirmée est considérée comme l'un des moyens de paiement les plus sûrs. L'avantage pour l'exportateur est d'être payé en présentant à la banque les documents nécessaires. Ce mode de paiement peut être relativement coûteux en raison des commissions bancaires. La banque n'effectue de paiement que si les documents sont conformes aux exigences du crédit.
 
·         L'encaissement documentaire : Ce terme de paiement ne garantit pas la même protection que la lettre de crédit mais il est moins coûteux. Il exige du vendeur qu'il expédie la marchandise et envoie les documents de propriété par le biais de sa banque à la banque de l'acheteur. L'acheteur ne peut obtenir ces documents que contre paiement (il s'agit d'une transaction comptant contre documents). Le risque encouru par le vendeur est que l'importateur peut refuser de prendre livraison de la marchandise.

 

4) Les risques de change encourus par l’exportateur
 
 
 
Les entreprises sont confrontées au risque de change car elles effectuent des opérations d’exportations et d’importations facturées dans une devise étrangère.
 
Dans la mesure où les taux de change varient, ces fluctuations peuvent être à l’origine de gains ou de pertes très importantes.
 
Pour un exportateur, il existe un risque de change lorsque le cours de la devise dans laquelle est libellé sa créance baisse / s’accroît entre la date de signature du contrat commercial et la date de paiement.
 
En outre, une entreprise qui soumissionne à un appel d’offres établi en devise est alors exposée à une baisse de cours de la devise de soumission pendant la période que dure l’appel d’offre. Par ailleurs, l’incertitude liée au résultat de la soumission rend le risque du change très aléatoire.
 
Dès lors, la gestion du risque de change a pour objet de minimiser, au moindre coût, les pertes susceptibles d’affecter, du fait des variations des parités ou des cours de change, les revenus et les engagements de l’entreprise libellés en monnaies étrangères.
 
5) Comment gérer les risques de changes ?
 
 
·         La méthode de gestion de couverture interne
 
 
-       Le compte professionnel en devises : L’entreprise disposant de ressources en devises se fait ouvrir un compte professionnel en devises qui sera crédité de 40 % de ses recettes d’exportation. Ce compte permet, dès lors, de couvrir les engagements pris par l’entreprise dans la devise concernée et se prémunir ainsi contre le risque de change.
 
-       Le termaillage est une méthode consistant à modifier cas par cas, en les accélérant ou en les retardant, les délais de règlements des importations et des exportations pour faire coïncider les dates des échéances.
 
L’utilisateur du termaillage doit prendre en compte et comparer le gain de change anticipé induit par les modifications des délais de règlements et supportés par le créancier ou le débiteur.

 

·         Les méthodes externes fondées sur le recours aux banques

 

 

Le marché de change interbancaire est l’endroit privilégié pour se couvrir contre le risque de change. Il offre certains produits dont les plus utilisés sont : les emprunts en devises, les couvertures à terme et les options de change.
 
-       Les emprunts en devises: c’est une technique de financement du commerce international, mais elle peut être également utilisée comme méthode de protection contre le risque de change.
 
Pour se couvrir contre le risque de change au moyen d’un emprunt devise, l’exportateur emprunte le montant de devise correspondant à la créance qu’il possède sur son client étranger. La devise dans laquelle se fait l'emprunt est identique à celle de la créance. La durée de l'avance correspond à l'échéance de la créance détenue sur l'importateur. Dans ces conditions une hausse ou une baisse de la devise laisse l'exportateur dans la plus parfaite indifférence.
 
-       La couverture à terme: L'exportateur qui redoute une baisse du cours de la devise vend à terme le montant de sa créance et détermine, de cette manière, avec précision la somme en dinars, qu'il recevra ultérieurement. Les exportateurs de biens, peuvent vendre à terme le produit en devises de leurs exportations pour une durée maximum de 9 mois.
 
Les prestataires de services peuvent également vendre à terme le produit en devises des services rendus à leur clientèle non-résidente pour une durée correspondant à celle du contrat dans la limite de 12 mois et sans excéder 30 jours à compter de la naissance de la créance.
 
-       Les options d'achat permettent de couvrir le risque de change afférant aux importations de l'étranger en achetant une devise à un cours à l'avance.
L'option d'achat confère à l'entreprise acquéreur le droit (et non l'obligation) d'acheter un certain montant de devises étrangères à une échéance donnée et un prix défini à l'avance.
 
6) Comment évaluer la solvabilité de l’acheteur étranger?
 

Avant d'exécuter une commande à l'exportation pour le compte d'un nouveau client,
l'entreprise exportatrice a intérêt à examiner attentivement la crédibilité et la réputation des acheteurs éventuels.
 
