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喀麦隆出口商的手冊

  • 出口的决定是如何做出的
  • 确定出口价格
  • 包装和标签
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  • 供应链管理
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了解国际贸易
出口商的手冊



主题:出口的决定是如何做出的?
 


决定出口必须满足的第一个要求是,确定一个明确且准确的战略。但在此之前,了解出口贸易的收益和风险非常重要。


 

1.出口企业的收益和风险是:

 


1.1.出口企业的好处是:

 

¡ 增加收入 en

- 受益于世界上的一些地区的经济增长,

- 扩大市场机会;

- 增加你的盈利能力

某种程度上,你的出口价格留出足够的利润空间,你的获利结果应该会得到改善。

¡获得名望:提高您的企业在国际上的声誉和专业性,

¡更多竞争:您将通过确定外国竞争者扩大你对所在行业的了解,你也被推到开发新的卖点,并在全球范围提高你的销售。

¡更好地利用公司的生产能力:如果贵公司没有完全经营,且生产设备未得到充分利用,即可通过出口来增加其产量。

¡ - 加强业务开展:出口会给公司的命运及其营销手法带来一缕新风。

 

1.2. 出口面临的风险是双重的:

 

¡在国内或国外拓展市场的风险包括:

- 对国外市场社会文化特点知识的缺乏;

- 销售未达到预期;

- 对于竞争不正确的评估;

- 缺乏国家工商法知识;

- 延迟或拖欠。

¡出口风险

- 调拨回东道国的资金可能会受到限制或禁止;

- 汇率的重大变动可能会减少甚至消除利润;

- 法院可能难以解决来自不同国家的争议当事方之间的纠纷诉讼案件(不付款,违约…...);


- 出口到国外市场的产品不被接受。

 

2. 出口战略的定义​

 

为了可持续的出口并且避免代价高昂的错误,出口商必须制定一个关于出口的严密周祥的战略。

战略可以定义为:

- 由该公司选择的,可带动本领域发展的方法。

- 以及必要的资源分配,以实现维持现状且得到发展。

出口战略通过三个方面进行评估:

(i) 战略分割:它是识别潜在客户群组的一种过程,它代表了能够满足其理想需要和期望的要约。换言之,分割一个市场是将其分段成不同的子集,每个子组可确定一个具体的商业方法。当企业有可能成为首选供应商时,该段视为最佳规模优化。

 

(ii)    竞争定位

一旦确定了业务和目标群,公司必须确保其报价受到的青睐超过竞争对手,并且考虑到习惯和该产品的使用,在追求利益方面满足对市场的预期。

 

(iii) 技术创新:创新可以在产品定位中发挥关键作用。


这项战略的定义,使得公司能够集中精力去实现已经制定的目标,包括确定和保持分割市场在那里可以享受较强的议价能力。

 

3. 出口战略发展的各个阶段

 

通过以下步骤,制定一项战略十分重要:

 

3.1. 目标市场的确定和选择​

 

为了成功地出口和确保可持续的市场渗透,出口商必须确定目标出口市场,并尽可能准确地估计该产品在这些市场的出口潜力。

目标市场的选择取决于许多因素,包括:

- 出口产品的特点;

- 公司的生产能力;

- 基于出口商自己的资源了解的外国海关法令,收益和市场准入

 

3.2. 产品的选择

 


产品的选择对于出口市场是否取得成功极其重要。一个产品在国外市场是否畅销,必须考虑以下几点:

i 出口/进口趋势:如果是进口的产品,购买前景都是极大的。

¡供应基地:

为了满足国外需求,我们必须确保供应输入的规律(包括出口产品出口的组件和原材料)。因此,有一个稳定正规的供应基地至关重要。

i 生产能力:

企业的生产能力以及给客户的供货时间也是产品在国内市场和国外市场取得成功的关键点。事实上,交付延迟和不遵守规定会损害企业的形象和信誉。

¡产品适应范围:

它持续关注国外市场的需求和喜好,以便更好地利用市场上的这些机会非常重要。企业要能够根据消费者的需求提供相应的产品。通常,改变产品的颜色、设计、口味、包装及其它产品特性极有必要。

¡提供售后服务安排

如果产品需要售后服务,公司必须在国外市场作出安排或委托经销商/代理商对售后产品提供维修和保养,并提供备品备件的供应。如果出口商不具备提供这些服务的技术和财政资源,该产品不会在国外市场取得成功。

 

3.3.产品的营销或销售网络选择

 

不同的国家存在着多种销售渠道和分销市场。不同的可能性为:


• 使用代理出口,代理销售或代理经纪商;


• 使用分销商:

• 建立分销网络:

• 利用邮购进行出售


• 使用出口发展公司(SDE):


• 使用批发商:

• 直接销售给最终用户:

• 销售代表:

 


4.对于出口需避免的误区

最常见的错误是:

- 缺乏国外市场合格的专业技术支持,对于营销计划的建立以及国际化战略发展目标的实现管理不当。

- 选择不合适的经销商或国外销售代理。

- 要对世界各地的所有订单作出回应,而不是只专注于优先满足一两个地区。

- 对外国客户和分销商,以及国内同行的需求未引起足够重视。

- 认为对相关产品特定的营销模式适用于所有国家。

- 不愿意对产品做出改进以符合外国的管理法规和文化偏好。

- 未使用不同语言打印服务详情和销售保证。

- 企业发现进行困难时,未使用出口管理公司的服务。

- 由于其自身的进口限制、缺乏生产资产或产品线的局限性,企业难以进入外国市场,未考虑加入合资公司(JV)或授权许可。

 

 

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 主题:出口价格的确定​

 

1) 如何确定出口产品的价格?

