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Manual do exportador Congo

  • Como tomar a decisão de exportar
  • determinação dos preços de exportação
  • Embalagem e rotulagem
  • financiamento à exportação
  • gestão de aprovisionamento
  • Lexique technique du commerce exterieur
  • Participação nas manifestações comerciais
  • Preparação para a exportação
  • Websites sobre exportação
COMPREENDER O COMÉRCIO EXTERNO
MANUAL DO EXPORTADOR

Tema: Como tomar a decisão de exportar?

 

A decisão de exportar deve cumprir um primeiro requisito que é definir uma estratégia clara e precisa. Mas antes disso, seria importante conhecer as vantagens e os riscos da exportação para uma empresa.
 

1. As vantagens e os riscos da exportação para as empresas, são:

 

1.1. As vantagens e os riscos da exportação para as empresas, são:

 

¡ Aumentar o volume de negócios

- beneficiando do crescimento económico em algumas regiões do mundo,

- ampliando as suas oportunidades de mercado;

- aumentando a sua rentabilidade

Na medida em que os seus preços de exportação permitam deixar margens adequadas, os seus resultados beneficiários devem melhorar.

¡ Ganhar notoriedade: Melhorar a reputação e experiência do seu negócio a nível internacional,

¡ Conhecer melhor a concorrência: Vai expandir os seus conhecimento da sua indústria, identificando concorrentes estrangeiros e é também impulsionado para desenvolver novos pontos de venda, e melhorar o seu discurso de vendas a nível mundial.

¡ Melhor utilização das suas capacidades de produção: Se a sua empresa não estiver a trabalhar em pleno e se as suas instalações estiverem subutilizadas, será capaz de aumentar a sua produção através das exportações.

¡ - Dinamizar a sua empresa: O facto de exportar traz uma lufada de ar fresco para a sua empresa e o desenvolvimento das suas habituais práticas de comercialização.

 

1.2. Os riscos enfrentados pelas empresas exportadoras são de dois tipos:

 

¡ Riscos associados à expansão nos mercados nacionais ou estrangeiros nomeadamente:

- O desconhecimento das especificidades sócio-culturais dos mercados externos;

- As vendas não correspondem às expetativas;

- A apreciação errada da concorrência;

- O desconhecimento da lei em matéria comercial do país;

- Atraso ou falta de pagamento.

¡ Riscos próprios da exportação

- a repatriação dos fundos provenientes do país anfitrião podem estar sujeitos a restrições ou proibições;

- as mudanças significativas nas taxas de câmbio podem reduzir ou mesmo eliminar os lucros;

- as dificuldades dos tribunais para resolver os litígios entre as partes contratantes de diferentes países no caso de litígio (não pagamento, quebra de contrato, ...) ;

- a não aceitação do produto exportado no mercado externo.

 

2. Definição de uma estratégia de exportação

 

Para exportar de forma sustentável e evitar erros caros, o exportador deve desenvolver uma estratégia coerente para a exportação.

A estratégia pode ser definida como:

- O meio pelo qual a empresa escolhe as áreas de atividade onde pretende estar presente;

- e a alocação de recursos necessários para se fixar e se desenvolver.

A estratégia de exportação é avaliada em três dimensões:

(i) a segmentação estratégica é um processo que identifica um grupo de potenciais compradores, que apresenta uma oferta capaz de satisfazer as suas necessidades e expetativas ideiais. Por outras palavras, segmentar um mercado consiste em fragmentar em sub-conjuntos distintos, cada um destes subgrupos pode ser, em seguida, sujeito a uma abordagem comercial específica. Diz-se que um segmento tem o tamanho ideal quando proporciona à empresa que serve a hipótese de ser um fornecedor preferencial.

(ii) o posicionamento competitivo

Depois de escolhido o segmento operado e o segmento de destino, a empresa deve garantir que a sua oferta será favorecida em relação aos seus concorrentes e corresponder às expectativas do mercado em termos de benefícios pretendidos, tendo em conta os hábitos e utilização do produto.

(iii) A inovação tecnológica: a inovação pode desempenhar um papel fundamental no posicionamento do produto.

 

A definição da estratégia permite à empresa concentrar os seus esforços para alcançar os objetivos a que se propôs, incluindo a identificação e manutenção de segmentos de mercado onde pode desfrutar de um forte poder de negociação.

 

3. As diferentes fases do desenvolvimento da estratégia de exportação

 

É importante elaborar uma estratégia seguindo os seguintes passos:

 

3.1. Identificação e seleção do mercado alvo

 

Para exportar e assegurar uma penetração no mercado com sucesso sustentável, o exportador deve identificar os mercados de exportação de destino e estimar com a maior precisão possível o potencial de exportação de seus produtos nesses mercados.

 

A seleção de mercados-alvo depende de muitos fatores, incluindo:

- Características do produto a ser exportado;

- A capacidade de produção da empresa;

- Os regulamentos alfandegários de países estrangeiros, juros e acessibilidade dos mercados com base em recursos próprios do exportador.

 

3.2. Seleção dos produtos

 

A escolha do produto é crucial para o sucesso nos mercados de exportação. Para um produto vender bem nos mercados estrangeiros, é necessário considerar o seguinte:

¡ Tendências de exportações / importações: Se o produto for importado num mercado, as perspectivas de compra são grandes.

¡ Base de aprovisionamento:

Para atender à procura externa, é necessário garantir o fornecimento regular de material (matérias-primas ou componentes incorporados em produtos destinados à exportação). Por isso, é essencial ter uma base de fornecimento estável e regular.

¡ Capacidade de produção:

A capacidade de produção da empresa e entrega a tempo aos clientes também é um ponto importante para o sucesso do produto no mercado interno, bem como no externo. Com efeito, atrasos na entrega e o incumprimento prejudicam a imagem e credibilidade da empresa.

¡ Adaptação do produto:

É importante monitorizar constantemente as necessidades e preferências dos mercados externos, a fim de se adaptarem às oportunidades nesses mercados, para melhor os explorar. A empresa vai, assim, ser capaz de oferecer os produtos que correspondem à procura dos consumidores. Muitas vezes é necessário mudar a cor, o design, o gosto ou a embalagem ou outras características do produto.

¡ Disposições para a prestação de serviços pós-venda

Quando o produto requer um serviço de pós-venda, a empresa deverá tomar providências em mercados estrangeiros ou encarregar um distribuidor / agente para assegurar o serviço de manutenção pós-venda e também o aprovisionamento de peças de reposição. Se o exportador não tiver os meios técnicos e financeiros para a prestação destes serviços, o produto não terá sucesso em mercados estrangeiros.

 

3.3. Comercialização do produto ou escolha da rede de vendas

 

Existem vários circuitos de vendas e de distribuição em diferentes mercados mundiais. As várias possibilidades são:

· utilização  de Agentes de Exportação, agentes de vendas ou agentes à comissão;

· Utilização  de Distribuidores:

· Utilização  de Redes de distribuição estabelecidas:

· utilização de Empresas de venda por correspondência

· utilização de Sociedades de desenvolvimento de exportações (SDE):

· utilização de Grossistas:

· Vendas diretas ao consumidor final:

· Representação comercial:

 

4. Erros a evitar quando partimos para a exportação

 

Os erros mais comuns são:

- Falta de assistência de especialização qualificada no mercado externo, falta de conhecimento do estabelecimento para a criação de um plano de marketing e para o desenvolvimento de uma estratégia internacional para atingir os objetivos.

- Escolha não adequada de distribuidores ou agentes de vendas no exterior.

- Resposta a todas as encomendas em todo o mundo, em vez de se concentrar prioritariamente em uma ou duas regiões geográficas .

- Não prestar atenção suficiente às necessidades e exigências dos clientes e distribuidores estrangeiros, bem como os seus homólogos nacionais.

- Pode presumir-se que um produto associado com um método de marketing em particular é apropriado para todos os países.

- Não estar disposto a modificar o produto para que esteja de acordo com os regulamentos e as preferências culturais do país estrangeiro.

- Não imprimir as indicações obrigatórias do serviço e as garantias de vendas em diferentes idiomas

- Não utilizar os serviços de uma empresa de gestão de exportação quando a empresa tem dificuldade em realizar pelos seus próprios meios.