La meilleure source de renseignements quand à la solvabilité des clients
potentiels est un exemplaire récent des comptes financiers vérifiés, du compte de pertes et profits et du bilan, éventuellement accompagné des prévisions pour les six mois à venir.
 
 
Il est tout à fait légitime que l'exportateur demande les états financiers de l'acheteur étranger, qui en principe, doit s'attendre à ce genre de requête. Les acheteurs doivent comprendre que s'ils souhaitaient emprunter la même somme à leur banquier, ils devraient lui fournir les mêmes renseignements.
 
Il est important de vérifier toujours l'authenticité des états de même que les références du commissaire aux comptes, car il arrive que des documents falsifiés soient présentés.
 
Ces informations peuvent être obtenues par la banque de l'exportateur auprès de celle de l'acheteur ou toute autre banque correspondante locale. De nombreuses institutions bancaires souscrivent à des sources d'informations financières, capables de leur fournir l'information financière et boursière sur les entreprises dans le monde entier. Parmi ces sources on peut citer Dun & Bradstreet, Extel, Reuters, etc.

De telles informations servent à rassurer l'exportateur de la solvabilité de l'acheteur étranger mais ne constituent en aucun cas une garantie de paiement. L'exportateur doit essayer d'obtenir l'engagement de la banque de l'acheteur pour garantir le paiement si l'acheteur est dans l'incapacité d'honorer ses obligations.
 
 
 
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 MANUEL DE L’EXPORTATEUR

 

THEME : GESTION DE L’APPROVISIONNEMENT : LE TRANSPORT
 
 
 
A.   Définition
 

Le transport est un élément stratégique qui met en valeur la compétitivité du vendeur. Les entreprises exportatrices choisissent leur mode de transport en fonction du :
 
o   Coût : Réaliser l´exportation à un coût minimum. Pour évaluer le coût, l’entreprise doit prendre en compte non seulement le prix du fret, mais aussi les frais accessoires: l´acheminement, le coût des intermédiaires, les formalités douanières, l´emballage, l´assurance, le post-acheminement, etc.
 
o   Délai : Obtenir des délais d´acheminement compatibles avec les caractéristiques des marchandises et la demande de l´importateur. La durée totale du transport et le respect des délais sont des facteurs de compétitivité de plus en plus importants dans un contexte où le « juste à temps » et la notion de « stock zéro » sont devenus des critères de bonne gestion. De plus, certains produits (périssables ou de grande valeur) ne supportent que des temps d´immobilisation très courts. Le délai doit être apprécié par l´exportateur en prenant en compte l´ensemble de l´exportation, sans se limiter au transport principal. Le délai peut être un critère décisif dans le cas de commandes exceptionnelles par exemple, ou d´une livraison de pièces détachées urgentes.
 
  • Sécurité : Assurer la sécurité des exportations. L´importance du critère de sécurité est liée au type de marchandises à livrer. Les marchandises à forte valeur ajoutée se vendent mieux si une livraison sûre et rapide est assurée. La sécurité et la rapidité sont alors des éléments plus déterminants que le prix des produits.
D'autres critères tels que la nature du produit, la qualité et le pays de l'acheteur détermineront le choix du mode de transport principal. Les exportateurs confient souvent ces opérations à un partenaire extérieur tel que le transitaire, qui va organiser les prestations logistiques.
 
B.   Les modes de transport
 

Six (6) modes de transport s´offrent à  l´exportateur pour l’acheminement de ses marchandises en direction du client. Ils présentent chacun des avantages et inconvénients qu'il est nécessaire pour l’exportateur d'étudier afin d'optimiser sa solution transport.
 
Ce sont :
 
  • Le transport maritime
  • Le transport routier
  • Le transport aérien
  • Le transport ferroviaire
  • Le transport fluvial
  • Le transport postal
 
Mode de transport Caractéristiques et techniques Avantages Inconvénients
Transport maritime - Diversité et adaptation des différents types de navires (porte-conteneurs, navires routiers, polyvalents ou spécialisés)

- Très forte utilisation du conteneur car (gains de temps et de sécurité), réduit le coût de la manutention et des assurances.
- Taux de fret intéressant sur certaines destinations

- Possibilité de stockage dans les zones portuaires

- Possibilité de desservir le monde entier
- Délais de transport assez long
- Encombrement portuaire de certaines zones
- Certaines lignes ne sont pas conteneurisées
- Ruptures de charges et manutention source d'avarie
- Assurance plus élevée et emballage plus coûteux
Transport aérien - Appareils mixtes et tout cargo

- Chargement en ULD (igloos, palettes, conteneurs)
- Rapidité, sécurité pour la marchandise

- Emballage peu cher

- Frais financiers et de stockage moindres
- Prix élevé qui limite l'envoi de marchandises denses ou de faibles valeurs.
- Capacité limitée
- Prohibé à certains produits dangereux
- Rupture de charge
Transport routier - Possibilité d'utiliser la conteneurisation et possibilité de combiner rail et route - Service en porte à porte, sans rupture de charge

- Délais relativement rapides
- Sécurités et délais varient selon les pays parcourus et les conditions climatiques
- Utilisé beaucoup plus en Europe continentale pour les distances moyennes
Transport ferroviaire - Expédition par wagon isolé entre 5 et 60 tonnes et possibilité de trains entiers pour des tonnages supérieurs (automobiles pondéreux, granulats, etc.)