 

战略性价格的建立是出口产品取得经济成功的最重要因素之一。

 

要建立一个实在的出口价格,获取适当的利润,我们必须考虑到生产与交付,竞争与需求的成本。我们还必须了解目标市场的变数,以及出口的所有附加费,其中包括:

- 汇率;

- 市场调查和信用调查;


- 风险保险和债权保险;

- 将货物送达目的地的运输成本;


- 国际邮费,电话费和电报费;


- 码头税和港口税


- 外国代表的佣金,培训费和其他费用;

- 顾问公司和货运代理公司;和

- 包装,标记和标签成本

 

 

固定的价格将体现产品的价值,状况,质量,生命周期和贸易术语的保留。


涉及价格发展的因素主要有:竞争态势,产品类型在市场上的需求水平,以及运输成本。

.
  • 关于竞争 : 在国内外市场,很少有企业能不考虑竞争对手的价格,而设定价格。规则就是,如果市场上已经存在许多竞争对手,你可能会设置一个等于或低于市场的价格来赢得市场份额。
但是,如果你的产品或服务是新进入市场的,那你就可以设置一个更具竞争力的价格.
 
  • 关于市场需求:  无论是国外市场还是国内市场,需求影响价格。我们需要知道的是,市场可以接受的价格是多少。

    对于大多数消费品,人均收入是衡量市场消费能力的可靠指标。在大多数工业化国家,这种收入类似于加拿大或美国,但是在世界上的其它国家要低得多,尤其是非洲国家。

    对于有些产品和服务的需求极为强烈,人均收入对销售价格没有影响,但在不富裕的国家,最好的解决办法通常是简化产品或服务以降低价格。

    请记住,货币的价值会对价格产生影响。因此,你应该考虑汇率的波动和西非法郎的比较值(等同于购买力)

 
  • 关于定价策略:定价策略是基于市场有关的目标:例如,你要打入一个新的市场,追求长期增长,或者是卖掉多余的产品?

    你可能要根据市场调整自己的营销目标和定价。因此,如果你的目标是人均收入较低的发展中国家的人,或是一个人均收入较高国家的人,定价策略将是不一样的。


    要知道,可存在多种定价策略:

 
-       固定价格——所有客户价格相同。
 

- 可变价格 ——价格取决于客户的类型。


- 全部成本——价格包括固定成本和出口销售的可变成本。

- 边际成本——包括生产和出口的唯一可变成本,但是一般费用和其他固定费用由国内市场销售决定。


- 渗透定价——低价吸引更多的客户,打击竞争对手并快速获得市场份额。


- 垄断市场 —— 价格将上升,以吸引低竞争市场上的金主。


在确定成本并选择定价策略之后,你需要建立一个极具竞争力的价格,为您带来可观的利

 
 
 
2) ) 出口商如何衡量一个固定价格的竞争力?​
 
 
 

了解竞争对手的价格可以指导企业的定价政策。事实上,竞争对手的价格是一个参照点。它们允许出口商确定,自已为某一产品设定的价格在某一市场上是否具有竞争力。要知道这些价格,可以使用几种方法:直接去销售点进行价格调查。你还可以查阅竞争对手的价格目录。此外,还可从专业协会和出口促进机构收集产品在国外市场的竞争力信息。

 

如果产品质量类似,就可知道竞争对手的价格。如果你提供一种低质量的产品,更低的价格是合理的,反之亦然。事实上,价格反映了产品的竞争定位。

因此,我们将考虑定价策略中的几个参数。

 
  • 价策略:当企业最初力求捍卫自己独特的形象时,可以采用这种策略。这种方法提供了可观的边际利润,并且在目标市场的竞争中有着特定的价值。但是,它可能引起该市场的竞争 
 
  • 低价策略:许多情况都可能会导致企业降低其价格。首先是产能过剩。在这种情况下,该企业旨在做出更多的销售。第二是由于竞争加剧导致市场份额减少。这种策略也可以用于处理过剩的产品。但这种方法也有其风险性:形象退化的风险,客户会怀疑产品的质量,从而转向其他公司。另一方面,
 
  • 最优定价:这是一种中间策略。这使得公司在竞争时,能获得足够的利润并且扩大市场份额。从长远计,可以考虑适中的价格。然而,如果企业计划采用这种策略,应该要知道竞争对手的价格,以避免因诱人的优惠而受创。不遵从体积效应的降低价格会大大削弱金融手段。


 
源码:​

此页面上公布的信息均来自国家技术研究与开发办公室(BNETD) 阿比让,科特迪瓦

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T主题:包装与标签

 

 

A.包装

 

1)包装的功能


在运输过程中,货物将面临各种风险:破损,变形,损坏,以及各种气候条件,如潮湿、高温或冷冻。这些

货物很容易被腐蚀,并且在运输过程中对气候环境非常敏感。损坏因素有:水,咸咸的空气,灰尘,阳光,辐射,电解现象等等。

包装是出口商不容忽视的一个产品的主要特点。包装和内包装具有技术功能和商业功能。事实上,包装分为三个层次:

  • 物流包装可进行装卸,储存,运输和分配;

  • 保护包装用于保护和保存产品;

  • 售出包装,作为商业支持信息,有助于销售。

 

若要顺利成功地实现出口,出口商必须仔细确定合适的包装,这是运输准备的关键点之一。

 

 

2)    适用于出口产品的包装类型​

 

包装的重要性随所需运送货物的性质,运输方式,持续时间和路线而不同。例如,航空运输要求更轻便的运输包装,以便简化装载和卸载,航空公司使用较小的包装箱,以适应舰载机舱的形状。

 

为避免与客户发生任何争端,建议出口商根据国际包装标准,以及在相关市场适用的标准和法规,在合同中指定的包装类型,必须能在运输过程以及存储过程中保护货物。

 

 

出口商必须提供包装箱ISO文件管理规范。

 

适用于运营商的主要标准有:ANFOR(法国),DIN(德国),BS(英国),ASTM和ANSI(美国)。

 

由于环保的原因,越来越多的包装禁止进入欧盟国家。

 

特殊操作需要专业包装工进行包装和装载,通常在生产和装载期间都需要进行审查。必须有正式的文件记录:承保人的详细地址,贸易所用的商品包装,安排包装运输,装卸,储存的地点等。

 

3) 选择合适的包装需考虑的标准​

 

以前,出口商对于包装材料需考虑的主要问题是产品保护和经济实用。


随着时间的推移,情况发生了变化,厂商们逐渐意识到便利和促销。如今,越来越多地考虑到环保。

消费者和进口商很重视产品的便利性和企业在设计中引入的环保特征,以及产品的包装。可从许多研究机构和包装技术协会,包装材料的供应商,以及在专业杂志中得到这些信息。


包装的主要技术和商业性质如下: 