- Não considerar a celebração de uma (união de duas ou mais empresas) ou de fabrico licenciado quando a empresa tem dificuldades de acesso aos mercados externos, devido às suas próprias restrições de importação, a falta de recursos produção ou a uma limitação de uma linha de produtos.

 

 

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 MANUAL DO EXPORTADOR
 
 Tema: Determinação dos preços de exportação
 

 

1)    Como definir o preço dos produtos para a exportação ?
 
 
O estabelecimento de um preço estratégico é um dos fatores mais importantes do sucesso financeiro de um projeto de exportação.
 
Para estabelecer um preço de exportação realista e, portanto, uma margem de lucro adequada, temos de ter em conta os custos de produção e a entrega, a concorrência e a procura. Também temos de compreender os parâmetros que caracterizam o mercado destinatário assim como o conjunto de custos complementares gerados pela exportação, nomeadamente :
 
-       taxas de câmbio;
 
-       estudos de mercado e verificação de solvabilidade;
 
-       Seguro de risco e seguro credor;
 
-       custos de transporte das mercadorias no destino ;
 
-       tarifas postais internacionais, despesas de telefone e telegrafia;
 
-       direitos e despesas de porto;
 
-       comissões, formação e outros custos associados aos representantes no exterior;
 
-       consultores e transitários; e
 
-       custos de embalagem, etiquetagem e rotulagem
 
 
 
O preço fixado irá refletir o valor do produto, o seu estado, a sua qualidade, o ciclo de vida do produto e o Incoterm escolhido.
 
Os fatores envolvidos no desenvolvimento dos preços são, essencialmente: a situação da concorrência, o nível de procura para o tipo de produto no mercado em questão sem esquecer, os custos de transporte.
 
  • Quanto à concorrência : Tanto nos mercados internacionais como no mercado interno, algumas empresas podem dar-se ao luxo de colocar um preço sem considerar o preço dos seus concorrentes. A regra seria que, enquanto muitos concorrentes já estão no mercado, terá provavelmente que definir um preço igual ou inferior ao preço de mercado para conseguir ganhar quota de mercado.
No entanto, se o seu produto ou serviço for novo no mercado, pode talvez definir um preço mais elevado do que os preços da sua concorrência.
 
  • Quanto à procura  de mercado : Tanto nos mercados internacionais como no mercado interno, a procura afeta o preço. É preciso então saber qual é o preço que o mercado consegue absorver.
Para a maioria dos bens de consumo, o rendimento per capita é um índice relativamente fiável para determinar a capacidade financeira do mercado. Na maioria dos países industrializados, esse rendimento é semelhante ao do Canadá e dos EUA, mas é muito menor do que no resto do mundo, especialmente nos países africanos.
 
Alguns produtos e serviços estão sujeitos a uma procura tão forte que o rendimento per capita não tem impacto sobre o preço de venda, mas nos países menos prósperos, a melhor solução é, geralmente, simplificar o produto ou serviço a fim de baixar o preço.
 
Não se esqueça que o valor das moedas tem um efeito sobre o preço. Deve, portanto, ter em conta as flutuações das taxas de câmbio e os valores comparativos do franco CFA (paridade de poder de compra).
 
  • Em relação à estratégia de preços : A estratégia de preços baseia-se nos objetivos relativos ao mercado: tente por exemplo, entrar num novo mercado, procura um crescimento a longo prazo, ou é para vender o excesso de produção?
Terá que alterar os seus objetivos de marketing e de preços para determinados mercados. Assim, a estratégia de preços não será a mesma se estiver direcionado para um país em desenvolvimento, onde o rendimento per capita é provavelmente baixo, ou para um país com um rendimento per capita superior.
 
Esteja ciente  de que existem várias estratégias de preços:
 
-       Preço Fixo - O preço é o mesmo para todos os clientes.
 
-       Preço Variável - O preço varia de acordo com o tipo de clientes.
 
-       Custo Completo - O preço cobre os custos fixos e variáveis da venda de exportação.
 
-       Custo Marginal - O preço cobre apenas os custos variáveis de produção e exportação, mas as despesas gerais e outros custos fixos são absorvidos pelas suas vendas no mercado interno.
 
-       Preço de Penetração - O preço é baixo para atrair mais clientes, desencorajar os concorrentes e ganhar rapidamente quota de mercado.
 
-       Triagem de Mercado - O preço é fixado em alta para atrair os clientes mais ricos num mercado onde a concorrência é baixa.
 
Depois de determinar os seus custos e escolher a sua estratégia de preços, deve estabelecer um preço competitivo que lhe dê uma margem de lucro aceitável.
 
 
 
2) Como pode o exportador medir a competitividade de um preço fixo ?
 
 
 
O conhecimento dos preços dos concorrentes pode direcionar a política de preços da empresa. De facto, os preços da concorrência são um ponto de referência. Permite que um exportador determine se o preço que estabeleceu para um determinado produto é competitivo num determinado mercado. Para conhecer estes preços, estão disponíveis vários métodos: a recolha dos dados de preços consistem em ir diretamente aos pontos de venda. Pode também verificar os preços nos catálogos da concorrência. As informações sobre a competitividade do produto no mercado externo também podem ser recolhidas a partir de associações profissionais e organizações de promoção das exportações.
 
Isso irá alinhar os preços dos concorrentes se as qualidades dos produtos forem semelhantes. Se oferecer um produto de qualidade inferior, justifica os preços mais baixos, e vice-versa. Na verdade, o preço reflete o posicionamento competitivo do produto.
 
Então, devemos considerar vários parâmetros na adoção de uma estratégia de preços.
 
  • Estratégia de preço elevado: Esta estratégia pode ser adotada quando a empresa procura, acima de tudo defender a sua imagem exclusiva. Esta abordagem proporciona lucros marginais substanciais e adquire um valor diferenciado para competir com o mercado-alvo. No entanto, isso pode atrair a concorrência neste mercado.  
 
  • Estratégia de preço baixo:   Muitas circunstâncias podem levar uma empresa a baixar os seus preços. A primeira é uma capacidade de produção excedentária. Neste caso, a empresa procura fazer vendas suplementares. A segunda é uma redução da quota de mercado, devido ao aumento da concorrência. Essa estratégia também pode ser seguida para tentar livrar-se de bens em excesso. Mas esta abordagem tem os seus perigos: o risco de degradação da imagem, os clientes podem duvidar da qualidade dos produtos e podem voltar-se para outras empresas. Por outro lado, os preços mais baixos não acompanhados de um efeito de volume enfraquece consideravelmente os meios financeiros.
 
  • Tarifação otimizada:   Esta é uma estratégia intermediária. Permite à empresa enfrentar a concorrência, para alcançar uma margem de lucro adequada e expandir a sua participação no mercado. A prática de preços baixos pode ser considerada para o longo prazo. No entanto, uma empresa que pretende adotar essa estratégia, deve saber os preços concorrentes, para evitar ser atacado por ofertas atraentes.


 
Fonte: 
As informações publicadas nesta página são do Gabinete Nacional de Estudos e Técnicas e de Desenvolvimento (BNETD)
Abidjan, Costa do Marfim

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 MANUAL DO EXPORTADOR

 

 

TEMA : EMBALAGEM E ROTULAGEM

 

 

A. Embalagem

 

1)    Função da embalagem

Durante o transporte, as mercadorias estão expostas a diversos riscos de rutura, deformações, danos, condições meteorológicas tais como humidade, calor ou congelamento. Estas
mercadorias podem ser muito sensíveis à corrosão e ao ambiente climático durante o transporte. Os agentes degradadores são: água, maresia, poeira, luz solar, radiação, fenómenos electrolíticos, etc.

A embalagem é uma característica essencial do produto que o exportador não deve negligenciar. A embalagem  e acondicionamento têm funções tanto técnicas como comerciais. Na verdade, existem três níveis de embalagem:

  • embalagem logística que permite a manipulação, armazenagem, transporte e distribuição;

  • embalagem protetora que serve para proteger e conservar o produto;

  • embalagem de venda que suporta a mensagem comercial que ajuda a venda.