- Diversité du matériel disponible et utilisations de caisses mobiles
- Développement du transport combiné et possibilité de porte à porte

- Fluidité du trafic et respect des délais

- Adaptation aux longues distances et aux tonnages importants
- Inadapté aux distances courtes
- Réseau ferroviaire limité
- Nécessite un pré- et un post -acheminement en dehors du combiné

- Rupture de charge
Transport fluvial - Utilisation des voies navigables naturelles et des canaux   - Bonne capacité d'emport, 300 à 2 500 tonnes selon les convois

- Moindre coût
- Lenteur et donc immobilisation de la marchandise pendant le transport

- Coût de pré-et post-acheminement

- Rupture de charge
Services postaux - Expéditions dans le monde entier de colis et de marchandises en faible quantité

- Simplicité et diversité des services
- Formalités douanières simplifiées

- Possibilité d'utiliser des formules à délais garantis
- Priorité des envois et des services offerts variant selon les destinations

- Utilisation limitée aux petits-envois
 
 
C. Le choix de la solution de transport
 

Une analyse de l´infrastructure disponible pour l´entreprise exportatrice doit être faite au préalable avant de choisir la solution adaptée à l’entreprise. Cela consistera à :
 
  • faire l´inventaire des moyens de manutention et aires de stockage dont elle peut disposer ;
  • faire l´inventaire des moyens de transport accessibles : la proximité d´une gare ferroviaire, d´une gare routière, d´un aéroport, d´une voie navigable, d´entrepôts, ... .

De manière logique, les entreprises se trouvent le plus souvent confrontées au choix entre :
 
  • Mer / air pour le transport transcontinental ;
  • Fer / route pour le transport intérieur continental ;
  • Conventionnel / multimodal selon des critères tels que la nature de la marchandise, les différents types de transport et services annexes offerts, etc.
  • La solution adaptée aux objectifs de l’exportateur  

Pour choisir le transport, l’exportateur doit prendre en compte les contraintes de l´environnement extérieur, les contraintes techniques et commerciales du produit, ainsi que l´impact sur les coûts, la qualité et la sécurité de tous les modes de transport intervenant dans l´expédition de vos marchandises. En présentant sur des tableaux les évaluations de ces critères, il sera en mesure de comparer les différentes solutions et de poser un choix définitif.
 

La difficulté de poser le choix définitif réside dans le fait que les différentes options ne peuvent pas être prises de manière séquentielle, c´est-à-dire les unes après les autres. En effet, chaque décision conditionne et influence, à des degrés divers, les autres choix à faire tout le long de la chaîne logistique. Citons par exemple le lien existant entre l´emballage et le mode de transport, entre la fréquence des livraisons et les stocks, entre la durée du transport et le stock, etc.
 

De plus, le choix logistique du transport constitue le prolongement indispensable de la politique commerciale de l´entreprise. Il est important dès lors que dans la mise au point des objectifs de l´entreprise (qui, in fine, traduisent ses besoins), l´ensemble des remarques formulées par tous les services de l´entreprise, et surtout la production et les services commerciaux, soient pris en compte.
 
 
COMPRENDRE LE COMMERCE EXTERIEUR
MANUEL DE L’EXPORTATEUR

 

Thème: Lexique technique du Commerce extérieur
 

Achat en détaxe : achat hors taxe sur la valeur ajoutée que peut effectuer sur le territoire national un résident étranger (pays tiers).

Affacturage : technique de recouvrement des créances commerciales par des sociétés spécialisées en cas de défaillance du débiteur.

Agent commercial ou agent commissionné : intermédiaire indépendant, il agit au nom de l'entreprise pour la représenter. Il est rémunéré à la commission.

Certificat d'origine : document qui donne une attestation du pays où la marchandise a été fabriquée (c'est-à-dire son origine) pour satisfaire aux exigences douanières ou commerciales. C’est un document d’exportation courant exigé pour exporter des marchandises vers de nombreux pays étrangers.

Commissionnaire en douane : prestataire de service chargé des formalités douanières de transit, d'importation ou d'exportation en son nom ou le pour le compte des opérateurs auprès des bureaux de dédouanement.