  • 尽量更多地满足产品在技术和商业中的影响能力。例如,包装的性质取决于该产品的成分和体积;

  • 它加入了产品中,因为它是产品的一个组成部分。一个实用的包装应便于产品的使用。例如,它有助于分销商和消费者进行搬运,简化操作步骤(易于开启,瓶塞定量,重新封口等),并能保证产品不受侵犯以及产品新鲜;

  • 消费者与产品的第一次接触,它必须吸引消费者的注意,帮助识别且快速确定产品区别于竞争产品;

  • 通过包装和标签,其传达的信息:品牌,强制性的标识,明确指定的成分,数量,注意事项或使用建议和使用模式,质量保证或易腐产品的有效期。如果面积允许,最好使用几种语言描述这些信息;

  • 通过图形、颜色、插图、形状和所使用的材料,它传达了产品和企业的形象,因此也会影响消费者对于产品的看法和定位。

  • 包装往往是生产商和消费者之间的唯一纽带,它应该带给产品和企业良好的形象,并且应符合其商业策略。

  • 产品推广:有效的包装影响着公司的品牌形象,并且有助于订单的延续。
     

  • 商业方面:包装的表面情况必须用作商业支持,允许为产品标识和各种信息,如品牌、重量、生产企业名称、原产国、安全说明、使用方法、图形表示,它必须是清晰的,并且符合东道国的现行标准。
     

  • 易用性:包装必须易于开启,打开保持良好粘结力的产品时,不会产生开启危险。它还必须便于搬运(运输,装卸,储存)。

  • 资源回收:回收的好处不仅是环保的,还是
    经济实用的。使用环保包装已经成为一个热门话题。不能重复使用或回收利用的包装,处理起来应该尽量省事。.

 

B. 标签

 

  1. 标签的功能

 

标签有三个主要功能:

  • 提供产品的基本信息(包括通用名称,配料表,净含量,使用年限日期,等级/质量,原产国的名称和生产厂家的地址,分销商或进口商);

  • 提供产品健康和营养方面的信息,包括存储与运输的指导,营养成分,如脂肪、蛋白质、碳水化合物、维生素和每份矿物质含量(列于营养价值表中),以及专门针对遵循特殊饮食的消费者的信息

  • 作为市场营销、促销和广告的一种工具,通过短片、宣传资料且作出声明,如“低脂肪”,“不含胆固醇”,“高纤维”,“加拿大产品”,“天然”,“有机”,“不含防腐剂”等增加销量。

 

包装、标签必须适应文化习俗、语言,而且图形、颜色、字体大小及使用的符号均应符合当地特色。


此外,你还必须遵守标签目标市场的现行法律,否则你的产品将无法上市。

  

  1. 最适合出口的产品标签类型

 

出口商必须设计符合产品的标签。它可以是一个附加到包装或复杂图形上的简单记号。合适的标签会标明产品功能以及使用方法。目前对于标签信息内容有着完善的管理,特别是食品领域。


为了设计合适的标签,详情请咨询涉及运输产品的各当事方,因为各国的适用规则和管理法规各异。


每个运输队都必须仔细标记,以便将商品完好的送达
目的地。一个好的标签应该是清晰的、难以擦除的、醒目的、符合
目的国家的法规以及包装内容的保密性。


一些简单的规则应遵照ISO的内容。例如,对于
海运货物,指明了最终的目的地,港口
着陆,收件人,发货序列号,该序列中的包装
数量。装载及托运人港口是可选的。


为了降低错误和混乱的风险,确保
生产商和经销商的良好关系,并且最终让客户对产品来源感到放心,公司会对自己的产品进行编码。

 

GS1[1] (原名GENCOD)提供了150个国家里总数超过20多个行业的条形码的广泛标准。真正的管理工具旨在提供可靠有效的服务,条形码是基于简单、明确、标准化的一个操作。

GS1条形码的标杆是EAN/UPC,ITF-14,GS1-128(前身为EAN/ EAN-128),GS1条码(为RSS,缩减码),数据矩阵和复合符号。



 

 

[1] 欲了解更多信息,请参见www.gs1.fr网站(外部链接) www.gs1.fr

 

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主题:出口融资


1)出口融资方法


在申请出口贸易贷款之前,首先要确定所需的资金数额,区分需要针对维持公司业务运作的特定业务的必要融资。


因此,有必要研究某些可以短期变现的资产融资。为此,出口商必须建立每周收益的结余,并扣除预计的现金流量总额的月结单。


然后,出口企业就可以决定他们的融资需求到底是短期,中期还是长期。


短期融资:该方法适用于直到生产过程结束所需的购买原材料,支付工资,薪水和管理费用等运营资金需求。它也可用于支付债务,利息和短期贷款。分析从原材料采购到成品的交付整个生产周期,以确定贷款的数量和期限。买家付款快速的话,可以减少使用这种类型的融资。


中长期融资:中长期贷款
一般是为购建固定资产而签订这类贷款合同,如新的建筑,新的机械设备和企业设备的现代化。


出口商可以通过发行普通股,优先股,发行债券,票据或银行贷款来获得长期资金。这种融资方法可以是在自有资金,中长期贷款或两者的组合。


对于企业来说,需要注意的是,自有资金(与融资债务相比)越多,企业的财务风险就越低,这一点非常重要。另一方面,限制债务水平处在不能削弱自有资本财务地位的级别。

 
 
 

2)如何选择充足的资金来源?