 

Para ter sucesso na exportação, o exportador deve definir cuidadosamente a embalagem apropriada, um ponto-chave para a preparação de transporte.

 

 

2)    O tipo de embalagem apropriado para produtos a serem exportados 

 


A importância da embalagem varia com a natureza dos produtos transportados, o modo de transporte, a duração e itinerário. Por exemplo, O transporte aéreo necessita de uma embalagem menos pesada do que um transporte marítimo, para simplificar as operações de carga e de descarga, as companhias aéreas utilizam recipientes pequenos cujo perfil está adequado às cabines dos aviões de carga.


Para evitar qualquer mal-entendido com o cliente, é recomendável que o exportador especifique no contrato que o tipo de embalagem deve proteger as mercadorias durante o transporte e durante todo o período de armazenamento, com base nas normas de embalagem internacionais, bem como as normas e regulamentos em vigor no mercado-alvo.

 

O exportador deve fornecer a documentação prática das normas de embalagem ISO.

As principais normas à disposição dos operadores são: ANFOR (França), DIN (Alemanha), BS (Reino Unido), ASTM e ANSI (Estados Unidos).


Algumas embalagens são cada vez mais proibidas à entrada na União Europeia, por razões ambientais.


As operações excepcionais exigem a classificação por um especialista de embalagem e de carregamento, normalmente exigindo uma análise na fábrica e no momento do carregamento. É necessário um dossier devidamente documentado: informação do segurador, referências comerciais dos produtos embalados, acordos de transporte da embalagem, manuseamento, armazenagem, etc.

 

3) Os critérios a considerar na escolha da embalagem certa

 

Anteriormente, as principais preocupações dos exportadores no que diz respeito ao material da embalagem eram a proteção do produto e a economia.

Ao longo do tempo, as atitudes mudaram, a conveniência e a promoção são gradualmente reconhecidas pelos fabricantes. Hoje, a ecologia está a tornar-se cada vez mais considerada.

 

 Os consumidores, bem como os importadores apreciam o caráter prático e ecológico introduzido por empresas na concessão, acondicionamento e embalagem dos seus produtos. A informação pode ser obtida a partir dos muitos institutos e associações de tecnologia das embalagens, junto de fornecedores de materiais para embalagem, e em revistas especializadas.

 

Os principais aspetos técnicos e comerciais da embalagem são:
 

  • cumpre uma função de capacidade que é tão influenciada por restrições técnicas como comerciais. A natureza da embalagem depende, por exemplo, da composição e volume do produto;

  • faz parte do produto na medida em que é um componente integral do produto. Uma embalagem prática deve facilitar a utilização do produto. Pode, por exemplo, ajudar o manuseamento do produto por distribuidores e consumidores, simplificar as condições de utilização (abertura fácil, tampa doseadora, recarga, ...), e pode constituir uma garantia de inviolabilidade ou frescura do produto;  

  • primeiro contacto entre o consumidor e o produto, deve atrair a atenção do consumidor, ajudar a orientar e identificar rapidamente o produto e diferenciá-lo dos produtos concorrentes;

  • através da embalagem e rotulagem, que transmite informações: marca, orientação prática legal obrigatória especificando a composição, as quantidades, precauções ou sugestões e modos de utilização, as garantias de qualidade ou o prazo para a venda de produtos perecíveis. Se as dimensões permitirem, é melhor apresentar a mensagem em várias línguas;

  • através do seu grafismo, as suas cores, ilustrações, forma e material utilizado, transmite uma imagem do produto e da empresa e, portanto, influencia a perceção do consumidor do produto e o seu posicionamento.

  • A embalagem é muitas vezes a única ligação entre o produtor e o consumidor, e deve portanto dar uma boa imagem do produto e da empresa e ser consistente com a estratégia de negócios da empresa;

  • Promoção do produto: Uma embalagem eficaz influencia a imagem de marca da empresa e contribui para as novas encomendas.
     

  • Aspetos comerciais: O estado da superfície da embalagem deve servir como suporte comercial que permita a identificação do produto e uma variedade de informações, tais como marca, peso, nome do fabricante, país de origem, as instruções segurança, manual do utilizador, representações gráficas, que devem ser legíveis e em conformidade com as normas vigentes no país de receção.
     

  • Facilidade de utilização: A embalagem deve permitir abertura fácil, manter uma boa coesão dos produtos quando aberta, não gerando riscos na abertura. Também deve ser fácil de manusear (transporte, manuseamento, armazenagem).

  • Reciclagem: A vantagem da reciclagem não é apenas ecológica, mas também
    económica. A sinergia embalagem ambiente tornou-se um tema da atualidade. Uma embalagem que não possa ser reutilizada ou reciclada deve, na medida do possível, poder ser eliminada sem dificuldade.

 

B.  Rotulagem

 

  1. Funções da rotulagem

 

O rótulo tem três funções principais:

  • fornecer informações básicas do produto (incluindo nome comum, lista de ingredientes, a quantidade líquida, data limite de conservação, categoria/qualidade, país de origem e o nome e endereço do fabricante, do distribuidor ou do importador);

  • fornecer informações sobre os aspetos de saúde e nutricionais do produto, incluindo instruções sobre armazenamento e manuseamento, perfil nutricional especificando, por exemplo, a quantidade de gordura, proteína, hidrocarbonetos, vitaminas e minerais por porção (na tabela de valor nutricional), e informações especificamente dirigidas aos consumidores que seguem dietas especiais;

  • como uma ferramenta para o marketing, promoção e publicidade para aumentar as vendas do produto por meio de vinhetas, informação promocional e alegações, tais como "baixo teor de gordura", "sem colesterol", "alto teor de fibras","Produto do Canadá", "natural", "orgânico","sem conservantes", etc..

 

 Tal como a embalagem, a rotulagem tem de se adaptar aos hábitos culturais, línguas e especificidades locais em termos de gráficos, cores, tamanhos de fonte e símbolos utilizados.


Também deve estar em conformidade com a legislação em vigor no mercado-alvo em matéria de rotulagem senão o seu produto não será comercializável

  

  1. O tipo de rotulagem dos produtos mais adequados para exportação

 

A empresa exportadora tem que projetar a rotulagem para acompanhar o produto. Pode ser uma simples etiqueta associada à embalagem ou gráficos sofisticados. Uma rotulagem adequada irá identificar o produto, as suas características e o modo de utilização. Existe hoje em dia toda uma regulamentação em termos de rotulagem informativa, inclusive na área de produtos alimentares.

 Deve consultar as partes envolvidas no transporte de produtos, para projetar a rotulagem adequada devido às regras de utilização e os regulamentos podem variar de país para país.


Cada transporte deve ser cuidadosamente rotulado de forma a que a mercadoria chegue bem ao
destino. Uma boa rotulagem deve ser legível, indelével, bem visível, consistente com a
regulamentação do país de destino e discreto sobre o conteúdo do pacote.
Algumas regras simples são objeto de uma recomendação ISO. Por exemplo, para as
expedições por via marítima, é indicado o destino final, o porto
de desembarque, o destinatário, o número de série da expedição, o número de pacotes na
série. Sendo facultativo o porto de embarque e o remetente.
Para limitar o risco de erro e confusão, para garantir uma boa relação entre
produtores e distribuidores e, finalmente, para tranquilizar os clientes sobre a origem dos produtos, as empresas codificam os seus produtos.

 

GS1[1] (anteriormente GENCOD) oferece uma vasta gama de padrões que são usados no total por mais de 20 indústrias  em 150 países com um código de barras. Verdadeiro instrumento de gestão ao serviço da fiabilidade e eficiência, o código de barras é baseado numa operação simples, clara e padronizada.

Os códigos de barras GS1 padronizados são o EAN/UPC, ITF-14, o GS1-128 (anteriormente UCC/EAN-128), o GS1 DataBar (originário da RSS, a Simbologia de Espaço Reduzido), o Data Matrix e as simbologias compostas. 



 

 

[1] Para mais informações, consulte o site da www.gs1.fr

 

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MANUAL DO EXPORTADOR

 

TEMA : Financiamento das exportações
 
 
1)    Os modos de financiamento das exportações
 
Antes de solicitar um empréstimo para financiar operações de exportação, deve primeiro determinar as necessidades de financiamento a cobrir, distinguindo as necessidades de financiamento específico para uma transação particular das previstas para manter as operações de negócios .
 