Conditions générales de vente : " ensemble des stipulations qui constituent l'offre émise par un vendeur professionnel à destination des acquéreurs probables de ses produits " (source : Lamy commercial)

Connaissement (maritime ou aérien) : contrat entre le transporteur ou le transitaire et le propriétaire des marchandises. L’acheteur à l’étranger doit avoir ce document pour prendre possession des marchandises.

Contre-remboursement : technique de paiement par laquelle le transporteur livre la marchandise et reçoit le montant de la transaction.

Convention de Vienne : elle concerne le contrat de vente et a un caractère universel puisqu'elle est élaborée sous l'égide des Nations Unies. Elle s'applique à la France depuis le 1er janvier 1988. Elle a été ratifiée par plus de 30 pays.

Crédit documentaire (à vue ou à terme): technique de paiement international par laquelle la banque de l'acheteur s'engage à régler à la banque du vendeur le moment de la transaction.

DAU, Document Administratif Unique : formulaire harmonisé mis en place par l'Union Européenne le 1er janvier 1988 nécessaire pour les opérations à destination des pays tiers, des DOM...

DEB, Déclaration d'Echange de Biens : document à remplir mensuellement par les exportateurs qui réalisent des opérations intra-communautaires.

Déclaration de douane : document qui accompagne généralement les marchandises exportées dans lequel on retrouve des renseignements comme la nature des marchandises, leur valeur, le destinataire et leur destination ultime. Exigée à des fins statistiques, cette déclaration accompagne toutes les marchandises soumises à un contrôle qui sont exportées en vertu d’une licence d’exportation pertinente.

Droit de douane : impôt sur les marchandises à l'entrée ou à la sortie du territoire douanier. Les droits peuvent être ad valorem, pourcentage calculé sur la valeur de la marchandise, ou appliqués suivant le poids, le volume, le nombre.

Espèce tarifaire d'un produit : classification du produit dans la nomenclature douanière. Elle est constituée d'un code composé de 12 chiffres et d'une lettre. Elle permet de fixer les droits de douane applicables à chaque produit.

Facture pro forma : document présentant l'offre commerciale de l'entreprise française et décrit la marchandise ainsi que toutes les conditions liées à la livraison, au prix et au paiement.

Incoterms : contraction de « International Commercial Terms », Termes Commerciaux Internationaux, mis en place par la CCI Internationale et qui définissent les obligations réciproques du vendeur et de l'acheteur relatives aux frais, aux risques et aux documents. Les Incoterms sont au nombre de 13.

Lettre de crédit : Instrument délivré par la banque au nom d’un importateur qui garantit le paiement des produits et services à l’exportateur, pour autant que les conditions du crédit soient respectées.

Remise documentaire : technique de paiement international par laquelle le vendeur charge sa banque d'exercer un rôle d'intermédiaire entre lui-même et son acheteur en lui remettant les documents commerciaux et un ordre d'encaissement.

Rendu à bord : L’exportateur ou le vendeur doit mettre les marchandises à la disposition de l’acheteur à bord du navire au port désigné dans le contrat. Les risques de perte ou de dommage sont transférés à l’acheteur dès que les marchandises franchissent le bastingage.

Rendu à l’usine : Cette obligation minimale exige uniquement du vendeur qu’il mette les marchandises à disposition de l’acheteur à partir de l’usine ou de son établissement. Le vendeur n’est pas responsable du chargement des marchandises à bord du véhicule fourni par l’acheteur, à moins qu’il n’y ait eu une autre entente à cet effet. L’acheteur assume l’entière responsabilité du transport des marchandises à partir de l’établissement du vendeur jusqu’à leur destination finale.

Rendu à quai : L’exportateur ou le vendeur met la marchandise à disposition de l’acheteur sur le quai au lieu de destination indiqué dans le contrat de vente. Il existe deux types de conditions dans les contrats à quai : à quai dédouané, en vertu de laquelle le vendeur est tenu d’acquitter les droits à l’importation, et à quai non dédouané, en vertu de laquelle la responsabilité d’acquitter les droits incombe à l’acheteur.

Rendu droits acquittés : Cette formule a pour effet de faire porter la responsabilité maximale à l’exportateur ou au vendeur en ce qui concerne la livraison des marchandises, la prise en charge des risques de dommage ou de perte et le paiement des droits. Elle se situe à l’opposé de la formule « rendu à l’usine » (voir ci-dessus), en vertu de laquelle le vendeur assume la responsabilité la moins exigeante.