 

西非经货联盟组织(UEMOA)和中非经货共同体(CEMAC)的银行由储蓄银行,开发银行组成,其任务之一就是提供进出口贸易融资。贷款均是短期,且利率因地区而异。


西非国家央行和中非国家央行确保各自所属区域的银行和金融体系的正常运作。


贸易融资银行的选择取决于客户的特殊需求,企业的规模以及它能带来的保障。


出口商现在可以转向传统的金融机构,以及能够根据他们的需求和特点提供金融解决方案的特殊金融机构。


以下是资金的主要来源说明
出口:


商业银行一般专注于存款的收取以及给予个人和企业短期贷款。可能是因为小企业和新公司遇到困难时没有时间来处理这些银行业务,因为他们的交易规模小,没有足够的抵押品。商业银行的优势在于他们属于一个全球网络,并且可以向出口商提供广泛的服务。然而,小型商业银行可能不为外国所知,因此视其不足以经营国外业务。

 

发展银行:发展银行的作用是提供中长期资金,以鼓励工业和农业领域的企业发展。他们的目标是为兴建或扩建开发项目提供更多的中长期贷款。主要集中在非洲和亚洲的许多发展银行也开始资助商业运作。

 

出口担保机构和信用保险机构:这些机构的主要职责是颁发保险政策,以保护出口商因买家违约带来的风险。这些保证可以作为抵押契约递交银行,以确保为出口商提供服务。


专门的政府机构和专业协会:
大多数多边金融机构和双边援助机构直接为发展中国家的公共机构提供资金,另一方面又为当地企业提供资金,资助它们的出口项目。
国际组织和双边组织,如世界银行提供的贷款,通常都会给予优惠。

 
 
 

3)提供给出口商的付款方式


出口贸易中固有的主要风险是拖欠,即买方可以拒绝支付或拒绝提货。
因此,出口商必须确保支付条款
在合同中明确规定。
    
有各项合同条款,以保证支付:

预付款:最安全的策略是要求买方在发货之前付款,但这种做法也不是十分商业化的,买方面临着合同不履行的风险也就是说,即卖方不发货。通过更好地相互了解,双方可能会同意交易额25%的部分预付款。


开放账户:如果买方和卖方建立了良好的关系,他们可以通过一个开放账户进行交易。这种协定,货物连同详细发票都会寄送至买方。这使得支付较为直接。发展中国家的出口商很少使用这种支付方式。


•  “备用”信贷:如果买方和卖方建立了良好的关系,但他们无法使用开放账户,出口商可要求进口商银行发送一封“备用”信用证。使用这种方式,如果进口商不直接付款,银行可担保付款。


信用证:不可撤销且经过核准的信用证被认为是最安全的付款手段之一。为出口商带来的好处是通过提交必要的单据而获得银行付款。这种付款模式可能相对昂贵,由于银行会收取手续费。如果单据符合信用证的规定,银行就会执行付款。

 

跟单托收:这种支付形式达不到信用证一样的保护,但是它成本较低。它要求卖家发出货物,并通过他的银行发出权属证明文件给买方银行。买方付款之后才能取得这些单据(它是根据单据进行的现金交易)。卖家的风险是,进口商可能会拒绝提取货物

 

4)出口国汇率变动带来的风险

 

企业面临着汇率变动带来的风险,因为他们开展的出口业务和进口业务是以外币计价开票的。

汇率会发生一定程度的波动,这些波动可能带来收益增加或非常显著的损失。

对于出口商来说,存在一种汇率风险,即签订商业合同的日期和付款日期间,用于债务结算的货币价格会下跌/上涨。

另外,按照既定投标货币投标的公司,在偿债期间可能面临清偿货币下跌的情况。此外,投标结果的不确定性使得外汇风险非常随机。


因此,外汇风险管理目的是要降低成本,可能受影响的损失,因为汇率的变化,收入和以外币计价的企业可能负债。

 

5)如何管理汇率风险?


内部对冲管理方法

 

- 专业外汇账户:拥有外汇资源,开立专业开放外汇账户的企业,可以贷出40%的出口所得。因此,该帐户允许根据公司的承诺支付相应的货币以规避货币风险。


- termaillage是一种通过加速或者延迟案例,延迟进口和出口管制以便匹配到期日的方法。


的用户必须考虑和比较诱导的法规变化和延误招致债权人或债务人预期的汇兑收益。

 

利用银行的外部方法


银行间外汇市场是对冲汇率风险的最佳场所。它提供的特定产品中,最常用的有:外币贷款,套期保值和货币期权。


- 外币贷款:它是一种国际贸易的融资手段,但它也可以用来作为防范汇率风险的方法。


通过货币贷款来对冲货币风险,出口商要贷出其国外客户的债务相等的货币金额。贷款和债务必须是同一种货币。贷款的周期对应于进口商的债务履行期届满。在这种情况下,货币的升值或贬值对出口商完全没有影响。


- 套期保值:出口商担心未来货币贬值的可以出售所有的债券,这样他随后就会受到准确数额的第纳尔。商品出口商,可以提前最多9个月将他们出口的产品作为期货卖出。


服务提供商也可以将他们的服务作为远期产品出售给非居民客户,以换取合同签署后12个月内且债务产生后不超过30天这段时间。


- 购买期权是通过从境外提前购买货币的方式,来对冲货币风险。
商议购买期权可以赋予买家有权(非义务)提前在给定的日期和预设的价格购买一定数额的外汇。

 

6)如何评估外国买家的信用?


在代表新客户操作出口订单前,
出口企业应该仔细考虑潜在买家的信誉和口碑。


最好的信息来源是潜在客户的信誉和
经审计的关于损益表和资产负债表的财务报表的最近副本,可以预测未来六个月的情况。


出口商要求外国买家提供财务报表是完全合法的,原则上应该期待这种类型的查询。买家应当理解,如果他们想从银行借贷相同数额的金钱,他们应该提供相同的信息。


很重要的一点就是要经常检查报表和审计账目引用的真实性,因为有时候会有伪造的文件被提交。


这些信息可以由出口商的银行通过买方银行或其他当地代理银行获得。许多银行机构订购财务信息资源,可以提供全球范围内的企业财务和股市信息。这些来源包括邓白氏,Extel,路透社等。

 

这些信息可以用来让出口商相信外国买家的信用,但无论如何都不构成付款保证。出口商必须设法得到买家银行的承诺,以保证在买方未能履行其义务时支付货款。

 
 
 

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主题:供应链管理:物流运输

 
 