Portanto, é essencial examinar certos aspetos do financiamento de ativos realizáveis a curto prazo. Para isso, o exportador deve estabelecer o saldo de despesas e receitas semanais e deduzir a declaração mensal de fluxo da margem bruta de autofinanciamento esperado.
 
Seguidamente, as empresas exportadoras podem determinar se as suas necessidades de financiamento vão ser de curto prazo ou de médio e longo prazo.
 
·         Financiamento de curto prazo : Este instrumento é utilizado para financiar necessidades de fundo maneio necessários para comprar as matérias primas e pagar os vencimentos, os salários e as despesas gerais até ao final da operação de produção. Serve também para cobrir as dívidas, juros e financiar empréstimos de curto prazo. A análise do ciclo de produção, desde a compra de matérias-primas até a entrega dos produtos acabados, permite determinar o montante e a data do empréstimo. Um pagamento imediato por parte do comprador permite reduzir o recurso a este tipo de financiamento.
 
·         Financiamento a médio e longo prazo : Os empréstimos de médio e longo prazo são
normalmente contratados para a aquisição de ativos fixos, tais como edifícios novos, novas máquinas e equipamentos e para a modernização dos equipamentos da empresa.
 
O exportador pode obter fundos a longo prazo através da emissão de ações ordinárias, ações preferenciais, mediante a emissão de obrigações e outros títulos ou empréstimos bancários. Este método de financiamento pode ser feito com base na equidade, empréstimos a prazo ou uma combinação de ambos.
 
É importante notar quanto mais o financiamento for importante sobre o capital próprio (comparado com o financiamento da dívida), menor o risco financeiro para a empresa. Por outro lado, é preciso limitar a dívida para um determinado nível de forma a não enfraquecer a posição financeira da entidade.
 
 
 
2) Como escolher a fonte de financiamento adequado ?
 
Os serviços bancários da UEMOA e os da região da CEMAC são compostos por bancos de depósito, bancos de desenvolvimento, cuja missão entre outras é financiar o comércio de importação e exportação. Os créditos são de curto prazo e os juros variam de acordo com a região.
 
Os bancos centrais das duas regiões, o BCEAO e BEAC são responsáveis por cada região pelo bom funcionamento do sistema bancário e financeiro.
 
A escolha do banco de financiamento das operações comerciais depende das necessidades específicas dos seus clientes, do tamanho da empresa e da garantia de poder apresentar.
 
Os exportadores podem agora recorrer a instituições financeiras tradicionais, bem como instituições financeiras especializadas, capazes de lhes oferecer uma solução financeira adaptada às suas necessidades e características.
 
Abaixo está uma descrição das principais fontes de financiamento
das exportações:
 
·         Os bancos comerciais geralmente especializam-se na recolha de depósitos e concessão de empréstimos de curto prazo a particulares e à indústria. Pode ser que as pequenas empresas e as empresas recentes enfrentem dificuldades na hora de lidar com estes bancos, pois as suas transações são pequenas e as garantias insuficientes. A vantagem dos bancos comerciais é que eles pertencem a uma rede global e oferecem uma grande variedade de serviços aos exportadores. No entanto, os pequenos bancos comerciais podem não ser conhecidos no estrangeiro e podem, portanto, não ser considerados suficientemente dignos de crédito para operações no exterior.
 
·         Os bancos de desenvolvimento : O papel dos bancos de desenvolvimento é fornecer financiamento de médio e longo prazo para incentivar o desenvolvimento de negócios nos setores da indústria e agricultura. O seu objetivo é conceder mais empréstimos a prazo para a construção ou ampliação de projectos de desenvolvimento do que o lucro. Muitos bancos de desenvolvimento, principalmente em África e na Ásia estão a começar a financiar operações comerciais.
 
·         LAs instituições de garantia e de seguro do crédito à exportação : o principal papel destas instituições é emitir apólices de seguro para proteger os exportadores do risco de incumprimento do comprador. Estas garantias podem então ser apresentadas como garantia aos bancos para assegurar os serviços prestados ao exportador.
 
·         Os organismos públicos especializados ou associações profissionais :
A maioria das instituições financeiras multilaterais e doadores de ajuda bilateral financiam diretamente as instituições públicas em países em desenvolvimento, que por sua vez fornecem fundos para as empresas locais para financiar os seus projetos de exportação.
Estes empréstimos de organismos internacionais e bilaterais, como o Banco Mundial, são geralmente concedidos em condições favoráveis.
 
 
 
3) Os métodos de pagamento disponíveis para o exportador
 
 
 
O principal risco inerente no comércio de exportação é a falta de pagamento, ou seja, o comprador pode recusar-se a pagar ou de receber a entrega das mercadorias.
O exportador deve, portanto, assegurar que as condições de pagamento
sejam claramente definidas no contrato.
 
Existem várias disposições contratuais para garantir pagamentos :  
 
·         O adiantamento : A política mais segura é o de exigir o pagamento do comprador antes de enviar a mercadoria, mas esta prática não é muito comercial e o comprador corre o risco de incumprimento, ou seja, não ser entregue. Ao aprender mais sobre si mesmos, as duas partes podem acordar um pagamento antecipado parcial de até 25% do valor da transação.
 
·         A conta aberta : : Se o comprador e o vendedor têm relações excelentes, podem negociar através de uma conta aberta. Com esta disposição, os produtos juntamente com a fatura detalhada é enviado para o comprador. Este efetua diretamente o pagamento. Este método de pagamento é raramente utilizado pelos exportadores dos países em desenvolvimento.
 
·         Crédito "stand-by" : Se o comprador e o vendedor têm um bom relacionamento, mas não justificam o uso de uma conta corrente, o exportador pode solicitar uma carta de crédito "stand-by" para o banco do importador. Isto significa que o banco garante o pagamento de o importador não o efetuar diretamente.
 
·         A carta de crédito : Uma carta irrevogável e confirmada é considerado um dos meios de pagamento mais seguros. A vantagem para o exportador é de ser pago ao apresentar ao banco os documentos necessários. Este pagamento pode ser relativamente caro devido a comissões bancárias. O banco faz o pagamento se os documentos corresponderem às necessidades de crédito.
 
·         Receção documental : Este meio de pagamento não garante a mesma proteção que a carta de crédito, mas é menos caro. Exige que o vendedor envie a mercadoria e envie os documentos de propriedade através do seu banco para o banco do comprador. O comprador pode obter esses documentos contra pagamento (esta é uma transação em dinheiro contra documentos). O risco para o vendedor é que o importador pode recusar-se a aceitar a entrega das mercadorias.

 

4) Os riscos cambiais incorridos pelo exportador
 
 
 
As empresas enfrentam o risco do câmbio pois efetuam operações de exportação e importação faturados em moeda estrangeira.
 
Na medida em que as taxas de câmbio flutuam, essas flutuações podem causar perdas ou ganhos muito significativos.
 
Para um exportador, existe o risco de câmbio quando o preço da moeda em que a dívida está denominada diminui/aumenta entre a data de assinatura do contrato comercial e a data de pagamento.
 
Além disso, uma empresa que esteja a responder a um pedido estabelecido numa moeda é então exposto a um declínio durante a vigência do contrato no período em que decorre o concurso. Além disso, a incerteza quanto ao resultado da oferta faz com que o risco de câmbio seja muito aleatório.
 
Portanto, a gestão do risco cambial tem como objetivo minimizar, ao menor custo, as perdas que possam afetar, devido a mudanças nas taxas de câmbio, os rendimentos e os passivos corporativos denominados em moedas estrangeira.
 
5) Como gerir os riscos de câmbio ?
 
 
·         O método de gestão de cobertura interna
 
 
-       A conta profissional em moeda estrangeira : A empresa, com recursos em moeda estrangeira abre uma conta profissional em moeda estrangeira que será creditada com 40% das suas receitas de exportação. Esta conta permite, portanto, cobrir os compromissos assumidos pela empresa na respetiva moeda e, assim, proteger contra o risco cambial.
 