Rendu frontière : L’exportateur ou le vendeur a rempli ses obligations lorsque les marchandises parviennent à la frontière, mais avant qu’elles ne franchissent la « frontière douanière » du pays d’importation désigné dans le contrat de vente. L’expression est généralement utilisée lorsque les marchandises sont transportées par chemin de fer ou par camion.

SWIFT : “Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication”. Société fondée le 03 mai 1973 par 239 banques appartenant à 15 pays qui a élaboré un réseau informatique dédié aux banques pour acheminer les transactions financières.

Transitaire : prestataire de service qui se charge pour le compte de ses clients de l'ensemble des opérations relatives à leurs marchandises.


 

COMPRENDRE LE COMMERCE EXTERIEUR
MANUEL DE L’EXPORTATEUR

 

THEME : PARTICIPATION AUX MANIFESTATIONS COMMERCIALES  

 

 

La participation aux manifestations commerciales est de loin, le meilleur outil de communication, surtout dans le cadre d'une prospection de nouveaux marchés. Avant toute démarche d'exposition, il est recommandé aux entreprises de participer d'abord à ces manifestations en tant que visiteurs. En effet, la visite permet à l'entreprise de bien choisir le salon, de repérer les lieux stratégiques et de se faire une idée générale avant d'y participer en tant qu'exposant.

 

I.              La visite de la manifestation commerciale

 

La visite d'un salon est la première étape pour préparer sa propre exposition. Les entreprises visitent souvent les manifestations internationales dans le cadre de leur étude de marché où elles mettent à jour leurs connaissances et se procurent de la documentation.

L'objectif de la visite consiste à s'informer sur les tendances, les nouvelles technologies, les nouveautés en terme de produits et d'établir les premiers contacts.

La visite d'un salon permet surtout de se faire une idée des différentes manifestations et de sélectionner celle qui serait susceptible de convenir aux produits de l'entreprise. Elle  demande  aussi une préparation sérieuse, c'est un investissement qu'il faut rentabiliser au maximum. Il est impossible de visiter tous les stands, il est conseillé de consulter le catalogue des exposants et de repérer les stands les plus intéressants. 

Contrairement en Afrique  où les salons sont de moyenne ou petite taille, les salons en Europe sont grands et il est par conséquent impossible de visiter tous les stands ;  il est conseillé de consulter alors le catalogue des exposants et de repérer les stands les plus intéressants.

 

II.            La participation à la manifestation commerciale

 

La participation en tant qu´exposant à une foire ou un salon internationaux  permettra à l´entreprise de :

  • prolonger ou réaliser une étude de marché ; 

  • suivre l´évolution des techniques ;

  • réaliser une étude concurrentielle en examinant les offres des concurrents à travers la collecte de leur documentation technique et publicitaire (catalogue, argumentaire sur le produit, plaquette d´entreprise, conditions de vente) ; 

  • réaliser un test de produit ; 

  • présenter de nouveaux produits ; 

  • visualiser l´offre mondiale d´un secteur en un seul lieu et en un temps très court, permettant d´optimiser les contacts utiles ; 

  • communiquer avec votre clientèle actuelle dont les commentaires sont une source d´informations très précieuse et les fidéliser ; 

  • vous faire connaître auprès des acheteurs potentiels et les influencer à acheter le produit en lui montrant ses caractéristiques techniques et ses avantages distinctifs. La vente et l´enregistrement de commandes restent l´objectif final de toute entreprise qui participe à un salon ;

  • rencontrer et sélectionner des agents, des licenciés, des distributeurs et des partenaires potentiels afin de former votre réseau de distribution à l´étranger ;

  • rencontrer la presse et les personnalités locales. Vous pourrez profiter de votre participation à un salon ou une foire pour mettre en œuvre une opération de relations publiques.

 

La participation à une foire permet d´établir un contact personnel entre l´entreprise et un grand nombre d´acheteurs potentiels ciblés et ce, en un seul endroit et en peu de temps. Ce mode de communication est donc très tentant pour les exportateurs. Cependant, la participation aux foires et aux expositions s´inscrit dans un contexte de moyen terme. En effet, exposer une fois ne permet pas toujours de réaliser des bons résultats immédiatement et généralement, il est nécessaire de renouveler sa participation sur plusieurs années. 

 

Les étapes de la préparation à la participation à la manifestation commerciale sont :

  1. Sélection de la manifestation 

  2. Organisation de la manifestation 

  3. Coût

    1. Sélection de la manifestation

Parmi tous les salons qui existent sur le marché, l´entreprise doit sélectionner pour y exposer celui ou ceux qui sont les plus adaptés à ses besoins, aux objectifs, aux produits et aux capacités financières. 