 
A.定义​
 

物流运输是提高卖方竞争力的战略性因素。出口企业选择他们的运输方式是基于:


o   成本 :实现最低的出口成本。为了评估成本,企业不仅需要考虑运费价格,还有计算杂费项目:路径,中介机构的费用,办理海关手续,包装,保险,后期路径等等。


o   时间 :交货期限应与货物的性质和进口商的需求相适应。在“及时运达”和“零库存”的概念已成为越来越重要的良好管理标准的背景下,总运输时间和如期交付就成为竞争力的重要因素。此外,某些产品(易腐烂或很珍贵)仅支持非常短时间的积压。整个出口程序的延迟都必须评估,而不仅仅只是关注运输过程。该时间可以是一个特殊订单情况下的决定性标准,例如,运送紧急备件

  • 安全:确保出口安全。安全标准的重要性是与交付货物的类型相关的。具有高附加值的商品在有安全且及时送达的担保时,销售情况会很好。安全和速度是比产品价格更关键的因素。
    其他标准,如产品的性质,质量和买方所在的国家,决定了运输的主要模式的选择。出口商往往会把这些业务委托给外部合作伙伴,如转运公司,来组织物流服务。
 
B.   运输模式
 

出口商运送产品给客户有六(6)种运输方式。对于出口商来说,它们各有优点和缺点,需要研究以便优化其运输解决方案。


它们是:

 
  • 海上运输
  • 公路运输
  • 航空运输
  • 铁路运输
  • 内河运输
  • 邮政运输
 
运输模式 技术特点​ 优点 缺点
海上运输

- 多样性和适应各种类型的船只(集装箱,道路船,多用途或专业)


- 大量使用集装箱(为节省时间和保障安全性),降低了搬运和保险的费用。

- 一些感兴趣的目的地的运费


- 存储在港口的可能性


- 可以服务全世

- 漫长的运输时间
- 特定区域会有港口拥堵情况
- 部分线路未实行集装箱化
- 可转运和处理受损物品

- 更高和更昂贵的保险计

航空运输

- 混合和全货运航班


- 装载ULD (集装板,托盘,集装箱)

- 货物安全,快速运达

- 包装便宜

- 运输费用和更小的存储

- 高价格限制了发送重或低值的货物。
- 运力有限

- 禁止某些危险产品
- 可转

公路运输​ - 可以使用集装箱,并且可结合铁路和公路

- 可门到门服务,无需转运

- 相对快速的时间

- 安全性和时间根据经过的国家和天气情况而有所不同

- 在欧洲大陆上最常用的中等距离运输

铁路运输​

-  运输载荷在5到60吨之间,整车运输可能总吨位更高(重型货车,碎石等)


- 可运输的物料多元化,货箱可以移动

- 可以联合运输,具备门到门的可能性

- 交通流量和及时性

- 适合长距离,大吨位    

- 不适合短距离
- 有限的铁路网
- 需要在运输前和运达后策划布置

- 可转

内河运输 - 使用天然水道和运河

- 良好的承载能力,根据车队不同在300到2500吨之间

- 更低的成

- 速度慢,需要在运输过程中将货物固定好

- 运输前后路线的成本

- 可转运

邮政服务

- 向全世界寄送小件的包裹和货物

- 简便且服务多

- 简化海关手续


- 可能可以使用时限担保的运输方式

- 根据目的地不同优先项目和服务也会不同


- 仅限于小件寄

 
 
C.运输方案的选择​
 
出口企业必须在选择正确的运输方案之前,提前对现有的基础设施进行分析。这包括:
 
  • 需要清点运输手段以及储存区域的库存;
  • 清点可用运输方式:靠近火车站、汽车站、机场、水道,仓库……。
 
从逻辑上讲,企业往往面临着选择:
 
  • 海/空洲际运输;
  • 铁路/公路的大陆内陆运输;
  • 例如,根据货物的性质,选择常规/多种运输类型以及提供的辅助服务等。
  • 针对出口目标的解决方案​

要选择运输方式,出口商必须考虑到外部环境限制,产品的技术和商业限制,以及所有运输模式对货物的成本,质量和安全的影响。表中展示了对这些标准的评估,它将能够比较不同的解决方案,并做出最终的选择。


做出最终选择的难度在于,不同的选项不可依序采用,即一个接一个采用。事实上,每一个决策对整个供应链的其他选择都有着不同程度的影响。举个例子,包装与运输模式之间的联系,运输频率与库存之间的联系,运输时间与库存之间的联系等等。


此外,运输物流的选择是企业商业政策的必要延伸。因此,它对于企业的发展目标极为重要(这最终反映了其需求),通常是所有服务企业得到的评论,特别是生产和商业服务,都考虑在内。

 
 

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主题:国际贸易中的专业术语

 

购买免税:购买免税可以实现对国家领土内的外国居民(第三国)免除增值税。

保理:由专门的企业向违约债务人追回应收账款的方式。

销售代表或代理商:独立的中介机构,行事代表着企业。他由委托方支付佣金。

原产地证书:遵照海关或商业要求,由产品生产国(即原产地)提供的一种证明文件。这是一份出口到许多外国国家的货物所需的通用出口文件。

代理报关:以自己的名义,或者代表经营者,负责在海关办理进出口过境海关手续的服务提供商。

销售条款:“由专业卖家提供给可能的产品购买者的所有契约规定”(来源:拉米商务)

提单(海运或空运):承运人或货运代理与货物所有者之间的契约证明。外国买家必须出示文件才能提取货物。

货到付款:由承运人交付货物并收取交易金额的支付手段。

维也纳公约:它涉及到销售合同,具有普遍性,因为它是在联合国的支持下制定的。自1988年1月1日起适用于法国。它已经由30多个国家批准了。

跟单信用证(票据或合同):买方银行同意支付给卖方银行交易货款的国际支付方式。

DAU,统一单证:1988年1月1日,由欧盟国家建立的与第三国交易所需的统一形式,DOM……

DEB,货物交易报关:开展共同体内部交易的出口商完成的每月文档。

报关文件:通常伴随着出口货物的文件,包括的信息有货物的性质、价值、收件人和其最终目的地。为统计目的所需,所有出口货物伴随的报关文件根据有关出口许可证而进行控制。


关税:货物进出关境的税收。此税收可以是从价计征,计算货物的价值利率,或根据重量、体积、数量执行。

产品的关税种类:一个产品的关税种类。它是由数字和字母组成的12位代码。它允许修改,适用于每个产品的关税。


形式发票:介绍法国公司的商业报价,并介绍了货物以及运输、价格和付款的所有条件的文件。

Incoterms:是“国际贸易术语”的缩写,国际贸易术语,由国际商会设立,界定了买卖双方关于成本、风险和单据的互惠义务。国际贸易术语是13号。


信用证:由进口商银行向出口商提供的货物与服务的付款保证文件,符合信用证条件就发放。

跟单托收:国际支付技术,卖家委托其银行作为他和买家之间的中介,通过交付商业单据来托收货款。

船上交货:出口商或卖方必须将货物运送至合同中买方指定的港口和船上。一旦货物装船,丢失或损坏的风险转移到买方。


工厂交货:这个最小的义务,仅要求卖方从工厂或机构将货物提供给买方。卖方不负责将货物装上买方提供的车辆,除非已对此作了进一步的协定。买方承担货物运输从卖方所在地到目的地的全部责任。