-       A especulação é um método que consiste na modificação caso a caso, através da aceleração ou retardamento, dos prazos pagamento das importações e exportações para coincidir com as datas de vencimento.
 
O utilizador da especulação deve considerar e comparar o ganho do câmbio antecipado induzido por mudanças nos regulamentos e os atrasos incorridos pelo credor ou devedor.

 

·         Métodos externos baseados no recurso aos bancos

 

 

O mercado interbancário de câmbio é o lugar ideal para se proteger contra o risco cambial. Ele fornece determinados produtos, os mais utilizados são: empréstimos em moeda estrangeira, cobertura de risco e opções cambiais.
 
-       Empréstimos em moeda estrangeira: é uma técnica de financiamento do comércio, mas também pode ser usado como um método de proteção contra o risco cambial.
 
Para se proteger contra o risco cambial por meio de um empréstimo em moeda, o exportador toma emprestado o montante na moeda da dívida que tem sobre seu cliente estrangeiro. A moeda em que o empréstimo é feito é idêntico ao da dívida. O período de adiantamento corresponde ao prazo de vencimento da obrigação do importador. Nestas condições, uma subida ou uma descida da moeda deixa o exportador na total indiferença.
 
-       Prazo de cobertura: O exportador que teme uma queda da moeda, vende a prazo o montante do seu crédito e determina, desta forma, com precisão a quantidade em dinares,que ele receberá mais tarde. Os exportadores de mercadorias podem vender a prazo o produto das suas exportações, por uma duração máxima de 9 meses.
 
Os prestadores de serviços podem igualmente vender a prazo o produto em serviços não residentes, por um período correspondente ao do contrato no prazo de 12 meses e não superior a 30 dias a partir do início do crédito.
 
-       As opções de compra permitem proteger o risco cambial relacionado com as importações do exterior através da compra de uma moeda num curso com antecedência.
A opção de compra dá à empresa compradora o direito (não a obrigação) de comprar uma certa quantidade de moeda estrangeira em determinada data e um preço pré-definido.
 
6) Como avaliar a solvabilidade do comprador estrangeiro?
 

Antes de executar uma ordem de exportação em nome de um novo cliente,
a empresa exportadora deve considerar cuidadosamente a credibilidade e a reputação dos potenciais compradores.
 
A melhor fonte de informação quanto à solvência dos clientes
potenciais é uma cópia recente das demonstrações financeiras auditadas da conta de ganhos e perdas e do balanço, possivelmente com as previsões para os próximos seis meses.
 
 
É legítimo que o exportador solicite a demonstração financeira do comprador estrangeiro, que, em princípio, deve esperar esse tipo de pedido. Os compradores devem compreender que, se eles quisessem emprestar o mesmo montante ao seu banco, eles deveriam fornecer a mesma informação.
 
É importante sempre verificar a autenticidade das declarações e referências do auditor, porque às vezes os documentos apresentados são falsificados.
 
Estas informações podem ser obtidas pelo banco do exportador junto do comprador ou qualquer outro banco correspondente local. Muitas instituições bancárias subscrevem fontes de informação, que fornecem informações financeira e bolsista de empresas em todo o mundo. Entre essas fontes podemos citar Dun & Bradstreet, Extel, Reuters, etc.

Essa informação é usada para tranquilizar o exportador da solvabilidade do comprador estrangeiro, mas não constitui de modo algum uma garantia de pagamento. O exportador deve tentar obter o compromisso bancário do comprador para garantir o pagamento caso o comprador seja incapaz de cumprir as suas obrigações.
 
 
 
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 MANUAL DO EXPORTADOR

 

TEMA : GESTÃO DO APROVISIONAMENTO : TRANSPORTE
 
 
 
A.   Definição
 

O transporte é um elemento estratégico que reforça a competitividade do vendedor. As empresas exportadoras escolhem o seu modo de transporte com base em :
 
o   Custo : Realizar a exportação a um custo mínimo. Para avaliar o custo, a empresa deve levar em conta não só o preço do frete, mas também despesas ocasionais: o percurso, o custo de intermediários, as formalidades aduaneiras, embalagem, seguros, regresso, assim por diante.
 
o   Prazo : obter tempo de entrega compatível com as características dos produtos e do pedido do importador. O total de tempo de transporte e cumprimento de prazos são fatores de competitividade cada vez mais importante num contexto em que o "na hora certa" e o conceito de "stock zero" tornaram-se os critérios de boa gestão. Além disso, alguns produtos (perecíveis ou de alto valor) não suportam tempo de imobilização muito curto. O prazo deve ser analisado pelo exportador, tendo em conta toda a exportação, e não apenas ao transporte primário. O tempo pode ser um critério decisivo no caso de encomendas excecionais, por exemplo, ou na entrega de peças de reposição urgentes.
 
  • Segurança : Garantir a segurança das exportações. A importância do critério de segurança está relacionada com o tipo de mercadoria a ser entregue. Os produtos de valor acrescentado elevado vendem melhor se for assegurada uma entrega segura e rápida. A segurança e rapidez são mais importantes que o preço dos produtos.
Outros critérios, tais como o tipo de produto, qualidade e país do comprador vai determinar a escolha do principal meio de transporte. Os exportadores muitas vezes confiam estas operações a um parceiro externo, como o transitário, que vai organizar os serviços de logística.
 
B.   Modos de transporte
 

Seis (6) formas de transporte estão à disposição do exportador para o fornecimento dos seus produtos para o cliente. Cada um tem vantagens e desvantagens para o exportador que é obrigado a estudar para otimizar a sua solução de transporte.
 
Estes são :
 
  • O transporte marítimo
  • O transporte rodoviário
  • O transporte aéreo
  • O transporte ferroviário
  • O transporte fluvial
  • O transporte postal
 
Meio de transporte Características e técnicas Vantagens Desvantagens
Transporte marítimo - Diversidade e Adaptação de diferentes tipos de navios (porta-contentores, navios, polivalentes e especializados)

- Muito frequente utilização do contentor pois (economia de tempo e de segurança), reduz o custo de manuseamento e seguro.
- Taxas de frete interessantes em alguns destinos

- Possibilidade de armazenamento em zonas portuárias

- Possibilidade de servir para todo o mundo
- Prazos de transporte demasiado longos
- Congestionamento do porto em algumas zonas
- Em algumas linhas não podem ser utilizados contentores
- Rutura de cargas e manipulação danos de origem
- Seguros mais elevados e embalagem mais cara
Transporte aéreo - dispositivos mistos e de carga

- Carregar em ULD (iglus, paletes, contentores)
- Rapidez, segurança para a mercadoria

- Embalagem mais barata

- Menos despesas financeiras e custos de armazenamento
- Preço elevado que limita o envio de cargas pesadas ou de valores baixos.
- Capacidade limitada
- Proibição de determinados produtos perigosos
- Rutura de transporte
O transporte rodoviário - Capacidade de utilizar contentores e possibilidade de combinar ferroviário e rodoviário - Serviço porta a porta sem ruturas

- Prazo relativamente curto
- Segurança e prazos, variam conforme o país de destino e as condições climáticas
- Utilizado tanto na Europa continental para distâncias médias
O transporte ferroviário - Envio de um vagão completo entre 5 e 60 toneladas e possibilidade de comboios inteiros para grandes tonelagens (veículos pesados de mercadorias, agregados, etc.)

- Diversidade de materiais disponíveis e utilização de caixas móveis
- desenvolvimento do transporte combinado e possibilidade de porta a porta

- Fluidez de tráfego e respeito dos prazos

- Adaptação para longas distâncias e grandes tonelagens
- Não é apropriado para distâncias curtas
- Rede ferroviária limitada
- Requer um pré e pós transporte fora do acordado

- Rutura de transporte
O transporte fluvial - Utilização de canais e vias navegáveis naturais  - Boa capacidade de carga, 300 a 2.500 toneladas de acordo com os comboios

- Menor custo
- lento, imobilizando assim as mercadorias durante o transporte

- Custo de pré e pós entrega

- Rutura de transporte
Serviços postais - Envio de encomendas em todo o mundo e mercadorias em pequenas quantidades

- Simplicidade e diversidade de serviços
- Formalidades aduaneiras simplificadas

- Possibilidade de usar fórmulas com prazos garantidos
- Prioridade de remessas e serviços, variando de acordo com o destino

- Utilização limitada a pequenas remessas
 
 
C. Escolha da solução de transporte
 

Deve ser feita com antecedência uma análise da infraestrutura disponível pela empresa exportadora, antes de escolher a solução certa para a empresa. Isto incluirá :
 
  • Fazer o inventário dos meios de armazenamento e movimentação de áreas disponíveis;
  • fazer um inventário dos meios de transporte acessíveis: a proximidade da estação de comboios, terminal de autocarros, aeroporto, uma via navegável, entreposto, ... .