L´entreprise doit vérifier la qualité et l´adéquation de la manifestation par rapport à ses  objectifs en appréciant certains critères comme : 

  • le sérieux et la réputation des organisateurs ; 

  • le thème du salon. Les foires internationales peuvent être généralistes (elles couvrent dans ce cas plusieurs catégories de produits) ou spécialisées (elles se concentrent alors sur les produits d´une seule industrie). Si l´entreprise vend, par exemple, un produit industriel, il est préférable de cibler un salon sectoriel spécialisé dans une industrie particulière plutôt qu´une exposition généraliste et non spécialisée ; 

  • les concurrents présents à l´exposition ; 

  • le nombre et le profil des visiteurs. Il est préférable de privilégier la qualité des visiteurs (le fait qu´ils correspondent à la cible de l´entreprise) que leur nombre.

 

  1. Organisation de la manifestation

 

La participation à une foire ou un salon ne s´improvise pas. Pour mettre tous les atouts de son côté, l´exportateur doit planifier, préparer et organiser la manifestation et ensuite la contrôler et assurer un suivi. Il faut savoir que la préparation est l'étape décisive car c'est là où se joue le succès ou l'échec de l'exposition.

Voici un exemple d´échéancier de tâches à exécuter en vue de préparer une participation :

 

Temps

Tâches

Observations

 12 mois

Location du stand

Plus le stand sera réservé à l'avance, plus l'entreprise bénéficiera d'un emplacement stratégique.

Réservation de la publicité dans le catalogue des exposants

 11 mois

Sélection des produits à exposer

Les produits seront choisis en fonction du public visé.

 10 mois

Etude de la décoration du stand
Réservation de l´hôtel

La décoration doit être étudiée de manière rigoureuse, car elle influence le passage des visiteurs.

Il faut réserver l'hôtel à l'avance car en période d'exposition, ces derniers sont souvent complets.

 9 mois

Conception du stand
Préparation du matériel à exposer

La période de la conception du stand varie suivant le type de stand. Un stand personnalisé demande une période plus longue qu'un stand livré par l'organisateur.

Il faut penser à un emballage adapté au mode de transport.

 8 mois

Réservation des branchements d´eau, d´électricité (téléphone, fax,)

 

 7 mois

Mise au point d´une politique promotionnelle

L'animation du stand accentue l'impact de la participation. Certains stands se démarquent des autres grâce à ce critère.

 6 mois

Choix des hommes et des hôtesses

 

Choisir des professionnels.

 

 5 mois

Formation du personnel

L'accueil doit être impeccable, c'est pourquoi une formation pré-salon est souvent utile.

 4 mois

-Vérification du matériel
-Réservation du transport du matériel
-Préparation de la documentation d´entreprise (plaquette, catalogue)
-Réservation de la publicité dans le catalogue des exposants

Pour le transport de la marchandise, il est conseillé de faire appel à un transitaire possédant une expérience en matière d'expositions.

 3 mois

-Réservation de billets d´avion
-Vérification des passeports
-Préparation des cartons d´invitation

Les invitations sont les meilleurs moyens d'assurer des visiteurs et de fidéliser sa clientèle.

 2 mois

Faire une demande d´assurance foire
Faire une demande de visas (si nécessaire)
Faire les vaccinations requises

 

 1 mois

Envoi des invitations

 

 Derniers jours

-Expédition des produits
-Départ du personnel
-Aménagement du stand
-Vérification des produits - Contrôle de la sécurité

La période d'expédition des produits peut être plus longue en cas de destination lointaine et l'aménagement du stand dépend de l'ouverture du hall d'exposition aux exposants.

En général, la livraison du stand modulaire par l’organisateur se fait à j-1 et l’ouverture du hall pour le montage des stands personnalisés se fait à j- 3 ou -4

 

Source: Interex
 

Au terme de la manifestation l´entreprise doit : 

  • assurer le suivi des contacts établis lors de l´exposition via un mailing adressé dans la semaine. Ce sera l´occasion de remercier les visiteurs de l´intérêt qu´ils  ont manifesté à l´entreprise  et de leur envoyer de la documentation complémentaire ; 

  • démarrer les négociations avec les nouveaux clients ; 

  • dresser un bilan des résultats en termes de contacts et de ventes. 

    1. Coût

Voici une fiche reprenant l´ensemble des dépenses que vous pourriez être amené à supporter dans le cadre de la participation à une foire et que vous devez considérer en établissant votre budget prévisionnel. 

 

Frais d´exposition

-Location du stand

- Inscription au catalogue des exposants

- Frais d´inscription et de badges

Frais d’aménagement

- Les cloisons, le mobilier, la décoration

- L´éclairage, le branchement d´eau

- Le montage et le démontage
- La téléphone, le fax, etc.