码头交货:出口商或卖方按照销售合同中指定的目的地码头将货物交付买方。对于码头条件有两种类型的合同:未完税交货,即卖方不需缴纳进口关税和其他码头税费,根据责任,履行纳税义务是买方的责任。


完税后交货:这种方式对出口商或卖方来说,拥有交付货物,管理损坏或损失风险,支付费用等最大责任。它与“工厂交货”(见上文)相反,工厂交货卖方承担较少的责任。


边境交货:当货物到达边界时出口商或卖方已履行其义务,但在他们穿越销售合同中指定的进口国的“边关”之前。该术语通常用于货物通过铁路或卡车运输时。


SWIFT:“环球银行金融电信协会”。于1973年5月3日由15个国家的239家银行创立,为银行的金融交易渠道开发的一个计算机网络。


代理:负责代表客户与其货物有关的所有业务的服务供应商。


 

了解国际贸易
出口商的手冊

 

主题:参加展会活动

 

 

参加展会活动是迄今为止最好的交流工具,尤其是在开拓新市场的背景下。参加任何展会前,建议企业第一次以参展商的身份参加这些活动。事实上,这次参展企业可以选择会客室,确定战略位置并得到作为参展商的总体思路。

 

I.        参观展会

 

准备展览是参加展览会的第一步。公司经常参加国际活动,可作为他们市场调查的一部分,可以更新自己的知识,并获得资料。


访问的目的是了解发展趋势、新技术、产品的创新以及建立第一次接触。


参加展览能够获得各项活动的想法并且选择最适合本公司的产品。它还需要认真的准备,它是一项收益最大的投资。要访问所有的展位是不可能的,最好是咨询参展商的产品目录,并确定最有利的展位。


不同于非洲休息室大小的房间,欧洲的展厅很大,因此不可能参观所有的展位;那么最好是咨询参展商的产品目录,并确定最有利的展位。

II.            参与贸易盛会

 

作为参展商参与一个展览会或国际交易会允许该企业:

  • 扩展或作市场调查;

  • 跟踪技术的发展;

  • 通过收集竞争对手的技术和广告资料(产品目录、产品参数、企业宣传册、销售条件),研究其竞争报价;

  • 完成产品测试;

  • 推出新产品;

  • 展示在一个地方和很短的时间内向全世界供货的能力,允许优化有用的联系人

  • 与现有的客户沟通,他们的意见是珍贵忠实的信息来源; 

  • 让潜在买家了解到自己,并通过展示技术特点以及独特的优势,吸引他们购买产品。销售和注册仍然是参与展览的所有公司的终极目标;

  • 结识并选择代理商、授权商、分销商和潜在的合作伙伴,形成国外的销售网络;

  • 结识记者与当地政要。享受你参加的展览会或交易会,实现公共关系活动。

 

参与展览会允许短时间里在一个地方,将个人与企业以及大量的潜在目标买家联系在一起。这种沟通方式对于出口商极具诱惑力。然而,参加交易会和展览会是中期内容的一部分。事实上,参加一次展会并不总能立即取得很好的结果,通常有必要参与数年。

 

Les étapes de la préparation à la participation à la manifestation commerciale sont :

  1. Sélection de la manifestation 

  2. Organisation de la manifestation 

  3. Coût

    1. Sélection de la manifestation

Parmi tous les salons qui existent sur le marché, l´entreprise doit sélectionner pour y exposer celui ou ceux qui sont les plus adaptés à ses besoins, aux objectifs, aux produits et aux capacités financières. 

L´entreprise doit vérifier la qualité et l´adéquation de la manifestation par rapport à ses  objectifs en appréciant certains critères comme : 

  • le sérieux et la réputation des organisateurs ; 

  • le thème du salon. Les foires internationales peuvent être généralistes (elles couvrent dans ce cas plusieurs catégories de produits) ou spécialisées (elles se concentrent alors sur les produits d´une seule industrie). Si l´entreprise vend, par exemple, un produit industriel, il est préférable de cibler un salon sectoriel spécialisé dans une industrie particulière plutôt qu´une exposition généraliste et non spécialisée ; 

  • les concurrents présents à l´exposition ; 

  • le nombre et le profil des visiteurs. Il est préférable de privilégier la qualité des visiteurs (le fait qu´ils correspondent à la cible de l´entreprise) que leur nombre.

 

  1. Organisation de la manifestation

 

La participation à une foire ou un salon ne s´improvise pas. Pour mettre tous les atouts de son côté, l´exportateur doit planifier, préparer et organiser la manifestation et ensuite la contrôler et assurer un suivi. Il faut savoir que la préparation est l'étape décisive car c'est là où se joue le succès ou l'échec de l'exposition.

Voici un exemple d´échéancier de tâches à exécuter en vue de préparer une participation :

 

Temps

Tâches

Observations

 12 mois

Location du stand

Plus le stand sera réservé à l'avance, plus l'entreprise bénéficiera d'un emplacement stratégique.

Réservation de la publicité dans le catalogue des exposants

 11 mois

Sélection des produits à exposer

Les produits seront choisis en fonction du public visé.

 10 mois

Etude de la décoration du stand
Réservation de l´hôtel

La décoration doit être étudiée de manière rigoureuse, car elle influence le passage des visiteurs.

Il faut réserver l'hôtel à l'avance car en période d'exposition, ces derniers sont souvent complets.