Logicamente, as empresas são muitas vezes confrontadas com a escolha entre:
 
  • Mar / ar, para o transporte transcontinental;
  • Ferroviário / rodoviário, para o transporte terrestre continental;
  • Convencional / multimodal, de acordo com critérios tais como a natureza dos produtos, os diferentes tipos de transporte e serviços auxiliares oferecidos, etc.
  • A solução para os objetivos do exportador 

Para escolher o transporte, o exportador deve ter em conta as limitações do ambiente externo, limitações técnicas e comerciais do produto, bem como o impacto no custo, qualidade e segurança de todos os modos de transporte intervenientes na expedição das suas mercadorias Ao apresentar as tabelas de avaliação destes critérios, será capaz de comparar as diferentes soluções e fazer uma escolha final.
 

A dificuldade de realizar a seleção final situa-se no facto de que as diferentes opções não poderem ser feitas sequencialmente, isto é, um após o outro. Na verdade, cada decisão afeta e influência, em diferentes graus, outras escolhas a fazer ao longo da cadeia de abastecimento. Um exemplo é a relação entre a embalagem e o modo de transporte, entre a frequência de entregas e estoques, entre a duração do transporte e estoque, etc.
 

Além disso, a escolha da logística do transporte é a extensão essencial da política comercial da empresa. Portanto, é importante para o desenvolvimento dos objetivos da empresa (que, em última análise, refletem suas necessidades), o conjunto de observações de todos os serviços da empresa e especialmente a produção e serviços comerciais, são tidos em conta.
 
 
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MANUAL DO EXPORTADOR

 

Tema: Glossário Técnico de Comércio Exterior
 

Comprar livre de impostos : direito de compra sobre o valor acrescentado que pode ser executado no território nacional de um residente estrangeiro (países terceiros).

Factoring : recuperação técnica de contas a receber por empresas especializadas em caso de incumprimento do devedor.

Agente Comercial ou comissionista : intermediário independente, atua em nome da empresa para a representar É pago à comissão.

Certificado de origem : um documento que apresente a prova do país onde o produto foi feito (ou seja, a sua origem) em conformidade com requisitos comerciais ou aduaneiros. Este é um documento de exportação necessário para exportar produtos para muitos países estrangeiros.

Despachante aduaneiro : prestador de serviços para as formalidades de trânsito aduaneiro, importação e exportação em seu nome ou em nome de operadores com escritórios de desalfandegamento aduaneiro.

Condições gerais de venda : "todas as disposições que constituem a oferta emitida por um vendedor profissional destinado para prováveis compradores dos seus produtos" (fonte: Lamy Comercial)

Conhecimento  (marítimo ou aéreo): contrato entre o transportador ou transitário e o proprietário das mercadorias. O comprador estrangeiro precisa deste documento para tomar posse dos bens.

Contra reembolso : técnica de pagamento, através da qual a transportadora entrega as mercadorias e recebe o montante da operação.

Convenção de Viena : trata-se do contrato de venda universal, elaborado pela Organização das Nações Unidas. Aplica-se a França, desde 1 de Janeiro de 1988. Foi ratificada por mais de 30 países.

Crédito documentário (à vista ou a prazo): ): técnica de pagamento internacional pelo qual o banco do comprador se compromete a pagar ao banco do vendedor no momento da transação.

DAU, Documento Administrativo Único : formulário harmonizado criado pela União Europeia em 01 de janeiro de 1988 necessário para operações com países terceiros, DOM ...

DEB, a Declaração de Troca de Bens : documento mensalmente preenchido por exportadores que realizam operações intra-comunitárias.

Declaração aduaneira: documento que normalmente acompanha as mercadorias exportadas e onde encontramos informações tais como, a natureza das mercadorias, o seu valor, o beneficiário e o seu destino final. Necessário para fins estatísticos, esta declaração acompanha todas as mercadorias sujeitas a um controlo de que são exportadas ao abrigo de um certificado de exportação.

Direitos aduaneiros : impostos sobre mercadorias que entram ou saem do território aduaneiro. Os direitos podem ser ad valorem, percentagem calculada sobre o valor das mercadorias, ou aplicado em função do peso, volume ou número.

Classificação pautal de um produto : a classificação do produto na nomenclatura aduaneira. É constituída por um código que consiste em 12 dígitos e uma carta. Permite fixar as tarifas aplicáveis a cada produto.

Fatura pró-forma : documento que apresenta a oferta comercial da empresa francesa que descreve as mercadorias, bem como todas as condições relacionadas com a entrega, preço e pagamento.

Incoterms : Abreviação de " International Commercial Terms", Termos Comerciais Internacionais, criados pela ICC Internacional e definem as obrigações recíprocas do vendedor e do comprador, relativa a custos, riscos e documentos. Os Incoterms são 13.

Carta de crédito: Instrumento emitido pelo banco em nome de um importador que garante o pagamento de bens e serviços para o exportador, desde que as condições de crédito sejam cumpridas.

Acervo documental : técnica de pagamento internacional pelo qual o vendedor encarrega o seu banco para exercer como intermediário entre ele e o comprador, dando-lhe os documentos comerciais e uma ordem de cobrança.

Entregue a bordo: O exportador ou o vendedor deve colocar a mercadoria à disposição do comprador a bordo do navio no porto designado no contrato. O risco de perda ou dano deve ser transferido para o comprador logo que os bens atravessem a amurada do navio.

Entregue na fábrica: Esta obrigação mínima exige apenas do vendedor que ele coloque as mercadorias à disposição do comprador a partir da fábrica ou do estabelecimento. O vendedor não é responsável pelo carregamento das mercadorias no veículo fornecido pelo comprador, a menos que haja um novo acordo para o efeito. O comprador assume a responsabilidade total para o transporte de mercadorias do lugar do vendedor até seu destino final.

Entregue no Cais: O exportador ou o vendedor coloca a mercadoria à disposição do comprador no cais no destino especificado no contrato de venda. Existem dois tipos de condições nos contratos do cais: desembarcados com impostos pagos, pelo qual o vendedor é obrigado a pagar os direitos de importação e imposto de doca, ao abrigo do qual a obrigação de pagar o direitos encontra-se com o comprador.

Entrega com direitos pagos: Esta fórmula tem o efeito de tornar a responsabilidade máxima para o exportador ou vendedor em relação à entrega de bens, a gestão dos riscos de perda ou dano e o pagamento de taxas. Situa-se por oposição à expressão "entregue na fábrica" (veja acima), em que o vendedor assume uma responsabilidade menos exigente.

Entregue na fronteira: O exportador ou o vendedor tem cumpridas as suas obrigações quando a mercadoria chegar à fronteira, mas antes de cruzar a "fronteira alfandegária" do país importador nomeado no contrato de venda. O termo é geralmente usado quando as mercadorias são transportadas por caminho de ferro ou caminhão.

SWIFT : "Sociedade Mundial de Telecomunicações Financeiras Interbancárias ".  ". Sociedade fundada em 03 de maio de 1973 por 239 bancos pertencentes a 15 países que desenvolveram uma rede de computadores para os bancos para canalizar transações financeiras.

Transitário : prestador de serviços, responsável em nome dos clientes de todas as operações relativas aos seus produtos.


 

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MANUAL DO EXPORTADOR

 

TEMA : PARTICIPAÇÃO EM EVENTOS COMERCIAIS  

 

 

A participação em eventos comerciais é, de longe, a melhor ferramenta de comunicação, especialmente no contexto de explorar novos mercados. Antes de qualquer abordagem da exposição, recomenda-se que às empresas a participar pela primeira vez nesses eventos como visitantes. Na verdade, a visita permite que a empresa escolha a sala, identificar locais estratégicos e para ter uma ideia geral de como participar como expositor.