- Les frais de nettoyage du stand

Frais de communication

- Les invitations gratuites

- Les mailings

- Les brochures et les plaquettes

- Les échantillons et matériels de promotion

- Les réceptions

Frais liés aux produits

- L´emballage

- Le transport

- L´assurance

Frais de personnel

- Le transport

- L´hébergement

- La nourriture

- Les interprètes

 

Source : Interex

 

Cette fiche n´est pas exhaustive.

  • En matière d´assurances, l´entreprise peut être amené à en souscrire en vue de se protéger contre l´échec partiel ou total de sa participation à une foire ou à un salon.

 

De même que les exportateurs peuvent consulter d´autres sites nationaux ou internationaux qui donnent des informations sur les différentes manifestations commerciales

 

Sites étrangers

  • L´Union des foires internationales (UFI) possède un catalogue d´associations nationales de foires et salons dans le monde ;

  • ExpoBase - Ce portail multilingue de l´industrie du salon et du voyage d´affaires contient une base de données en matière de foires et salons internationaux de plus de 27 000 références (classées par pays, par secteur d´activité et par date) ;

  • Elotel - Portail européen de l´événement professionnel ou grand public (foires et expositions, salons professionnels ou tous publics, congrès, colloques, meeting, conférences et séminaires) ;

  • Euroexpo - Répertoires de sites d´organisateurs de salons en Europe, complété par une liste de sites utiles dans le domaine des salons internationaux ;

  • ExpoWorld.net - Annuaire spécialisé dans le domaine des manifestations commerciales dans le monde entier. Il contient plus de 500 ressources internet (annuaires et moteurs de recherche) consacrées à ce domaine ;

  • Exhibitions´ Round the World - Annuaire sur les manifestations commerciales mondiales ;

  • EXPOguide - Guide sur les expositions et foires commerciales internationales ;

  • Europages - L´annuaire Européen des Affaires - Ce répertoire rassemble plus de 500.000 entreprises de différents secteurs d´activité dans une trentaine de pays essentiellement européens. Dans la rubrique voyages d´affaires - salons, vous trouverez les coordonnées de professionnels du secteur ;

  • Yahoo -Conventions_and_Trade_Shows - Partie de l´annuaire Yahoo consacrée aux foires et aux salons ;

  • Trade Show Central permet d´identifier les manifestations commerciales de tous types (foires, salons, colloques, ...) en fonction du pays de destination ou du secteur d´activité. En anglais.

 

4.    Le suivi

 

Une fois l'exposition terminée, il est nécessaire d'établir un bilan de sa participation au salon. Le suivi d'un salon est stratégique. Il consiste à envoyer, dans la semaine qui suit le salon, de la documentation aux visiteurs et à les remercier de leur passage sur le stand.

Un bon suivi permet enfin d'entreprendre des négociations avec de nouveaux clients. La participation aux manifestations commerciales est la meilleure façon de se faire connaître et de promouvoir ses produits. L'entreprise fidélise ses propres clients et enrichit son fichier par des prospects étrangers. C'est un moyen d'accéder à de nouveaux marchés tout en développant son image de marque.

COMPRENDRE LE COMMERCE EXTERIEUR
MANUEL DE L’EXPORTATEUR

 

THEME: PREPARATION A L’EXPORTATION
 

L’élaboration d’un plan d’exportation (ou plan d’entreprise international) ou constitue l’étape importante qui permettrait d’évaluer la capacité de l’entreprise à soutenir une initiative d’exportation d’un produit et le potentiel d’exportation du produit.

Le plan d’entreprise international représente la feuille de route permettant à l'entreprise d'accroître sa présence et sa performance à l'étranger.

 

La rédaction du plan d’entreprise international se fait selon le modèle ci après :

 

1. Faire un état des lieux

 

L’état des lieux porte sur l’analyse des performances de l’entreprise et la position du produit sur les marchés internationaux

 

1.1. Analyse des performances de l’entreprise

 

L’analyse porte notamment sur les raisons de réussite de l’entreprise. Il faut identifier les avantages comparatifs vis-à-vis de la concurrence locale et étrangère, les forces et faiblesses, les défis et enjeux qui traduisent le diagnostic interne et l’analyse de son positionnement à l’égard de la concurrence interne et externe.

Le résultat de cette analyse est d’identifier les produits et évaluer leur potentiel à l’exportation.

 

1.2. Produits –marchés internationaux

 

Cette partie décrit le choix de l'entreprise en ce qui concerne les couples produits-marchés sur lesquels porte le projet international. On y dresse le portrait des marchés étrangers et des diverses options qui s'offrent à l'entreprise quant à l'approvisionnement, à la commercialisation, à l'investissement, etc.