 9 mois

Conception du stand
Préparation du matériel à exposer

La période de la conception du stand varie suivant le type de stand. Un stand personnalisé demande une période plus longue qu'un stand livré par l'organisateur.

Il faut penser à un emballage adapté au mode de transport.

 8 mois

Réservation des branchements d´eau, d´électricité (téléphone, fax,)

 

 7 mois

Mise au point d´une politique promotionnelle

L'animation du stand accentue l'impact de la participation. Certains stands se démarquent des autres grâce à ce critère.

 6 mois

Choix des hommes et des hôtesses

 

Choisir des professionnels.

 

 5 mois

Formation du personnel

L'accueil doit être impeccable, c'est pourquoi une formation pré-salon est souvent utile.

 4 mois

-Vérification du matériel
-Réservation du transport du matériel
-Préparation de la documentation d´entreprise (plaquette, catalogue)
-Réservation de la publicité dans le catalogue des exposants

Pour le transport de la marchandise, il est conseillé de faire appel à un transitaire possédant une expérience en matière d'expositions.

 3 mois

-Réservation de billets d´avion
-Vérification des passeports
-Préparation des cartons d´invitation

Les invitations sont les meilleurs moyens d'assurer des visiteurs et de fidéliser sa clientèle.

 2 mois

Faire une demande d´assurance foire
Faire une demande de visas (si nécessaire)
Faire les vaccinations requises

 

 1 mois

Envoi des invitations

 

 Derniers jours

-Expédition des produits
-Départ du personnel
-Aménagement du stand
-Vérification des produits - Contrôle de la sécurité

La période d'expédition des produits peut être plus longue en cas de destination lointaine et l'aménagement du stand dépend de l'ouverture du hall d'exposition aux exposants.

En général, la livraison du stand modulaire par l’organisateur se fait à j-1 et l’ouverture du hall pour le montage des stands personnalisés se fait à j- 3 ou -4

 

Source: Interex
 

Au terme de la manifestation l´entreprise doit : 

  • assurer le suivi des contacts établis lors de l´exposition via un mailing adressé dans la semaine. Ce sera l´occasion de remercier les visiteurs de l´intérêt qu´ils  ont manifesté à l´entreprise  et de leur envoyer de la documentation complémentaire ; 

  • démarrer les négociations avec les nouveaux clients ; 

  • dresser un bilan des résultats en termes de contacts et de ventes. 

    1. Coût

Voici une fiche reprenant l´ensemble des dépenses que vous pourriez être amené à supporter dans le cadre de la participation à une foire et que vous devez considérer en établissant votre budget prévisionnel. 

 

Frais d´exposition

-Location du stand

- Inscription au catalogue des exposants

- Frais d´inscription et de badges

Frais d’aménagement

- Les cloisons, le mobilier, la décoration

- L´éclairage, le branchement d´eau

- Le montage et le démontage
- La téléphone, le fax, etc.

- Les frais de nettoyage du stand

Frais de communication

- Les invitations gratuites

- Les mailings

- Les brochures et les plaquettes

- Les échantillons et matériels de promotion

- Les réceptions

Frais liés aux produits

- L´emballage

- Le transport

- L´assurance

Frais de personnel

- Le transport

- L´hébergement

- La nourriture

- Les interprètes

 

Source : Interex

 

Cette fiche n´est pas exhaustive.

  • En matière d´assurances, l´entreprise peut être amené à en souscrire en vue de se protéger contre l´échec partiel ou total de sa participation à une foire ou à un salon.

 

De même que les exportateurs peuvent consulter d´autres sites nationaux ou internationaux qui donnent des informations sur les différentes manifestations commerciales

 

Sites étrangers

  • L´Union des foires internationales (UFI) possède un catalogue d´associations nationales de foires et salons dans le monde ;

  • ExpoBase - Ce portail multilingue de l´industrie du salon et du voyage d´affaires contient une base de données en matière de foires et salons internationaux de plus de 27 000 références (classées par pays, par secteur d´activité et par date) ;

  • Elotel - Portail européen de l´événement professionnel ou grand public (foires et expositions, salons professionnels ou tous publics, congrès, colloques, meeting, conférences et séminaires) ;

  • Euroexpo - Répertoires de sites d´organisateurs de salons en Europe, complété par une liste de sites utiles dans le domaine des salons internationaux ;

  • ExpoWorld.net - Annuaire spécialisé dans le domaine des manifestations commerciales dans le monde entier. Il contient plus de 500 ressources internet (annuaires et moteurs de recherche) consacrées à ce domaine ;

  • Exhibitions´ Round the World - Annuaire sur les manifestations commerciales mondiales ;

  • EXPOguide - Guide sur les expositions et foires commerciales internationales ;

  • Europages - L´annuaire Européen des Affaires - Ce répertoire rassemble plus de 500.000 entreprises de différents secteurs d´activité dans une trentaine de pays essentiellement européens. Dans la rubrique voyages d´affaires - salons, vous trouverez les coordonnées de professionnels du secteur ;

  • Yahoo -Conventions_and_Trade_Shows - Partie de l´annuaire Yahoo consacrée aux foires et aux salons ;

  • Trade Show Central permet d´identifier les manifestations commerciales de tous types (foires, salons, colloques, ...) en fonction du pays de destination ou du secteur d´activité. En anglais.

 

4.    Le suivi

 

Une fois l'exposition terminée, il est nécessaire d'établir un bilan de sa participation au salon. Le suivi d'un salon est stratégique. Il consiste à envoyer, dans la semaine qui suit le salon, de la documentation aux visiteurs et à les remercier de leur passage sur le stand.

Un bon suivi permet enfin d'entreprendre des négociations avec de nouveaux clients. La participation aux manifestations commerciales est la meilleure façon de se faire connaître et de promouvoir ses produits. L'entreprise fidélise ses propres clients et enrichit son fichier par des prospects étrangers. C'est un moyen d'accéder à de nouveaux marchés tout en développant son image de marque.