 

I.              Visita ao evento comercial

 

Visitar um salão é o primeiro passo na preparação da sua própria exposição. As empresas muitas vezes visitam eventos internacionais como parte de sua pesquisa de mercado onde atualizam os seus conhecimentos e adquirem documentação.

O objetivo da visita é conhecer as tendências, novas tecnologias, inovações em termos de novos produtos e estabelecer os primeiros contactos.

A visita a uma exposição permite especialmente ter uma idéia dos diferentes eventos e selecionar o que é susceptível de se adequar aos produtos da empresa. Também requer uma preparação séria, é um investimento que deve ser rentável ao máximo. É impossível visitar todos os stands, é aconselhável consultar o catálogo de expositores e identificar os stands mais interessantes. 

Contrariamente do que acontece em África, onde as exposições são de média a pequena dimensão, as feiras na Europa são grandes e, portanto, não é possível visitar todos os stands; é aconselhável consultar o catálogo de expositores e identificar os stands mais interessantes.

 

II.            A participação no evento comercial

 

A participação como expositor na feira ou num salão internacional vai permitir que a empresa :

  • prolongar ou realizar um estudo de mercado; 

  • acompanhar a evolução da tecnologia;

  • realizar de um estudo competitivo examinando as ofertas dos concorrentes através da coleção de literatura técnica e promocional (catálogo, o argumento sobre o produto, brochura da empresa, condições de venda);  

  • fazer um teste do produto; 

  • introduzir novos produtos; 

  • mostrar a oferta mundial de um setor num lugar e num tempo muito curto, permitindo otimizar os contactos úteis; 

  • Comunicar com os clientes atuais cujos comentários são uma fonte inestimável de informação preciosa e de lealdade;  

  • dar-se a conhecer a potenciais compradores e influenciá-los a comprar o produto, mostrando as suas características técnicas e as suas vantagens distintas. A venda e registo de encomendas continua a ser o objetivo final de qualquer empresa que participa numa feira ;

  • conhecer e selecionar agentes, licenciados, distribuidores e potenciais parceiros para formar a sua rede de distribuição no estrangeiro;

  • reunir com a imprensa e personalidades locais. Aproveite a sua participação numa exposição ou feira para implementar uma operação de relações públicas.

 

A participação numa feira permite estabelecer contacto pessoal entre a empresa e um grande número de potenciais compradores num lugar num curto espaço de tempo . Este modo de comunicação é muito tentador para os exportadores. No entanto, a participação em feiras e exposições é parte de um contexto de médio prazo. Na verdade, expondo uma vez nem sempre permite bons resultados imediatamente e, geralmente, é necessário renovar a sua participação ao longo de muitos anos.  

 

As etapas da preparação para a participação no evento comercial são :

  1. seleção do evento 

  2. Organização do evento 

  3. Custo

    1. seleção do evento

Entre todos os programas que estão no mercado, a empresa deve selecionar para expor aqueles que são mais adequados para suas necessidades, objetivos, produtos e recursos financeiros. 

A empresa deve verificar a qualidade e adequação do evento em relação aos seus objetivos, avaliando certos critérios, tais como:  

  • a confiabilidade e reputação dos organizadores; 

  • o tema da feira. As feiras internacionais podem ser generalistas (neste caso, cobrem várias categorias de produtos) ou especializadas (concentram-se numa indústria de produtos). Se a empresa vende, por exemplo, um produto industrial, é melhor direcionar a vida setorial especializada para um determinado setor, em vez da exposição generalista e não qualificada; 

  • concorrentes presentes na exposição; 

  • o número e perfil dos visitantes. É melhor concentrar-se na qualidade dos visitantes (que correspondem à meta da empresa) que ao seu número.

 

  1. Organização do evento

 

A participação numa feira ou exposição não se improvisa. Para colocar tudo no seu lado, o exportador deve planear, preparar e organizar o evento e, em seguida, monitorizar e acompanhar. Deve saber que a preparação é o passo decisivo para o sucesso ou fracasso da exposição.

Aqui está um exemplo das tarefas a realizar, na preparação para uma participação:

 

Tempo

Tarefas

Observações

 12 meses

Aluguer de stands

Quanto maior for a antecedência da reserva do stand, mas a empresa vai beneficiar de uma localização estratégica.

Reservar a publicidade no catálogo dos expositores

 11 meses

Seleção dos produtos a serem expostos

Os produtos serão selecionados de acordo com o público-alvo.

 10 meses

Estudo da decoração do stand
Reserva de hotel

A decoração deve ser estudada com rigor, porque influencia na passagem dos visitantes.

A reserva do hotel deve ser feita antecipadamente, pois durante a exposição, estão muitas vezes esgotados.

 9 meses

Concessão do stand
Preparação do material para expor

O período do projeto do stand, varia conforme o tipo de stand. Um stand personalizado requer um período mais longo do que um entregue pelo organizador.

Temos de pensar numa embalagem adaptada ao tipo de transporte.

 8 meses

Tratar das ligações de água, energia elétrica (telefone, fax)

 

 7 meses

Desenvolver uma politica promocional

A animação do stand acentua o impacto da participação. Alguns stands destacam-se de outros devido a esse critério.

 6 meses

Seleção de homens e recepcionistas

 

Escolha de profissionais.

 

 5 meses

Formação do pessoal

A receção deve ser impecável, razão pela qual uma pré formação antes do evento é muito útil.

 4 meses

-Verificação do equipamento
-Reservar o transporte do material
-Preparação da documentação da empresa (brochura, catálogo)
-Reservar a publicidade no catálogo dos expositores

Para transportar a mercadoria, é aconselhável a utilização de um transitário com experiência em exposições.

 3 meses

-Reservar bilhetes de avião
-Verifique os passaportes
-Preparação dos cartões de convite

Os convites são as melhores maneiras de garantir visitantes e fidelizar a clientela.

 2 meses

Fazer um seguro de feira
Fazer um pedido de visto (se necessário)
Tratar das vacinas necessárias

 

 1 mês

Envio dos convites

 

 Últimos dias

-Expedição dos produtos
-Saída do pessoal
-Montagem do stand
-Verificação dos produtos -controlo de segurança

O período de expedição dos produtos pode ser mais longo no caso de um destino longínquo e o transporte do stand depende da abertura do salão de exposição aos expositores.

Geralmente, a entrega do stand modular pelo organizador é a d-1 e a abertura do salão para a montagem de stands personalizados é feita d-3 ou -4

 

Fonte: Interex
 

No final do evento, a empresa deve : 

  • assegurar o acompanhamento de contactos feitos na feira através de um mailing enviado durante a semana. Esta será a oportunidade para agradecer aos visitantes pelo interesse na empresa e enviar documentação complementar ; 

  • iniciar as negociações com os novos clientes;  

  • proceder a um balanço dos resultados em termos de contactos e de vendas.  

    1. Custo

Está aqui um cartão com todas as despesas que pode ter relativas à participação em feiras e que deve considerar ao estabelecer o seu orçamento previsional.  

 

Despesas da exposição

-Aluguer de stands

- Inscrição no catálogo dos expositores

- Despesas de inscrição e emblemas

Despesas de organização

- As paredes, móveis, decoração

- A iluminação, ligação de água

- A montagem e desmontagem
- O telefone, fax, etc.

- As despesas de limpeza do stand

Os custos de comunicação

- Os convites gratuitos

- A correspondência

- Os folhetos e as placas

- As amostras e materiais promocionais

- As receções

Despesas relacionadas com o produto

- A embalagem

- O transporte

- O seguro

Despesas de pessoal

- O transporte

- O alojamento

- A alimentação

- Os intérpretes

 

Fonte: Interex

 

Esta ficha não é exaustiva.

  • Em matéria de seguros, a empresa pode ter de subscrever a fim de se proteger fracasso parcial ou total da sua participação numa feira ou numa exposição.