Cette section devrait notamment rassembler les renseignements suivants :

  • taille du marché
  • segmentation
  • profils sociodémographique et socioéconomique
  • tendances d’évolution de la demande du produit
  • processus d'achat (critères, fréquence, volume, etc.)

Elle aboutit à la détermination des opportunités à exploiter sur les marchés choisis et les menaces à éviter.

 

2. Objectifs du projet

 

Les objectifs sont des hypothèses de résultats que l'entreprise se propose d'atteindre et reposent sur l'information recueillie et analysée soigneusement par l'entreprise dans la section précédente. Toutes les actions à mettre en œuvre devront viser l’atteinte de ces objectifs.

Les objectifs sont normalement décrits sur trois (triennal) à cinq (quinquennal) ans et comprennent :

  • les parts de marché projetées en pourcentage
  • les ventes projetées en unités monétaires
  • la marge bénéficiaire escomptée sur chaque couple produit-marché

3. Stratégies d’entrée

Cette partie porte sur l’explication et la justification des choix des moyens utilisés pour pénétrer les marchés visés (exportation, importation, etc.). Le contenu doit ainsi décrire la stratégie d'entrée qui offre les meilleures chances d'atteindre les objectifs définis précédemment. Une multitude de facteurs doit être considérée dans la définition de ce mode d'entrée, par exemple :

  • la nature du produit ;
  • la longueur du canal souhaité ;
  • la capacité de production utilisée ;
  • les droits de douane ;
  • les barrières non tarifaires ;
  • les barrières tarifaires ;
  • la connaissance du marché visé et de la langue ;
  • les ressources financières de l'entreprise ;
  • le degré de protection des droits de propriété intellectuelle ;
  • la façon dont les clients perçoivent les entreprises étrangères

 

4. Plans d’actions

 

La section des plans d’actions doit décrire l'ensemble des moyens et des opérations à mettre en œuvre afin d'atteindre les objectifs du projet international. Elle comporte plusieurs sous-sections. Chacune d’elle doit préciser comment les ressources et efforts de l'entreprise seront investis de manière cohérente. Tous les plans d’actions sont reliés entre eux et forme une chaîne cohérente.

Les différents plans d’actions à élaborer sont notamment les suivants :

  • Marketing et ventes : porte sur la pertinence des politiques et les modalités d’application du plan d’exportation ou d’importation pour ce qui concerne l’aspect produit (adaptation, certification…), le prix (pénétration …), la publicité et promotion (foire, mission, force de vente), la distribution et la logistique (choix du lieu et du moyen de livraison, et moyen de transport des produits)
  • Ressources humaines : définir les politiques et mécanismes prévus pour la dimension ressources humaines du projet à savoir l’équipe projet, la formation, l’évaluation, la rémunération
  • Finances : déterminer les mesures envisagées pour accroître l’efficacité des opérations financières (calcul du prix à l’exportation, gestion des créances internationales, gestion du change étranger, financement) ;
  • Opérations : il porte sur le plan d’action de la production (la capacité de production, les approvisionnements, l’équipement technique).

 

5. Les Risques

 

Il s'agit ici de présenter en premier lieu les principales menaces auxquelles le projet international est exposé, puis d'élaborer des moyens ou mécanismes visant à y faire face.

Le tableau ci-dessous donne un exemple de la démarche.

 

Risque ou menace

Moyen ou mécanisme

Défaut de paiement

Assurance compte client ou vérification de crédit

Conjoncture économique et monétaire

Contrat de change à terme, option ou swap de devises, ou système de veille et de contrôle

Conjoncture politique

Assurance risques-politique, ou système de veille et de contrôle

Concurrence accrue

Système de veille et de contrôle

Conjoncture juridique et conflit contractuel

Recours à un avocat ou à un juriste, ou système de contrôle

 

6. Programme de mise en œuvre

 

La mise en œuvre comprend les aspects opérationnels du plan : un échéancier prenant la forme d'un calendrier d'exécution décrivant le détail des activités, des échéances et des personnes-ressources visées. Le programme de mise en œuvre comprend également la définition et la description des systèmes de veille et de contrôle (suivi-évaluation). Les composantes suivantes en sont quelques exemples :

  • marketing (méthodes ou systèmes de collecte et d'analyse des renseignements sur le marché et l'environnement)
  • force de vente (remontée de l'information venant de l'équipe de vente : représentants, agents et distributeurs)
  • systèmes de gestion de la relation client
  • tableaux de bord (indicateurs clés)

 

COMPRENDRE LE COMMERCE EXTERIEUR
MANUEL DE L’EXPORTATEUR

 

Principaux sites sur le commerce international



1 - http://www.wto.org  

2 - http://www.cnuced.org  

3 - http://exporthelp.europa.eu  

4 - http://trade.ec.europa.eu

5 - http://www.asepex.sn