COMPRENDRE LE COMMERCE EXTERIEUR
MANUEL DE L’EXPORTATEUR

 

THEME: PREPARATION A L’EXPORTATION
 

L’élaboration d’un plan d’exportation (ou plan d’entreprise international) ou constitue l’étape importante qui permettrait d’évaluer la capacité de l’entreprise à soutenir une initiative d’exportation d’un produit et le potentiel d’exportation du produit.

Le plan d’entreprise international représente la feuille de route permettant à l'entreprise d'accroître sa présence et sa performance à l'étranger.

 

La rédaction du plan d’entreprise international se fait selon le modèle ci après :

 

1. Faire un état des lieux

 

L’état des lieux porte sur l’analyse des performances de l’entreprise et la position du produit sur les marchés internationaux

 

1.1. Analyse des performances de l’entreprise

 

L’analyse porte notamment sur les raisons de réussite de l’entreprise. Il faut identifier les avantages comparatifs vis-à-vis de la concurrence locale et étrangère, les forces et faiblesses, les défis et enjeux qui traduisent le diagnostic interne et l’analyse de son positionnement à l’égard de la concurrence interne et externe.

Le résultat de cette analyse est d’identifier les produits et évaluer leur potentiel à l’exportation.

 

1.2. Produits –marchés internationaux

 

Cette partie décrit le choix de l'entreprise en ce qui concerne les couples produits-marchés sur lesquels porte le projet international. On y dresse le portrait des marchés étrangers et des diverses options qui s'offrent à l'entreprise quant à l'approvisionnement, à la commercialisation, à l'investissement, etc.

Cette section devrait notamment rassembler les renseignements suivants :

  • taille du marché
  • segmentation
  • profils sociodémographique et socioéconomique
  • tendances d’évolution de la demande du produit
  • processus d'achat (critères, fréquence, volume, etc.)

Elle aboutit à la détermination des opportunités à exploiter sur les marchés choisis et les menaces à éviter.

 

2. Objectifs du projet

 

Les objectifs sont des hypothèses de résultats que l'entreprise se propose d'atteindre et reposent sur l'information recueillie et analysée soigneusement par l'entreprise dans la section précédente. Toutes les actions à mettre en œuvre devront viser l’atteinte de ces objectifs.

Les objectifs sont normalement décrits sur trois (triennal) à cinq (quinquennal) ans et comprennent :

  • les parts de marché projetées en pourcentage
  • les ventes projetées en unités monétaires
  • la marge bénéficiaire escomptée sur chaque couple produit-marché

3. Stratégies d’entrée

Cette partie porte sur l’explication et la justification des choix des moyens utilisés pour pénétrer les marchés visés (exportation, importation, etc.). Le contenu doit ainsi décrire la stratégie d'entrée qui offre les meilleures chances d'atteindre les objectifs définis précédemment. Une multitude de facteurs doit être considérée dans la définition de ce mode d'entrée, par exemple :

  • la nature du produit ;
  • la longueur du canal souhaité ;
  • la capacité de production utilisée ;
  • les droits de douane ;
  • les barrières non tarifaires ;
  • les barrières tarifaires ;
  • la connaissance du marché visé et de la langue ;
  • les ressources financières de l'entreprise ;
  • le degré de protection des droits de propriété intellectuelle ;
  • la façon dont les clients perçoivent les entreprises étrangères

 

4. Plans d’actions

 

La section des plans d’actions doit décrire l'ensemble des moyens et des opérations à mettre en œuvre afin d'atteindre les objectifs du projet international. Elle comporte plusieurs sous-sections. Chacune d’elle doit préciser comment les ressources et efforts de l'entreprise seront investis de manière cohérente. Tous les plans d’actions sont reliés entre eux et forme une chaîne cohérente.

Les différents plans d’actions à élaborer sont notamment les suivants :

  • Marketing et ventes : porte sur la pertinence des politiques et les modalités d’application du plan d’exportation ou d’importation pour ce qui concerne l’aspect produit (adaptation, certification…), le prix (pénétration …), la publicité et promotion (foire, mission, force de vente), la distribution et la logistique (choix du lieu et du moyen de livraison, et moyen de transport des produits)
  • Ressources humaines : définir les politiques et mécanismes prévus pour la dimension ressources humaines du projet à savoir l’équipe projet, la formation, l’évaluation, la rémunération
  • Finances : déterminer les mesures envisagées pour accroître l’efficacité des opérations financières (calcul du prix à l’exportation, gestion des créances internationales, gestion du change étranger, financement) ;
  • Opérations : il porte sur le plan d’action de la production (la capacité de production, les approvisionnements, l’équipement technique).

 

5. Les Risques

 

Il s'agit ici de présenter en premier lieu les principales menaces auxquelles le projet international est exposé, puis d'élaborer des moyens ou mécanismes visant à y faire face.

Le tableau ci-dessous donne un exemple de la démarche.

 

Risque ou menace

Moyen ou mécanisme

Défaut de paiement

Assurance compte client ou vérification de crédit

Conjoncture économique et monétaire

Contrat de change à terme, option ou swap de devises, ou système de veille et de contrôle

Conjoncture politique

Assurance risques-politique, ou système de veille et de contrôle

Concurrence accrue

Système de veille et de contrôle

Conjoncture juridique et conflit contractuel

Recours à un avocat ou à un juriste, ou système de contrôle

 

6. Programme de mise en œuvre

 

La mise en œuvre comprend les aspects opérationnels du plan : un échéancier prenant la forme d'un calendrier d'exécution décrivant le détail des activités, des échéances et des personnes-ressources visées. Le programme de mise en œuvre comprend également la définition et la description des systèmes de veille et de contrôle (suivi-évaluation). Les composantes suivantes en sont quelques exemples :

  • marketing (méthodes ou systèmes de collecte et d'analyse des renseignements sur le marché et l'environnement)
  • force de vente (remontée de l'information venant de l'équipe de vente : représentants, agents et distributeurs)
  • systèmes de gestion de la relation client
  • tableaux de bord (indicateurs clés)

 

COMPRENDRE LE COMMERCE EXTERIEUR
MANUEL DE L’EXPORTATEUR

 

Principaux sites sur le commerce international



1 - http://www.wto.org  

2 - http://www.cnuced.org  

3 - http://exporthelp.europa.eu  

4 - http://trade.ec.europa.eu

5 - http://www.asepex.sn