 

Como exportadores pode consultar outros sites nacionais e internacionais que dão informações sobre os vários eventos comerciais

 

Sites estrangeiros

  • A União de Feiras Internacionais (UFI) tem um catálogo nacional das associações de feiras e exposições em todo o mundo;

  • ExpoBase - Este portal multilingue da industria do salão e viagens de negócios contém uma base e dados em matéria de feiras e exposições internacionais de mais de 27 000 referências (por país, por sector de atividade e data);

  • Elotel - portal europeu de eventos profissionais ou públicos (feiras e exposições, conferências, congressos, seminários, reuniões, conferências e seminários);

  • Euroexpo - Diretórios de sites dos organizadores de feiras na Europa, complementadas por uma lista de sites úteis na área de feiras internacionais;

  • ExpoWorld.net - link especializado na área de eventos comerciais em todo o mundo. Contém mais de 500 recursos de Internet (diretórios e motores de busca) dedicados a esta área;

  • Exposições 'Round the World - Anuário sobre os eventos comerciais mundiais;

  • EXPOguide - Guia para exposições internacionais e feiras;

  • Anuário  - L´annuaire Européen des Affaires - Este diretório inclui mais de 500 mil empresas de diferentes setores de actividade em trinta países, principalmente europeus. Na rubrica Viagens de negócios - exposições, vai encontrar as informações de contacto para os profissionais do setor;

  • Yahoo -Conventions_and_Trade_Shows - Parte do l'annuaire Yahooé dedicado a feiras e exposições;

  • Trade Show Central permite identificar eventos comerciais de todos os tipos (feiras, exposições, congressos, ...), dependendo do país de destino ou do setor de atividade. Em Inglês.

 

4.    O acompanhamento

 

Após ter terminado a exposição, é necessário fazer um balanço da sua participação. O acompanhando de uma exposição é estratégico. Consiste em enviar aos visitantes, na semana seguinte à exposição, toda a documentação para lhes agradecer a passagem no stand.

Um bom acompanhamento permite finalmente iniciar negociações com novos clientes. A participação em eventos comerciais é a melhor maneira de se tornar conhecida e promover os seus produtos. A empresa fideliza os seus clientes e enriquece o seu ficheiro através de perspectivas estrangeiras. É uma maneira de aceder a novos mercados desenvolvendo a sua imagem de marca.

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MANUAL DO EXPORTADOR

 

TEMA: PREPARAÇÃO PARA EXPORTAÇÃO
 

O desenvolvimento de um plano de exportação (ou plano de negócios internacional) é um passo importante que vai avaliar a capacidade da empresa para apoiar uma iniciativa de exportação de um produto e o seu potencial de exportação.

O plano de negócios internacional representa o roteiro, permitindo à empresa aumentar a sua presença e sua atuação no estrangeiro.

 

A elaboração do plano de negócios internacional é baseado no modelo abaixo:

 

1. Faça um inventário

 

O inventário centra-se na análise do desempenho do negócio e da posição do produto nos mercados internacionais

 

1.1. Análise do desempenho dos negócios

 

A análise deve abranger as razões para o sucesso da empresa. É necessário identificar as vantagens comparativas vis-à-vis à concorrência nacional e estrangeira, pontos fortes e fracos, desafios e questões que refletem o diagnóstico interno e análise da sua posição em relação à concorrência interna e externa.

O resultado dessa análise é identificar os produtos e avaliar o seu potencial de exportação.

 

1.2. Produtos - Mercados Internacionais

 

Esta parte descreve as escolhas da empresa relativa às duplas produtos-mercados abrangidos pelo projeto internacional. Retratamos os mercados estrangeiros e as várias opções disponíveis para a empresa quanto ao fornecimento, marketing, investimento, etc.

Esta secção deve, nomeadamente, recolher as seguintes informações:

  • A dimensão do mercado
  • Segmentação
  • perfis sócio-demográficos e socio-económicos
  • tendências da evolução da procura do produto
  • processo de compra (critérios, frequência, volume, etc.)

Isso leva à determinação das oportunidades para operar em mercados selecionados e ameaças para evitar

 

2. Objetivos do Projeto

 

Os objetivos são pressupostos dos resultados que a empresa pretende alcançar e são baseados em informações recolhidas e analisadas cuidadosamente pela empresa na secção anterior. Todas as ações a serem implementadas devem procurar alcançar esses objetivos.

Os objetivos são geralmente descritos de três (trienal) a cinco (cinco anos) anos e incluem:

  • As quotas de mercado projetadas em percentagem
  • as vendas projetadas em unidades monetárias
  • a margem de lucro esperada em cada par produto-mercado

3. Estratégias de Entrada

Esta parte concentra-se na explicação e justificação da escolha dos meios usados para penetrar nos mercados-alvo (exportação, importação, etc.). O conteúdo deve descrever, a estratégia de entrada que oferece a melhor hipótese de alcançar os objetivos definidos acima. Deve ser considerado um grande número de fatores na definição do modo de entrada, por exemplo:

  • a natureza do produto ;
  • o comprimento do canal desejado;
  • a capacidade de produção utilizada;
  • os direitos aduaneiros;
  • as barreiras não-tarifárias;
  • as barreiras tarifárias;
  • o conhecimento do mercado alvo e idioma;
  • os recursos financeiros da empresa;
  • o grau de proteção dos direitos de propriedade intelectual;
  • a forma como os clientes percebem as empresas estrangeiras

 

4. Planos de Ação

 

Os planos de ação devem descrever todos os recursos e operações a serem implementadas para atingir os objetivos do projeto internacional. Inclui várias subsecções. Deve especificar como os recursos de cada empresa e os esforços serão investidos de forma coerente. Todos os planos de ação estão ligados entre si e formam uma sequência coerente.

Os vários planos de ação a desenvolver incluem o seguinte:

  • Marketing e vendas: refere a relevância das políticas e regras de aplicação do plano de exportação ou importação em relação ao aspeto do produto (adaptação, certificação ...), preço (penetração ...), a publicidade e a promoção (força, missão, força de vendas), distribuição e logística (escolha do local e os meios de entrega e transporte de produto)
  • Recursos Humanos: definir políticas e mecanismos para a dimensão dos recursos humanos do projeto ou seja, a equipa do projeto, formação, avaliação, remuneração
  • Finanças: determinar as medidas previstas para reforçar a eficiência das operações financeiras (cálculo dos preços de exportação, gestão de dívidas internacionais, gestão de câmbio, financiamento);
  • Operações: centra-se no plano de ação da produção (capacidade de produção, aprovisionamentos, equipamentos técnicos).

 

5. Os Riscos

 

Trata-se aqui de apresentar em primeiro lugar as principais ameaças a que o projeto internacional está exposto, em seguida, desenvolver mecanismos ou meios para lidar com isso.

A tabela abaixo apresenta um exemplo da abordagem.

 

Risco ou ameaça

Meio ou mecanismo

Falta de pagamento

Verificação de conta cliente ou de crédito

As condições econômicas e monetárias

Contratos de câmbio a prazo, opções e swap de moeda ou sistema de monitorização e controlo

Conjuntura política

Verificação de riscos políticos ou sistema de monitorização e controlo

O aumento da concorrência

Sistema de monitorização e controlo

Conjuntura jurídica e conflito contratual

O recurso a um advogado ou a um jurista, ou um sistema de controlo

 

6. Programa de Implementação

 

A implementação inclui os aspectos operacionais do plano: um plano em forma de um calendário de execução que descreve os detalhes de das atividades, prazos e as pessoas visadas. A implementação do programa também inclui a definição e descrição dos sistemas de acompanhamento e controlo (fiscalização e avaliação). Os seguintes componentes são alguns exemplos:

  • marketing (métodos ou sistemas de recolha e análise de informações de mercado e do ambiente)
  • força de vendas (feedback de informações da equipa de vendas: representantes, agentes e distribuidores)
  • sistemas de gestão de relacionamento com clientes
  • painéis de avaliação (indicadores-chave)

 

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MANUAL DO EXPORTADOR

 

Principais websites sobre o comércio internacional



1 - http://www.wto.org  

2 - http://www.cnuced.org  

3 - http://exporthelp.europa.eu  

4 - http://trade.ec.europa.eu

5 - http://www.asepex.sn